«Мы социальные предприниматели: наша миссия в том, чтобы вещи получали люди, у которых нет возможности их купить»
Екатерина Громыко — о благотворительных магазинах, которые зарабатывают. Материал издания "Приличные люди".
«Модель такая: мы собираем вещи, сортируем их, что-то идет на благотворительность, что-то — на продажу, что-то — на переработку», — Екатерина Громыко рассказывает, как развивается социальный проект «Сдать вещи просто» и пути предпринимателя: первых шагах, выручке в разных точках, ошибочных гипотезах и тоннах текстиля, которые ежегодно отправляются на российские полигоны.
Мой первый предпринимательский опыт был в 14 лет. Мама пришла ко мне и говорит: «Я тебе даю эмансипацию, открывай ИП». Подарила терминал QIWI — в таких раньше деньги на телефон клали — и сказала: «В общем, сама с ним разбирайся». Мама всегда придерживалась активной жизненной позиции, занималась сельским магазином, работала в нескольких местах. Но у меня был ветер в голове и бунтарский подростковый период: я где-то постоянно тусовалась, с кем-то общалась. Оборотные средства от бабушки, чтобы инкассировать терминал, «успешно» растратила: нужно было регулярно относить деньги в банк; в пятницу из-за учебы я это делать не успевала; а за выходные какую-то сумму прогуливала. Потом я QIWI сдала в аренду людям, которые работали с сетками таких терминалов, за 3,5 тысячи рублей, и была безумно счастлива.
Однако история с терминалом мне все-таки понравилась, и я начала думать над следующим бизнесом. Нашла первого партнера: мы открыли рекламное агентство в Гатчине и поставили самые низкие цены на рынке — перепродавали полиграфию, сами делали дизайн. Мы старались выделиться и изготавливали 3D-рекламу на асфальте: рисунки выглядели как портал в другой мир. Наши клиенты были из малого бизнеса — ювелирные салоны, стоматологии, которые понимали, что стандартная реклама вроде раздачи листовок не работает. Так я научилась общаться с клиентами, получила первые навыки продаж, стала зарабатывать неплохие деньги в 16−17 лет.
«В России люди стеснялись походов в секонд-хенд»
Где-то в 18 лет я переехала в Москву, поняв, что мне тесно в небольшой Гатчине. У меня был молодой человек, «лютый шопоголик». В квартире вещи некуда было ставить: я, как хомяк, пыталась распихать их по углам. Однако у меня существовала внутренняя идея, что вещь должна служить долго и приносить какую-то пользу. Старые вещи я перепродавала или раздавала бесплатно. Но это не всегда было просто: непрактичные платьишки и каблуки 15 см благотворительные фонды не принимали. В одной из поездок в Латвию, где у меня живут родственники, я увидела потрясающе красивый секонд-хенд в центре Риги и подумала: «Почему же у нас нет таких красивых магазинчиков, где-то в центральной части города, а не на окраинах и в подвалах?». В России тогда люди стеснялись походов в секонд-хенд, это было зазорно: «Не дай бог кто-то узнает, что ты купил эту вещь там». Приехав в Москву, я рассказала об идее маме. Мама говорит: «А у нас появился проект „Спасибо“». Он принадлежал Юлии Кулешовой, которая открыла самый первый благотворительный магазин в России: тогда «Спасибо» только-только начал развиваться. Мне показалось, что это перспективно. Все началось с сети деревянных контейнеров для сбора вещей: денег на старт набралось крайне мало, и это был своего рода MVP, чтобы протестировать продукт. Первый контейнер из фанеры сколотил отец. Я ходила по разным мероприятиям, договаривалась об установке ящиков: в итоге наш контейнер появился даже в «Сколково». Со временем одежды стало слишком много, и я столкнулась с большим количеством непрактичных вещей, не очень-то полезных для многодетных мам или людей, живущих на улице: платьишек, искусственных шуб. Логично было открыть магазин, и первые инвестиции на него — 300 тысяч рублей — мне подкинула мама.
