Цифровизация и интернет пришли к нам около 30 лет назад, но именно за последние 3-5 лет телефонизация и сети 3G/LTE позволили миллионам Россиян подключаться к интернету, социальным сетям и онлайн магазинам всегда и везде.
10 лет назад первопроходцами были мелкие онлайн магазины и моно брендовые сайты, которые использовали интернет скорее как дополнительную, но не обязательную платформу для ведения бизнеса, фокусируясь на розничных оффлайн магазинах. И в данном сегменте структура цены состояла из схемы Импортер Дистрибьютор – Оффлайн Магазин – Покупатель. Стоит заметить, что данная схема требует 25-30% наценки для каждого участника цепочки, что может быть сделано только в моменты роста экономики и общего благосостояния, либо для уникальных продуктов с высокой добавленной стоимостью.
За последние 5 лет рынок онлайн продаж стремительно растет, аккумулируя десятки тысяч товаров в рамках маркетплейсов, пытаясь закрыть все ценовые и товарные ниши, на примере amazon. В результате тысячи мелких интернет магазинов стали закрываться и Бренды – производители увеличили фокус на онлайн канал. Структура продаж изменилась не только внешне, но и по проценту онлайн и оффлайн продаж в каждом из каналов, создав три типа Дистрибуции:
1) Бренд Импортер – Покупатель онлайн.
Как Вы понимаете, самый выгодный с точки зрения прибыли для Бренда канал является Бренд – Покупатель онлайн, когда нет посредников и вся прибыль достается производителю. Данная схема продаж возможна лишь при наличии у бренда Юридического лица и склада на территории России, данная схема позволяет принимать онлайн платежи и организовать логистику доставки товара конечному покупателю, одновременно с этим контролировать ценообразование, ассортимент и маркетинговую стратегию. Именно за данной схемой продаж будущее рынка, но об этом чуть позже.
2) Бренд или Дистрибьютор – Маркетплейс.
Вторым по уровню прибыли является канал Бренд – Маркетплейс, так как в данной схеме уже присутствует Маркетплейс, которому необходимо начислять комиссию с продаж, организовывать логистику до склада маркетплейс, участвовать в распродажах. Основными отрицательными моментами данной схемы являются:
- дорогое продвижение именно Вашего товара среди конкурентов.
- ценовая борьба в узком сегменте товаров.
- возможный низкий уровень сервиса или отсутствие возможности продать дополнительные сервисы клиенту, к примеру, установка бытовой техники при ее покупке.
- появление товара- заменителя под собственной маркой маркетплейса, это самое опасное.
То есть все больше игроков рынка и производителей товаров понимают тренд зависимости от маркетплейсов, это очень важно в долгосрочной перспективе, ведь уже совсем скоро встанет вопрос выживания десятков тысяч независимых моно брендовых онлайн магазинов или маркетплейсов.
3) Дистрибьютор Импортер – Онлайн 60% и Оффлайн каналы 40%.
Данный тип Дистрибуции является устаревшим и менее выгодным, чем предыдущие, так как требует сверх затрат на Аренду помещения, зарплату продавцов магазина и ряд других платежей. Конечно, для некоторых типов товаров оффлайн магазины все же останутся, но это будет что-то похожее на шоурумы и пункты выдачи товара онлайн заказов в регионах.
На данный момент мнения экспертов разделились, так как Маркетплейсы являются быстрым инструментом роста продаж в краткосрочной перспективе, но довольно опасными в долгосрочной перспективе.
Собственный онлайн магазин бренда является более затратным на старте, организация инфраструктуры требует больших затрат, но в долгосрочной перспективе именно данный тип дистрибуции будет основным, так как многие крупные бренды уже осознали неоднозначную и для многих очень опасную кратковременную выгоду от работы с маркетплейсами.