Риелтор, особенно работающий со вторичной недвижимостью, должен быть максимально многозадачным: всегда на связи, использовать современные технологии, повышать квалификацию, получать актуальную информацию о рынке и заводить полезные знакомства. Как все успеть и преуспеть? Мы выявили несколько проблем, которые поджидают агента на пути к звездам (сделкам) и попробуем в них разобраться.
Низкий уровень доверия к риелторам
Действительно, сомнения клиентов в компетенции риелтора могут оказаться серьезной проблемой для заключения сделки. Это может привести к тому, что клиенты не будут ему доверять, отправятся за вторым мнением к конкурентам или пойдут за советом к знакомым. Все это будет тормозить процесс и нервировать всех участников сделки.
Решение
Чтобы убедить клиентов в своей компетенции, риелтор должен быть готов ответить на все вопросы про условия продажи, суметь объяснить нюансы и этапы дальнейшего процесса работы.
Прозрачность и открытость — важные элементы взаимодействия. Для этого необходимо использовать четкий и профессиональный язык, который будет понятен клиенту, а также строго соблюдать этические нормы — работать честно и профессионально, чтобы заслужить доверие своих клиентов.
Клиент должен понимать, что вы готовы помочь ему на всех этапах продажи, начиная с поиска объекта недвижимости, заканчивая оформлением документов. Покажите свою заинтересованность в сделке, а также готовность предоставить подробную информацию о процессе продажи, а в случае необходимости привлечь дополнительно специалистов по налогам, юристов и других экспертов.
Для этого необходимо постоянно повышать свой профессиональный уровень. Для подтверждения можно получить лицензию и стать членом профессиональных организаций, пройти курсы, а также попросить клиента после сделки оставить свой отзыв о вашей работе. Все это будет повышать уровень доверия клиентов к вашей работе.
Низкая юридическая грамотность продавцов и покупателей
Часто люди, не погруженные в рынок, не понимают, насколько сложной может стать сделка по вторичке из-за семейных нюансов или другого бэкграунда. Они не всегда готовы рассказывать риелтору нелицеприятные подробности из жизни, что может привести к срыву сделки.
К примеру, у владельца квартиры есть несовершеннолетние дети, родственники, отбывающие наказание в специальных заведениях. Либо в ней прописаны бывшие мужья и жены. Все эти люди могут претендовать на свою долю в продаваемой квартире, и без их участия сделка просто не состоится.
Решение
Если квартира, например, в старом фонде, у нее долгая история и несколько собственников, однозначно лучше обратиться за помощью к юристу. Он по своим каналам проверит всю историю сделок и собственников и даст ответ — стоит ли ввязываться в эту сделку. От себя добавлю, если квартира продавалась четыре раза за последние полгода, стоит сразу сказать клиенту, что покупать ее не нужно. У нее точно будут проблемы с документам
Неактуальные объекты и фейки
На площадках ЦИАН и Авито, где размещать объявления о продаже квартир может кто угодно, часто приходится сталкиваться с «пустышками». Видим объявление о квартире, она нам нравится, а в результате оказывается, что объект либо уже продан, либо никогда не существовал.
Решение
Обычно проверить это можно только позвонив автору объявления, который наверняка постарается предложить вам что-то другое. Но на это лишнее действие тратится время, которое у риелтора на вес золота.
Можно также пользоваться профессиональными площадками для риелторов, где объявления проверяются на актуальность. Например, так происходит в сервисе Нмаркет.ПРО: Вторичка, где агенты отвечают за реальность каждой квартиры репутацией и обязаны обновлять информацию каждый день. За фейки — бан.
Несовпадение цены продавца и ожиданий покупателя
Часто покупатель и продавец существуют в разных вселенных. Их представления о цене объектов могут отличаться друг от друга и от ситуации на рынке. Продавец завышает цену, покупатель требует скидку, в результате все недовольны.
Решение
Риелтору стоит проводить маркетинговые исследования, чтобы определить реальную рыночную стоимость объектов недвижимости и дать продавцам рекомендации по цене. Для этого бывает достаточно изучить предложения в соседних домах и последние сделки в них. Кроме того, риелторы могут помочь покупателю согласовать цену с продавцом и добиться лучших условий сделки.
Хороший вариант предложил руководитель проектов оценки Knight Frank Санкт-Петербург Дмитрий Цацкин:
Продавцу стоит заказать оценку своей квартиры перед ее продажей, чтобы четко определить рыночную стоимость. Это поможет выставить ее по адекватной цене, понять, до какой планки торговаться. И облегчит коммуникацию с покупателями — им можно будет показывать отчет об оценке с конкретной цифрой, ниже которой продавец упасть в цене не может
Формирование единого предложения для клиента
Хотя часто квартиры дублируются на разных площадках, риелтору все равно приходится проводить исследование рынка в поисках лучшего предложения для клиента. Это трудозатратно и неудобно в плане формирования единого удобного предложения для покупателя. Его приходится закидывать ссылками с рекламных площадок в мессенджеры или почту. Клиент тратит время на переходы по ним, отписывается по каждой квартире, а в моменте может и уйти напрямую к продавцу.
Решение
Сервис для профессионалов Нмаркет.ПРО позволяет собирать предложения в единую подборку и отправлять клиенту всего одну ссылку с его контактами. Для этого воспользуйтесь бесплатным расширением для браузера для сбора объявлений с рекламных площадок ЦИАН и Авито, а также функционалом сайта и приложением Нмаркет.ПРО, которые наполнят подборку проверенными предложениями от застройщиков.
Подробная информация по объектам в красивом формате сделает из любого начинающего агента профессионала, а возможность клиенту поставить в презентации «лайк» упростит общение в работе.
Несанкционированные постройки и перепланировки
Во вторичных квартирах, особенно в старых домах, часто встречаются перепланировки, в том числе не узаконенные. Из-за них покупателю могут отказать в ипотеке, сделка сорвется.
Решение
Риелторы должны проверять объекты недвижимости на наличие несанкционированных построек и перепланировок заранее. А при их обнаружении помочь продавцу их узаконить, если это возможно.
Для этого придется собрать пакет документов и обратиться в несколько государственных заведений, включая БТИ и кадастровую палату. Подробная инструкция есть, например, на РБК. Все это нужно сделать еще до выставления квартиры на рынок.
Подытожим
В современном мире работа агента по недвижимости на вторичном рынке жилья сопровождается рядом сложностей и проблем, которые необходимо учитывать и решать для достижения успеха. Мы перечислили далеко не все, есть еще такие:
- Конкуренция на рынке. Агенты должны обладать определенными навыками и знаниями для привлечения клиентов. Нужно постоянно повышать качество сервиса и улучшать профессиональные навыки.
- Лояльность клиентов. Важно поддерживать связь с ними и регулярно предоставлять информацию. С этим помогут CRM-системы, которые позволяют агентам управлять клиентской базой данных и связываться с ними с помощью массовых рассылок и персонализированных сообщений.
- Несовершенство законодательства, которое приводит к различным неприятностям и спорам. Эту проблему не решить, но можно постоянно держать руку на пульсе изменений в законах, соблюдать все требования и сотрудничать с профессиональными юристами.
Агент по недвижимости на вторичном рынке вынужден быть универсальным специалистом, иметь в своем чемоданчике с инструментами современные технологии, профессиональные навыки и знания. Тогда он сможет легко решать проблемы и постоянно увеличивать число клиентов и свой заработок.