«Мы открыли три магазина: все ушли в минус»
Я решила открыть магазин в Гатчине, и начала им заниматься удаленно, из Москвы. На его открытие приехала воодушевленная: ведь у нас не просто секонд-хенд; у нас благотворительный магазин; у нас вообще все здорово. Но люди не поняли. Они проходили мимо вывески «благотворительный магазин» и думали: «Это что, все для бедных?», или «А все бесплатно выдают?». Это был 2017 год. Но мне хотелось всем доказать, что у нас не просто вещи, а что-то интересное и классное: я верила, что идея когда-нибудь, да выстрелит.
Через полгода работы я встретила своего первого партнера Олю Шигаеву. Мы случайно познакомились на одной из премий по предпринимательству. Наш проект там получил кучу бумажной поддержки: грамоты, письма о том, что «вы молодцы». Но встреча оказалась судьбоносной. Оля была из Владимира. Она — к вопросу об инвестициях — пошла к своему свекру и попросила: «Дайте 300 тысяч рублей, я открою магазин». Магазин открыла под моим удаленным руководством в центре Владимира, но не в самом удачном помещении: дело в том, что ни у Оли, ни у меня не было опыта в сетевом ритейле. Владимирский магазин «минусил», а через полгода началась реконструкция здания, и фасад вообще закрыли лесами. Но мы не остановились, и открыли еще три магазина в городе. Все они ушли в минус. Несмотря на это у нас была очень большая вера, что все получится, ведь в других странах проекты работали. Мы постоянно тестировали новые гипотезы: «А давай здесь что-нибудь поменяем, а давай вот здесь». Кроме того, в это время заработал фонд «Второе дыхание». Мы смотрели и думали: «У них же все хорошо, почему у нас не получается? Надо что-то менять в системе».
«Из девяти магазинов остались четыре»
Магазин в Гатчине через год мы перевезли на центральную пешеходную улицу — тогда все и заработало. Сразу устроили распродажу: каждая вещь по 35 рублей. За один день заработали 32 тысячи рублей: для нас это было «вау». До этого выручка магазина составляла максимум 6−7 тысяч в день. На самом деле решение заехать в центр являлось амбициозным: помещение в центре было двухэтажное. Сначала мы взяли только первый этаж — 50 кв. м за 45 тысяч рублей. Потом оно стало зарабатывать, и как раз со второго этажа съехали мебельщики. Арендодатель предложил: «Девочки, не хотите взять еще 50 метров?» Мы сказали: «Да, берем». После этого магазин начал приносить деньги. Мы поняли, что надо все переделывать: старые магазины во Владимире закрывать, открывать новые.Всего мы открыли около девяти магазинов, в итоге из них остались четыре.Это две точки во Владимире, которые хорошо зарабатывают, то есть окупают себя и приносят небольшую прибыль. В одном средний чек — 450 рублей, в другом — 706. Секонд-хенд, где 706 рублей, имеет квадратуру 200 метров и находится в самом центре, на третьем этаже. Надо понимать, что мы заехали на место другого секонд-хенда «Столичный гардероб»; люди ходят туда по старой памяти, зная, что в этом пространстве есть секонд-хенд, а какой — уже неважно.У магазина в Гатчине оборот стал больше, но чистой прибыли примерно ноль. Средний чек — 550 рублей. Его можно усилить, есть потенциал. Недавно открыли еще одну точку в Гусе-Хрустальном; она тестовая: средний чек в ней 460 рублей, но и цены в два раза ниже, чем в остальных магазинах.
«Команда видит, на какие показатели она может повлиять»
Удаленное управление магазинами – история не такая сложная, как может показаться. Самое важное – оцифровка всех процессов: видеонаблюдение, касса, ежедневные отчеты сотрудников, ежемесячный учет. Первое, что нужно видеть в любом бизнесе, – это цифры и показатели. Второе – собрать команду: у нас получилось объединить потрясающих людей. Спустя пять лет работы мы поняли, что у нас практически нет сотрудников, которые пришли по объявлению. Все – по рекомендации: один посоветовал другого, второй – третьего, и так далее. Взаимодействие происходит удаленно: сотрудники ощущают ответственность, понимают, что сами же хозяева магазинов, где работают. Плюс у них есть денежная мотивация: фиксированная оплата за день и 5% от выручки. Все понимают, как увеличить свой фонд оплаты труда, и видят, на какие показатели они могут повлиять.
