SaaS (Software as a Service) в последние 5 лет превратился из чего-то новенького в надежную и проверенную модель работы. Появилось много метрик, формул и подходов к расчетам эффективности проектов. При этом мало кто говорит как модель работает в целом.
Всем привет! Меня зовут Гриша, я сооснователь Пачки. Мы развиваем корпоративный мессенджер по SaaS модели.
На всякий случай, SaaS (Software as a Service) – это модель распространения ПО по подписке. То есть когда тебе платят небольшую сумму каждый месяц, вместо того, чтобы купить один раз и пользоваться.
Надо привлекать больше клиентов!
Так звучит главная ошибка начинающих SaaS предпринимателей. Кажется, всё очевидно. Чтобы рос бизнес, надо привлекать больше клиентов. Но есть одно «Но». Привлеченные клиенты могут отписаться на следующий месяц.
Всем новым участникам команды я стараюсь рассказывать о том, как устроена наша бизнес модель. Так им проще самостоятельно приоритизировать свою работу и искать новые точки роста. Если раньше я делал это на созвонах, то теперь буду кидать ссылку на эту статью.
Что не так?
Рост в SaaS это постоянная борьба с выходом на плато. Не важно, привлекаете вы 10, 100 или 1000 клиентов в месяц. Рано или поздно вы выйдете на плато и перестанете расти. Как понять когда это произойдет? Для этого сначала нужно посчитать свой отток (churn rate).
Разберем отток на простом примере.
- В вашем проекте на 1 Июля было 100 клиентов
- Из этих 100 клиентов на 1 Августа осталось 90
- Значит ваш месячный отток составил (100-90)/(100) = 10%.
Немного не по теме: если вы хотите сравнить свои показатели с рынком, то Baremetrics собрали классную подборку бенчмарков разбитых по средним чекам клиентов, рекомендую глянуть.
Формула расчёта максимального размера бизнеса
С оттоком определились, теперь достаточно взять число новых привлеченных клиентов в месяц и по нехитрой формуле посчитать свое максимальное число клиентов.
приток * (100/отток%) = максимальный размер вашего бизнеса. Если что, можно считать по клиентам или по выручке. Формула от этого не меняется.
Допустим мы привлекаем 300 клиентов в месяц. При месячном оттоке в 10% наш максимальный размер базы – 3000. Как только мы пробьем 3000 наш отток и приток сравняются. Наступит плато.
Расчёты предполагают, что отток и приток не меняются. Конечно, в жизни всё не совсем так. Этот подход позволяет быстро в голове сделать прогноз и решить устраивают ли вас текущие показатели.
Как пробить плато?
Если и приток и отток влияют на максимальный размер базы, чем заниматься? Вообще надо и тем и тем, но давайте посмотрим, что важнее.
Разгоняем привлечение
Чтобы привлекать больше, можно сделать следующее:
- Увеличить бюджет
- Оптимизировать воронку регистрации
Допустим, что постарались и увеличили приток на 10%. Теперь привлекаем 330 клиентов в месяц.
Снижаем отток
Чтобы снизить отток можно попробовать:
- Предлагать годовые контракты со скидкой
- Поработать с неоплатами, отказами карт и прочими делами поддержки
Предположим, что поработали с оттоком и снизили его на 10%. Теперь он у нас 9% в месяц.
В результате
- Увеличив приток на 10% мы подняли максимальный размер бизнеса до 3300 клиентов
- Снизив отток на 10% мы теперь можем рассчитывать на 3333 клиентов
- А если сделать и то и то, то можно будет дорасти до 3666 клиентов
Отток влияет чуть сильнее, но тут можно поспорить с методикой расчётов. Главное — не забивать на что-то одно и параллельно работать в обоих направлениях. Потому что высокий отток может помножить на ноль любые усилия в привлечении.
NB! Неминуемый отток
Отдельно хочется отметить отток который вы были бы не в силах остановить. Например, закрытие бизнеса. Если вы видите, что это основная причина вашего оттока, то стоит задуматься над тем кого вы привлекаете.
Единственный способ побороть такой отток — привлекать других, более крупных и устойчивых клиентов.
Что можно вынести из этой заметки:
- Не забивать на отток, так как он оказывает большее влияние на рост
- Есть простая формула которая помогает рассчитать максимальный размер бизнеса при текущих показателях
У вас как-то мало информации о продукте на сайте.
Конфиденциальность данных и переписок?
Как на счёт передачи данных силовикам?
Спасибо за комментарий, хоть он и не по теме статьи.
- Мы работаем в соответствии с законодательством, если вы об этом
- Мы являемся оператором персональных данных, прошли соответствующие проверки
Эффективно ли работает повторное привлечение уже ушедших клиентов? Например, если спустя год после его ухода в продукте появились новые фишки и клиент снова хочет платить за это. Часто такое бывает?
Да, такое бывает часто. Даже просят связаться с ними после появления определенной возможности. У нас так было с новым меню, где чаты можно по папкам распределять. Очень желанная возможность была.
Мы стараемся оставаться на связи со всеми клиентами. С теми, с кем выстроили отношения — лично, с другими через соц. сети.
Причин отписаться может быть много и чаще это обстоятельства на стороне клиента, чем негатив к продукту. Поэтому очень часто отписавшиеся клиенты рекомендуют продукт своим друзьям и знакомым.
Комментарий недоступен
Александр, спасибо за комментарий. Само собой качество продукта влияет и на привлечение и на удержание. Работа над продуктом идет параллельно работе с привлечением и с оттоком и на суть работы модели SaaS не влияет.
Я специально не брал Пачку в пример, чтобы не уводить внимание от сути. Отток — очень неприятная штука, если его игнорировать.
Комментарий недоступен
Полностью согласен, причин может быть множество, очень важно, по возможности, связываться с каждым отписавшимся клиентом и выяснять подробности.
У вас классный пример, когда бесплатный аналог встроенный в ОС стал обладать достаточным функционалом, чтобы переманить пользователей специализированного продукта. Мне это чем-то напоминает пример Dropbox. Им тяжело в мире, где синхронизация между устройствами идёт из коробки почти в каждой системе.
Обратную связь по нашему сайту услышал, будем работать!)
наверно скоро вы узнаете про LTV. А потом про CAC. Да и потом еще много чего интересного вас ждет )
Спасибо за комментарий)
В этой статье была цель рассказать про простое, но не очевидное влияние притока и оттока на рост, а не вывалить все метрики.
Особенно когда есть такие готовые подробные и полезные ресурсы: https://www.ycombinator.com/library/1y-key-metrics
Весь вопрос в определении слова "простое". А также вопросе "есть ли польза?".
А то так вы и с "жиши пиши через и" можете начать тут выступать ) ссылаясь на учебник Русский язык 3 класс )
Серьезно, если по тексту, вы пишете так будто у вас откровение случилось. Это конечно хорошо, но не интересно. Хотя может я ошибаюсь, посмотрим на динамику показателей вашего поста )
Каждый со своим опытом приходит в предпринимательство. Например я был бы рад в начале пути ознакомиться с такой структурой, а потом уже на неё нанизывать другие метрики и подходы.
Комментарий недоступен