{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Adv.Cake

Собственная партнёрская программа для крупных E-commerce проектов. Как запустить и зачем?

По схеме Cost Per Action (оплата за действие) сегодня работают многие компании. Одни — через CPA-сети, в которых размещают свой оффер среди предложений конкурентов, другие — создают собственные партнёрские программы и работают с вебмастерами напрямую.

Оба варианта удобны для маркетинга за счёт того, что компания платит партнёру (вебмастеру, который работает с её оффером) вознаграждение только за целевое действие, а не за охват аудитории и возможные клики по объявлению. Однако, когда CPA-сеть приносит хорошие результаты, не всегда понятно, кто из вебмастеров и как именно работает с вашим оффером. Некоторые сети передают только ID вебмастера, некоторые даже указывают площадку вебмастера. Но даже в случае, когда есть информация об источнике трафика, она может не соответствовать действительности. В реальности за этими площадками может скрываться кто угодно.

Работать с СРА-сетями дорого на больших объемах.

Если компания размещается через CPA-сеть, то сверх выплат вебмастерам нужно будет заплатить комиссию СРА-сети. Когда у бренда вырастают обороты и сумма выплат через партнёрский канал — вырастает и комиссия. Так, если выплаты вебмастерам составляют 500 000 рублей в месяц, то примерно 150 000 сверху уйдёт на комиссию сети (в среднем — порядка 30%). При сохранении таких объемов за год компания заплатит сети сверх процента вебмастерам почти 2 млн рублей.

Для банков и крупных интернет-магазинов суммы выплат партнерам могут достигать 10 млн рублей ежемесячно. В этом случае вы тратите уже 3 млн в месяц на комиссию.

Правило Парето. Только лишь 50-100 вебмастеров действительно приносят заказы.

При этом всегда работает правило Парето: топ-50 вебмастеров вам приносят 90% продаж. Со многими из этих вебмастеров рекламодатель знаком лично, регулярно общается, согласовывает акции и т.д.

В случае, если выплаты составляют 10 млн рублей, то получается, что
3 млн рублей в месяц уходит за трекинг 50 вебмастеров,
что, мягко говоря, достаточно много.

В этот момент крупные бренды начинают задумываться о разработке собственной партнёрской программы. И не зря. Давайте посмотрим, почему это решение - правильное, и как выгоднее вложить деньги в запуск своей площадки.

Кому нужна собственная партнёрская программа?

Крупным компаниям, которые хотят развить сильный партнёрский маркетинг, сотрудничать с вебмастерами напрямую, иметь гибкость в работе с офферами и видеть всю статистику, необходимо задуматься о создании своей партнерской программы.

Как понять, что пора разрабатывать собственную партнёрскую программу:

  1. Высокие обороты в CPA-сетях.

    Чем выше обороты в СРА сетях, тем существенней становится тот факт, что 25-30% бюджета отдается сетям.

  2. Вы прекрасно знаете ваших вебмастеров.

    Как было сказано выше 90% заказов обычно приносят 50-100 вебмастеров. Многие крупные рекламодатели, которые давно занимаются партнерским маркетингом, знают почти всех их в лицо, неоднократно согласовывали какие-то доп. активности. В итоге треть бюджета вы тратите по сути на трекинг этих партнеров.


  3. Вы совсем не знаете ваших вебмастеров.

    Часто бывает обратная ситуация, когда СРА-канал запущен, а рекламодатель не знает кто стоит за ID вебмастеров. Многие сети не раскрывают источники, а если источник указан в интерфейсе, то это не дает никаких гарантий, что трафик действительно идет с указанной площадки. Мы неоднократно сталкивались с ситуацией, когда сеть указывает источники, например, сайты или телеграм - каналы, которых не существует, или у которых совсем нет визитов или подписчиков. При этом этот вебмастер генерирует огромное количество заказов, которое не может быть сопоставимо с его реальными показателями. Создание собственной партнерской программы решит этот вопрос и внесет ясность и прозрачность в работу с вебмастерами, размещающими оффер.


  4. Хочется персонализировать общение с вебмастерами.

    В CPA-сети все офферы продвигаются наравне с предложениями других участников сети. Когда нужно наладить более тесный контакт с вебмастерами для эффективного продвижения — стоит работать напрямую.

