Владимир Миллер, основатель магазина «Хозсфера» и бренда Lava Superfood, рассказывает, как ему удалось из маленькой точки на городском рынке вырастить компанию, продающую товары на Ozon по всей России.
От розничных продаж до собственного производства
Заниматься предпринимательством я начал 20 лет назад, когда еще учился в университете. Мои друзья продавали хозяйственные товары, и я заметил, что у них хорошо идут дела. В какой-то момент подумал: «А почему бы и мне не продавать хозтовары, у меня точно это получится лучше». Так и начался этот бизнес. Сначала он базировался на рынке в Новомосковске: в то время были розничные развалы, тентовые палатки, если кто-то помнит такие. Тогда рынки были особенно популярны среди продавцов и покупателей.
Уже после появился опт: я стал возить товары по магазинчикам и небольшим сетям. Бизнес, как и я, окончательно перебрался в Тулу. Магазин плавно развивался и мы стали продавать товары в соседние регионы. Вскоре занялись и собственным производством: выпускали щепу для копчения, прищепки, полиэтиленовые крышки, розжиг под торговой маркой «Домашний Сундук».
Затем с партнерами поняли, что было бы неплохо расширить ассортимент, думали, какая сфера пользуется спросом, чего хотят люди. Пришла мысль, что многие сейчас стараются вести здоровый образ жизни и правильно питаться. Так мы открыли бренд Lava Superfood, и под ним начали продавать комбучу собственного производства. Год экспериментов над составом дал результаты: мы смогли создать живой, полезный продукт, богатый антиоксидантами и пребиотиками, а еще без консервантов и пастеризации.
За 2 дня запустили магазин на маркетплейсе и упростили ведение бизнеса
Во время пандемии я наткнулся на интересную статистику: в Китае 50-70% торговли приходится на продажи в онлайне. Именно из этой страны приходят все основные тренды в ритейле, поэтому мы решили так — чтобы бизнес развивался, нужно начинать активно продавать через интернет. Тогда, в 2020 году, мы впервые задумались о выходе на маркетплейсы. На них ежемесячно заходят десятки миллионов людей, и доверие покупателей к крупной компании больше, чем к сайту неизвестного бренда. Поэтому продажи через маркетплейс казались нам более эффективными, чем через соцсети или свой сайт.
В итоге одной из площадок мы выбрали Ozon, сейчас расскажу, почему.
Зарегистрироваться на Ozon оказалось легко. У площадки есть подробные инструкции и понятная база знаний — она объясняет все процессы, с которыми сталкивается продавец на старте и по ходу продаж. Поэтому даже нам, людям без опыта в электронной коммерции, было просто выйти на Ozon. Как итог — мы прошли регистрацию всего за 2 дня и создали свой магазин «Хозсфера».
Не пришлось перестраивать логистику под Ozon. Для торговли мы выбрали схему работы FBO — когда компания продает товары прямо со склада маркетплейса, а работой с заказами и доставкой занимается Ozon. Это избавило нас от лишней головной боли: мы размещаем товары на складе, а когда приходят заказы — сотрудники площадки сами собирают их и передают курьерам.
Чтобы продавать за пределами Тульской области, мы использовали еще одну услугу маркетплейса — кросс-докинг. Обычно, чтобы доставить изделия на склад в другой регион, туда нужно ездить на собственных фурах или нанимать транспортную компанию. На договоренности уходит много времени, а на проверку водителей и сохранность груза — куча нервов. Кросс-докинг же упрощает этот процесс: мы просто отдаем товары в ближайший к нам пункт приема. Оттуда Ozon уже сам доставляет продукцию на склады по нашему выбору. Например, вы живете во Владивостоке и хотите пополнить запасы в Новой Риге — здесь кросс-докинг будет как раз кстати. Особенно, учитывая, что стоимость перевозок здесь ниже, чем у логистических компаний.
Ozon может быть трамплином для роста продаж
Когда мы вышли на маркетплейс, то сразу заметили его преимущества.
Отзывы помогают понять, как улучшить продукт. Смотрите сами, один из товаров нашего производства — самая обычная металлическая ложка для обуви. Весной 2022 года цены на металл повысились, и, чтобы не поднимать стоимость продукта, мы решили уменьшить толщину изделия. Посмотрели на обратную связь и увидели, что покупатели просят вернуть прежнюю толщину. В чем мораль?
