6 худших питчей, которые мы видели
Эксперты подразделения банка «Открытие» — Open Garage — о том, как исправить провальные выступления и как выглядит эффектный питч.
Open Garage объединяет три технологических направления банка «Открытие» — digital, ИТ и инновации, поэтому наши лидеры и эксперты получают много презентаций от ИТ-стартапов на почту и наблюдают разные питчи на конференциях, хакатонах и личных встречах. Недавно мы вернулись с конференции Spb Startup Day, где прослушали больше 50 презентаций стартаперов за час и отобрали около 20 проектов для личных бизнес-консультаций.
Весь этот опыт помог выделить типичные ошибки питчей и разобраться, что именно вызывает временную слепоту и сильную изжогу у слушателей.
Рэп или кавер на зажигательную попсу вместо спокойной презентации
Творчество — это прекрасно. Но рэп о VR-проекте со слабыми перекрестными рифмами и странным подобием бита — сомнительная идея. Мы послушали такое на Spb Startup Day и больше не хотим. Вокальные данные тоже лучше оставить для караоке, а преимущества продукта и анализ вашей целевой аудитории все-таки проговаривать, а не пропевать.
Как исправить
Контрастный пример с конференции: аудиторию заинтересовал спокойный рассказ о продукте от команды сервиса «Рассрочка 24», хотя в выступлении не было никаких специальных приемов. Слушатели не чувствовали себя на концерте Стаса Михайлова, но поняли суть сервиса и его плюсы. А наш директор по инновациям Алексей Благирев даже решил интегрировать его в финтех-направление банка.
Если участвуете в подобном конкурсе питчей и точно знаете, что среди зрителей будет ваш потенциальный инвестор — поклонник рэпа — смело бейте в эту точку. На этом всё: не знаем, какие еще могут быть причины использовать эту форму выступления.
Рассказ о команде, а не о продукте
Ситуация: из презентации проекта инвестор узнает все о команде и ее талантах, но ничего не понимает о самом продукте и его бизнес-модели — такой продукт инвестор вряд ли купит. Этот прием оправдан, только если выступаете на конкурсе консультантов или хотите, чтобы вас схантили целой командой.
Реальный пример письма, который мы получили от стартапа:
Как исправить
Чтобы это письмо выглядело адекватно, нужно удалить рассказ о команде:
Дальше стоит написать, в чем особенность проекта, почему его не хватает рынку и зачем он инвестору или его компании. Потом упомянуть прикрепленную презентацию с подробной информацией и попробовать договориться о встрече. Для эффективного письма этого достаточно.
На встречу с инвестором беру с собой презентацию, котенка и очаровательного племянника
Такие приемы точно помогут выделиться, но не всегда приведут к главной цели — партнерству или инвестициям. Главное — понимать формат встречи и быть уверенным, что потенциальные партнеры оценят вашу оригинальность.
Как исправить
Бывают исключения, когда подобные маневры идут стартапу на пользу: на том же Spb Startup Day выделился сервис по аренде всего на свете OneTwoRent — ребята вышли на сцену с живой коровой. Это смело, но для публичного выступления оправданно — презентацию запомнили все.
Письмо и презентация с ошибками
Тут есть две стороны: безграмотная речь (письменная или устная) и фактические ошибки. Второе — страшнее. Если человек ошибается в числах, а эти числа — базис для построения гипотезы о необходимости продукта на рынке, то это проблема.
Правописание же не всегда играет весомую роль в решении инвестора. Если понравится ваш продукт, идея и команда — небольшие ошибки и опечатки в письме или презентации могут простить.
Как-то один из наших экспертов Павел Рево общался с топ-менеджером недавно созданной НКО, которая искала банк для приема платежей. На визитке была указана должность — Head of e-commerce deportment. Павел посмеялся над новым словом deportment, менеджер смутилась и покраснела, но на сотрудничество это никак не повлияло. Это не значит, что текст вычитывать совсем не надо и можно отправлять письмо или презентацию сразу, как закончили. Например, в больших венчурных фондах вас не воспримут всерьез, если увидят много грамматических или фактических ошибок в тексте.