    К тому же, к собственной партнёрской программе можно подключать в первую очередь тех вебмастеров, в работе с которыми бренд заинтересован прямо сейчас. Например, для промо-кампании нужны YouTube-блогеры или контентные сайты в определённой тематике. Через CPA-сеть найти того, кто нужен, часто бывает сложно.

    В любом случае для полноценной работы с инфлюенсерами компании необходимо иметь свой SMM-отдел (или же отдел по работе с блогерами, как это делает Fashion Nova), и тогда, опять же, лучше когда есть свое решение, через которое вы сами и будете работать с лидерами мнений.

    Намного эффективнее будет написать потенциальному партнеру напрямую, пригласить его зарегистрироваться в собственной партнёрской программе и сотрудничать вдолгую, предложив особые условия.

Суммируя все выше перечисленные пункты, CPA-сеть — это неплохой вариант для тех, кто рассматривает её как дополнительный инструмент продвижения, а не одно из приоритетных направлений. Подходит маленьким и средним бизнесам, у которых ещё нет бюджета и необходимости разрабатывать собственную партнёрскую программу, но крупным брендам и флагманам индустрии стоит задуматься о таковой.

Какие есть варианты и сколько это будет стоить.

1. Разработка своими силами

Вариант для тех, кто уверен в своих силах и имеет неограниченное количество ресурсов.

Понадобится команда минимум из 5-6 человек: минимум 3 разработчика, продакт-менеджер и дизайнер. Только на зарплату этим специалистам в месяц уйдёт порядка 800 000 рублей + почти 50% сверху на налоговые отчисления = 1,2 миллиона в месяц. По грубым подсчётам только за первый год компания потратит на разработку 14,5 млн рублей.

В среднем 1 год нужен будет на создание собственной партнёрской программы и её кастомизацию, ещё необходимо разработать свое решение для антифрода, на что опять уйдет около полугода и за которым, возможно, придётся обращаться к сторонней компании + ещё полгода на различные доработки, способы выплат вебмастерам и так далее. При этом команда частично или полностью продолжит работать над проектом, даже после завершения основных доработок. В любом случае, ежегодно на поддержание продукта и зарплату сотрудникам будет уходить приличная сумма.

Итого: примерно 2 года и 30-35 миллионов рублей, при условии что вы сразу все сделаете правильно. На практике разработка часто заходит в тупик: нет четкого понимания какая задача должна выполняться в первую очередь, а какая — идти следом. Не все участники команды разработки сразу уживаются друг с другом и из-за этого периодически их необходимо заменять, а это значит, тратить дополнительное время на погружение нового человека в процесс разработки. И таких маленьких нюансов ещё море.

В итоге на это решаются только крупнейшие игроки на рынке вроде Яндекса, Тинькофф.Банка, Озона, Amazon или Booking с неограниченными ресурсами, собственными разработчиками и готовыми командами.

2. Набор из SaaS - решений.

Есть вариант обратиться к платформам, которые занимаются решениями для создания партнерских программ. У них разные тарифные планы и возможности. Выбирать нужно исходя из нужд компании.

В статье мы будем рассматривать известные западные решения, можно выбрать русские, их стоимость примерно будет похожа.

Сначала нужно выбрать Трекинг:

Трекинг платформа нужна, чтобы получать данные о созданных заказах, а также предоставить кабинеты для вебмастеров с нужной статистикой для их удобной работы.

Tune (бывший Hasoffers):

К SaaS-решению нужно будет подключить антифрод (FraudScore, Forensique) и защиту от брендового контекста (BrandVerity, The Search Monitor).

Добавить защиту от куки-стаффинга

Это необходимо, чтобы защититься от вредоносных тулбаров, различного рода технических ухищрений, чтобы вебмастера не смогли атрибуцировать заказы из других ваших рекламных источников себе. Подробнее о куки-стаффинге и зачем от него обязательно необходимо защищаться можно почитать во многих других статьях.

В среднем цены на эти услуги от $500 до $2000 в зависимости от поставщиков и объемов.