На Ozon проще узнать мнение клиентов о вашем товаре: здесь люди привыкли оставлять много видео/фото-отзывов и комментариев — такого не встретишь в оптовых продажах или онлайн-магазине, на маркетплейсе у продавца есть живой контакт с конечным потребителем. А обратная связь важна для бизнеса: это один из главных инструментов, который помогает сделать ваш продукт лучше.
Еще можно самим мотивировать покупателей оставлять обратную связь, для этого есть инструмент «Отзывы за баллы» — люди покупают товар, пишут на него отзыв, а продавец за это перечисляет им баллы на будущие покупки. Инструмент здорово помогает набрать побольше откликов и лучше побуждает новичков в магазине к покупке.
На Ozon можно получать больше покупок даже через простые взаимодействия. На самом деле, на площадке есть несколько десятков инструментов продвижения, часть из них — бесплатные, но я расскажу про самый любимый. У нас хорошо работает инструмент «Заявки на скидку»: с его помощью клиенты могут просить вас сделать персональную скидку. Иногда покупатели хотели скинуть совсем немного с цены. И когда мы это делали, они оставались удовлетворенными: по статистике видно, что с продаж по сниженной стоимости мы получали в разы больше положительных отзывов . Казалось бы — мелочь, но этот процесс торговли и получения выгоды нравится пользователям площадки, они больше довольны покупкой, и это располагает их к продавцу.
С помощью возможностей Ozon увеличили продажи на 30% по сравнению с началом работы на маркетплейсе. Мы не только использовали инструменты продвижения, но еще улучшали карточки товаров и начали привлекать покупателей на площадку извне. При этом самый большой толчок для увеличения оборота дают инструменты Ozon — в месяц они приносят продаж на 500 тысяч рублей.
Ozon — драйвер, который тянет нас наверх
Мы стали лидером в категории ложек для обуви. Сейчас наша доля в категории составляет около 9%, то есть мы занимаем почти 1/10 среди всех остальных продавцов похожих товаров. Такой результат особенно радует, когда мы осознаем, что сделали этот товар своими руками.
Благодаря маркетплейсу повышается узнаваемость нашего бренда. До выхода на площадку о нашей комбуче мало кто знал, поскольку приобрести ее можно было далеко не везде. Например, в Краснодарском крае раньше было меньше 100 точек, где можно было купить напиток — а это очень мало для большого региона.
С помощью Ozon комбуча стала доступна 32 миллионам покупателей по всей России. Ее можно купить даже в маленьких городах, где живут 2-3 тысячи человек: для этого нужно лишь зайти на маркетплейс, нажать несколько кнопок, и через пару дней уже можно забирать покупку из пункта выдачи.
Сейчас мы делаем ставку именно на Lava Superfood, думаем, какие еще продукты под этой маркой можно произвести и вывести на площадку. Для будущей торговли этими товарами нам важно повышать узнаваемость бренда, ведь люди чаще покупают у тех, кого знают. Поэтому постоянные контакты с живой теплой аудиторией сильно помогают в популяризации бренда Lava Superfood.
Нам удалось существенно расширить географию продаж. Мы и раньше продавали хозтовары в другие регионы, но с помощью маркетплейса процесс доставки товара от нас до покупателя сильно упростился — у Ozon вся система работает как часы. А продажи с 14 крупных складов-фулфилментов гарантируют доставку по всей России, даже в самые отдаленные уголки страны. Например, мы из Тульской области можем спокойно продавать каждый день хоть в Якутск, хоть на Камчатку. Позже можно воспользоваться аналитикой и решить, в каком регионе спрос выше и где можно увеличивать продажи.
Сейчас мы продаем около 6 000 товаров в месяц, а средний месячный оборот составляет 1 млн рублей. Мы продолжаем расти, и в ближайшие месяцы собираемся утроить выручку.
Если вы тоже хотите перевести свой офлайн-магазин в онлайн или открыть свой первый магазин — Ozon отличный вариант. Регистрируйтесь на сайте для продавцов и расширяйте свой бизнес!