Как исправить
- Когда не уверены в собственной грамотности: найдите друга-филолога, друга-журналиста или родственника, у которых с русским языком еще со школы хорошо. Так вы проверите текст и заодно соберете полезную обратную связь. Если филолога среди знакомых нет, помогут сервисы «Главред» и «Орфограммка».
- Когда уже опозорились на публичном выступлении: не паникуйте, если во время питча зал начинает активно обсуждать вашу ошибку. Пошутите. Хорошую шутку запомнят надолго.
Все посмотрят до конца, только если сделаем белый текст на салатовом фоне
Самое печальное, что некоторые правда в этом уверены и мыслят примерно вот так: «Давай сделаем кислотный фон, добавим выразительных фоток, чтобы было совсем красиво и главное — ярко».
Недавно на конференции мы видели примерно такое:
Больше показывать не будем — побережем ваши глаза и нервы.
Как исправить
Вот пример части презентации, которая не вызывает приступов острой боли и не мешает потенциальному инвестору понять особенности проекта.
Идея — это всё, что нужно для успешного питча
Многие стартаперы считают, что для инвестора важна только идея — в сторону грамотную презентацию с финмоделью и описанием рынка, а команда тоже второстепенная штука. Опять же, идею нужно уметь продавать: если никто из вашей команды не может выступать публично, это довольно грустно.
Как исправить
Хороший питч обычно содержит:
- Описание продукта, рынка и целевой аудитории.
- Анализ основных конкурентов.
- Короткий рассказ о команде.
- Сильные стороны продукта.
- Финмодель.
- Планы по масштабированию бизнеса.
Что со всем этим делать
Качественный питч — это 50% успеха продукта. Если сделать правильные выводы из всех вышеприведенных примеров, может получиться неплохая презентация продукта. Главное, что мы советуем помнить — никогда не стоит давить на жалость или заискивать. Эти приемы обязательно заметят. Среди инвесторов вы ищете партнеров, единомышленников и коллег, а не покровителей.
Будем рады, если в комментариях вы поделитесь своим опытом выступлений перед инвесторами или расскажете о провальных презентациях стартапов.
Комментарий удален модератором
Звучит как фрагмент текста Кровостока.
Комментарий удален модератором
Но как она отвечала на письма... Я сразу понял, быть ей со мной в питчклабе . Правда пацаны сказали, что если я еще раз скажу такие слова, то стану сам питчем и перееду к параше.
Комментарий удален модератором
Просто ребятам не нужен сайт. Сайт уже перестал быть какой-то сакральной штукой. Он нужен не всем и не всегда.
Комментарий удален модератором
Предпоследнее предложение голословно
Комментарий удален модератором
Если не нужен сайт, так нечего писать на заглушке, что там что-то скоро появится. ;)
Сайт-заглушка, ведь все ещё впереди 😎 Кстати, и на ней, и в статье есть ссылка на наш фейсбук — там легко следить за мероприятиями, анонсами и текстами.
Интересно, если соискатель инвестиций скажет, что все "еще впереди", насколько это прокатит? Дисбаланс какой-то.
Вроде и все понятно, у всех есть промежуточные этапы. Мой проект сейчас в таком, например. Но елы-палы, ребят, у вас денег миллиарды)
Open Garage, советчики блин
Да, мне тоже понравилось, как под этим предложением идёт фото с девушками. Зачем оно там? Ну да, и смысл коровы (кроме того, что этот кейс попал в статью) непонятен.
Кейс попал не только в статью, но и в социальные сети большинства посетителей конференции, а ещё запомнился членам жюри — по крайней мере, нашим экспертам 😉
Ну да, ну да... Хотя это какой-то «шок-контент» ради «шок-контента» - не про инвестиции, а про SMM история. Мне в своё время такой ролик с церемонии «Стартап года» запомнился: https://m.youtube.com/watch?v=JVrbCJgMoBY — ребята, кстати, с тех пор сильно подросли.
P.S. Ссылка на видео работает — сюда не подгружается почему-то.
Не могли же они прямо написать, что запомнили их из-за красивых девушек?
Вот и пришлось намекать
Ну тут стоит признаться, не в обиду девушкам, что корова больше подходит на роль того самого «шок-контента», который будут шерить. Думаю, девушек на мероприятии было много, а корова, надеюсь, была одна.
Комментарий удален модератором
А кто знает, зачем эта наглядность с коровой, инвестору?