Пример FraudScore:

Добавить защиту от брендового контекста

Это необходимо, чтобы вебмастеры не каннибализировали ваш органический трафик и не уводили пользователей, которые вас и так ищут в поиске через свои реферальные ссылки.
Стоимость этих услуг варьируется в среднем так же от $500 до $2000.
Пример BrandVerity:

Итого по стоимости

Трекинг стоит в среднем $500-$1000 в месяц + плата за защиту от антифрода по выбранному тарифу от $390 в месяц + защита от брендового контекста от $799 в месяц. Итого около $2000-$2500 в месяц в самой базовой комплектации, а в действительности получится сильно дороже для стабильного развитого бизнеса. Цены на антифрод решения у российских компаний отличаются не сильно и порядок останется тем же.

Отдельно придется решать вопрос с коммуникацией и выплатами вебмастерам. Если для юр. лиц можно заключить договор с каждым по типовой схеме, то для выплат физ. лицам скорее всего необходимо будет подключить специальных партнеров: EasyStaff, SolarStaff, комиссия которых составит 7-15% в зависимости от объемов переводов.

То есть к выбранному решению нужно дополнительно подобрать 5-6 провайдеров на каждую часть проекта и всё это правильно заинтегрировать, а это означает, что появятся дополнительные затраты на содержание собственной команды разработчиков. При этом такое решение, в итоге, будет угловатым и не будет полностью покрывать все нужды.

Большая доля готовых коробочных Affiliate - платформ больше специализируются на гемблинге, товарных офферах и похожих сферах, поэтому вряд ли эти решения подойдут для банка или интернет - магазина. Нужные инструменты ( товарные фиды, виджеты, фиды с купонами и акциями) будут отсутствовать, и их придется дорабатывать или заказывать у самих платформ, что, как правило, космические дорого.
Итого затраты:

-трекинг платформа $500-1000
-защита от куки стаффинга $390-1500
-защита от брендового контекста от $500-2000
-эквайринг 7-15%
-доработки или программист около $2000/месяц
-хотя бы один Affiliate менеджер около $1500
- сильно возрастает нагрузка на бухгалтеров и юристов, что можно оценить в дополнительные $1000
Все вместе получится около $6000-$12000 плюс эквайринг.

3. Покупка «готовой коробки».

Звучит как готовое решение, но по факту, оно не решит разом всех проблем и всё равно придётся докручивать своими силами.

При выборе такого решения компания платит implementation fee (фиксированная цена за подключение и настройку), но получает полусырую коробку. Да, ей можно пользоваться сразу, но её функционал сильно ограничен. Если хочется что-то более кастомное, то всё равно придётся привлекать сторонних разработчиков или заказывать дополнительные опции за дополнительную плату. На выходе по деньгам будет уже почти тоже самое, что разрабатывать свою партнерскую программу с нуля. Каждая новая фича или «докрутка» будут стоить денег. Также не стоит забывать, что не решены вопросы коммуникации с вебмастерами, способы их привлечения и варианты выплат для них.

Более того, отдельно потребуется антифрод-система и менеджеры, которые будут заниматься вебмастерами.

Нормальный промежуточный вариант, при котором можно сравнительно быстро запустить свою партнёрку и не тратить много сил и денег на разработку. Но даже после получения такого «костыля» нужно будет платить компании-разработчику за обслуживание. Тарифы у всех разные, но в среднем — около 150 000 рублей в месяц.

Итого: Несколько миллионов (3-5 млн) за разработку решения + ежемесячный фикс за поддержку платформы (около 150 000р). Также отдельно необходимо платить за антифрод + зарплата менеджеров по работе с вебмастерами + подключить модуль выплат + возросшая нагрузка на бухгалтеров и юристов.

4. Кастомное решение через специализированное агентство.

Когда хочется быстро, без лишних затрат на старте и сделать сразу всё под себя.

Обращаясь за разработкой собственной партнёрской программы в агентство, компания точно знает, что получит в итоге и может добавить в платформу всё, что нужно именно ей. К тому же, бренд всегда может рассчитывать на поддержку и помощь в работе с платформой.

Причём по деньгам это выходит намного выгоднее разработки собственными силами — агентство берёт комиссию 3,5-10% с транзакционных расходов, что в разы меньше чем в CPA-сети. Сэкономленные деньги можно потратить на привлечение новых вебмастеров или повышение ставок самым лояльным партнёрам.