Второй способ — оптовые продажи. Мы одна из немногих компаний в России, кто открыто занимается продажами российского секонд-хенда: если вбить «российский секонд-хенд оптом», наверное, поисковик выдаст только наш сайт. Это, конечно, магазинный секонд-хенд, который раньше заказывали из-за рубежа. В основном оптовые покупатели — индивидуальные предприниматели, у которых небольшие магазины, либо мамочки: они кооперируются, делая минимальную закупку. Сейчас логистика дорогая, и покупатели берут вещи у нас, чтобы не переплачивать. Российские вещи ничем не хуже тех, что ввозятся из Европы.
«Российские вещи ничем не хуже, чем-то, что ввозится из Европы»
У проекта два способа монетизации. Первый — розничные магазины. В них ходят пенсионеры, которые хотят приобрести дешево качественные вещи из натурального хлопка, кашемира. В обычных магазинах такая одежда, естественно, стоит достаточно дорого. Еще одна категория покупателей — мамы, особенно многодетные, которые ставят цель сэкономить. Условно, за 5 тысяч рублей они могут приобрести гардероб на год для ребенка. Потом эти вещи перейдут младшему либо их можно сдать нам обратно в контейнеры. Есть небольшой процент мальчишек, которые охотятся за брендами: когда происходит новый завоз, они ищут люксовые вещи, чтобы их перепродать и чуть-чуть на этом подзаработать.
«Выдаем вещи бесплатно всем, кому положена социальная защита»
Мы социальные предприниматели: наша миссия в том, чтобы вещи получали люди, у кого нет возможности их купить. На сэкономленные деньги можно заплатить за образование ребенка или приобрести лекарства.В Гатчине, в день последней цены, когда мы делаем скидки в 80%, – мы передаем вещи в благотворительный фонд "Благо Дари", который обеспечивает ими те категории граждан, которым положена социальная защита. Во Владимире у нас тоже есть помещение для раздачи вещей, в самом центре, площадью 130 кв. м. Его нам выделил безвозмездно один из предпринимателей города. Люди могут получать до 15 вещей ежемесячно на каждого члена семьи. Кроме того, в Нижнем Новгороде работает центр выдачи вещей. В этих двух городах у нас есть два сотрудника, которым мы платим зарплату. Четыре-пять дней в неделю мы развозим по Владимирской и Нижегородской областям вещевую помощь в различные фонды и общественные объединения. Если им что-то не подходит, то забираем вещи обратно, чтобы они не попадали на свалки. Вся эта инфраструктура в год обходится в 2 миллиона рублей.
«Люди узнают, что такое ESG»
Только в 2022-м мы поняли, что у нас получилось. Хотя, например, в прошлом году у нас украли шесть тонн одежды при перевозке; потом увидели, что это вещи не новые, и выкинули их на ЦКАДе. Тем не менее мы стали более устойчивыми как бизнес, нас начали замечать СМИ, мы стали партнерами «ВкусВилла». Приобрела популярность экологическая повестка: люди узнают, что такое ESG (ответственное отношение к окружающей среде (англ., E – environment); высокая социальная ответственность (англ., S – social); корпоративное управление (англ., G – governance)) и задумываются, как сократить свой экологический след. Недавно мы вошли в рабочую группу при Министерстве природы: в ней мы, например, обсуждаем законодательство в отношении текстиля. Сейчас стоит вопрос: что именно мы собираем? Текстиль-отход, подлежащий переработке? Или нематериальная ценность – помощь, которая передается на благотворительность, и мы не должны отчитываться за то, что с этими вещами сделали?
«Просто перебирать гипотезы»
Человека определяет контекст, в котором он находится, и контент, который он получает. Самый быстрый путь к результату — это окружить себя теми людьми, которые уже чего-то добились или на пути к своей цели; перенимать опыт, не бояться общаться, подходить к каким-то крупным игрокам рынка. То есть глаза боятся — руки делают. Очень важно предпринимать как можно больше действий и тестировать как можно больше гипотез, просто перебирать их. Одно не получилось — ничего страшного: собрались, идем дальше, пробуем еще. Потому что наша жизнь, она как отель категории «все включено»: в ней есть и «плюшки», и успех, и ошибки. Если не уметь анализировать ошибки, мало что получится.
Фотографии из личного архива Екатерины Громыко
* * *
Это материал издания "Приличные люди". Подписаться на телеграм-канал можно здесь.