Судя по логотипу другой организации, питчи были не для гаража.
Мммм, советики по успешности от санируемого банка
Комментарий удален модератором
Судя по тому что написали инвесторы, самое главное это красивая презентация и долго не напрягать господ экспертов своей персоной... То есть разжевать и в ротик положить хотят... Нафиг таких инвесторов
дбавив смету, конкурентов, продукт, каналы распространения,
Комментарий удален модератором
Серьезно, какая-то дичь творится с рынком инвестирования в России.
Черная дыра.
Нормальные проекты не могут получить инвестирования, а часто даже шанс на питч, ибо знакомых никаких нету, которые тебя в эти круги позовут.
А инвесторы отсматривают какой-то откровенный лютый трэш и потом говорят, что нормальных проектов нету.
Пацаны, я понимаю, что вы крутые и у вас много денег, но наверное исходя из тенденций надо менять подход к выбору стартапов, поменять схему, сделать более доступной для нормальных парней и лучше отсеивать мусор.
Хотя, конечно, кому я это говорю. Если было бы реально надо, то давно уже сделали бы:)
1. Если нет знакомых инвесторов, то можно отправить заявки в инвест. фонды.
2. Если проект нормальный, то его ещё нужно суметь преподнести так, чтобы он заинтересовал инвесторов. А если "нормальные парни" ничего не могут внятного рассказать о своем стартапе, то и слушать их никто не будет.
Здесь проблема не в инвесторах и системе, а в том, как основатели рассказывают своем проекте и как сильно хотят получить инвестиции (исходя из того, что не могут получить деньги с, как говорите, нормальным проектом).
Комментарий удален модератором
если челы не могут написать простое коммерческое для инвестора, то как они продавать собрались продукт? На стадии идеи можно получить грант у гос-ва, правда небольшой, но есть опыт получения.
Комментарий удален модератором
Я могу в личку рассказать детали, так как был не один в учредителях
Учитывая что я знаю слово "питч" в значении звукового эффекта, то я ничего не понял :|
Комментарий удален модератором
Да, чувак, я в молодости пластинки крутил, меня теперь этот "питч" ваще с толку сбивает.
Комментарий удален модератором
Эксперты норм :3
и конкурсы интересные
так. единственный вопрос. где можно в мск выступить со своим питчем, учтя все вышенаписанные замечания?)
Для начала — расскажите о своём проекте нам в письме на [email protected] (и не забудьте приложить презентацию 😉)
Есть идея, но я вам не расскажу...вдруг украдёте )
проверяйте почту ^^
о! я тоже пожалуй напишу вам ))
У меня второй вопрос - почему "подачу" нужно обязательно называть "питчем"?
Особенно в стране где бейсбольные биты возят в багажнике, а мячи и перчатки для бейсбола гораздо реже ...
Вообще не вижу смысла в подобных советах, очень многое зависит о того какого типа инвестор и что им движет. Конечно, есть фрики которые приходят и говорят дайте денег и все, но это исключениe, такое же, как псевдо инвесторы которые взяли тачку в кредит и с умным видом слушают ребят для поднятия самооценки изначально не предполагая ничего вкладывать..хоть ты обпрыгайся перед ними. А про пошутите и публика запомнит - гениально😂 спасибо)
Алина же!
Т9 же
Автор текста c Алиной не знает, что такое клавиша Enter.
Enter для слабаков :D
Б...ь письмо к инвестору просто возбуждает... мы с Аленой... Да такое даже на кп не прокатит, со средним чеком в 1000 ₽. Люди вы че ....лись? Какие вам бабки инвесторов? Вы работать научитесь.
«Рассказ о команде, а не о продукте» - вот здесь хотел бы уточнить. Действительно зачастую инвесторы смотрят не на проект, а на команду. И могут вложиться в слабый проект, рассчитывая, что команда замутит что-нибудь адекватное. Это реальная практика.
Бывает, но это уже не инвестиции, а спонсорство
-удалено-
Комментарий удален модератором
А почему digital и ИТ это разные направления? В чем принципиальная разница?
Digital занимается созданием и развитием розничных клиентских диджитал-каналов, а ИТ — поддержкой и развитием всех внутренних IT-систем банка 🤘🏻