Здорово, когда у агентства, к которому компания обращается за разработкой собственной партнёрской программы есть бесплатные дополнительные инструменты и поддержка во время и после запуска. Например, AdvCake не просто быстро помогает компаниям создать заточенную под бренд собственную партнёрскую программу, но и берёт на себя:

— аккаунтинг и выплаты партнёрам;
— разработку и продвижение лендинга;
— поиск вебмастеров и работу с ними;
— пиар и продвижение самой партнерской программы;
— отслеживание фрода от вебмастеров.

Вебмастерам доступны многие инструменты, которые необходимы для их работы:

  • дашборды со статистикой
  • тулбар для генерации быстрых партнерских ссылок на сайт рекламодателя
  • товарные фиды и виджеты
  • API статистики, промокодов, рекламных материалов
  • Postback’и и Webhook’и
  • аналитика по самым продаваемым товарам и предложениям
  • возможно создание дополнительных инструментов для работы вебмастеров под конкретный запрос абсолютно бесплатно.

Это уникальный формат, который AdvCake предлагает клиентам, которые находятся в поиске решения для разработки собственной партнёрской программы. Готовое решение, с которым можно начинать работать, будет представлено рекламодателю уже через две-три недели.

Итого: < 1 месяца и комиссия в 3,5 - 10% от ежемесячного оборота + небольшая фиксированная плата в месяц, не превосходящая среднюю зарплату менеджера

Всё что останется компании для запуска — это разместить у себя ссылку на лэндинг партнёрской программы.

AdvCake запустил собственную партнёрскую программу уже для многих брендов, среди которых «Эльдорадо», Skillbox, «Нетология» и многих других.

Заключение.

Мы сравнили 4 варианта построения партнёрской программы, стоимость реализации, и получаемые сервисы, опции, необходимость доработки и поддержки со стороны собственной команды.
Если кратко, то собственную партнёрскую программу:

1) Можно сделать самому за большой период, космически дорого, и с большой ценой за поддержку. Но компании вроде Яндекса не могут иначе =)

2) Можно набрать несколько готовых сервисов, а затем пробовать их интегрировать между собой собственными силами, затем пробовать привлекать вебмастеров. Вам понадобится свой штат разработки и менеджмент + стоимость облачных решений, в среднем, на $6000-$12000 в месяц + эквайринг + возросшая нагрузка на бухгалтерию.

3) Можно заказать готовую коробку за несколько миллионов рублей, затем заказывать доработки к ней, но все равно придется прикручивать сервисы антифрода, массовых выплат и придется иметь свой штат для работы с вебмастерами + эквайринг + бухгалтерия

4) Можно обратиться в AdvCake и сразу получить готовое решение без дополнительной стоимости разработки, которое будет развиваться без дополнительных затрат, с включенным аккаунтингом и поддержой вебмастеров, все вопросы с выплатами будут решены, и стоимость не сильно будет превышать стоимость эквайринга + фиксированная стоимость в месяц.

P.S.

Даже если компания запустила собственную партнёрку любым из вышеперечисленных способов — это не повод совсем уходить из сетей. Во-первых, есть вебмастеры, которые привязаны к одной сети и им комфортно работать через неё. Такие вряд ли захотят подключаться к партнёрской программе бренда напрямую. Часто у таких вебмастеров более выгодные условия в СРА-сетях: повышенные комиссии, какие-то специальные промо материалы и другие бонусы. Поэтому в сети стоит остаться хотя бы ради них. Да и любое упоминание о бренде точно будет не лишним.

При запуске собственной партнерской программы в сегменте e-commerce мы советуем подключать Где Слон?, EPN, CityAds, ActionPay, Double Trade и другие (есть порядка 15 подходящих сетей). В сегменте финансовых офферов есть другие сети , например, Leads.su, Leadgid, Liknot, CPAHub и ещё около 15-25, которые также можно запустить.

Во-вторых, в сети вы можете оценить офферы конкурентов и скорректировать собственную стратегию продвижения. Комплексный подход к партнёрскому маркетингу сработает гораздо эффективнее и принесёт больше качественного трафика и, следовательно, больше заказов. Ведь через СРА-модель оплаты вы можете выстроить работу как с арбитражниками и вебмастерами, так и с блогерами и различными платформами. То есть, сможете получать более 20-30% всего трафика себе на сайт (в отдельных случаях и категориях — до 70%) через этот канал при правильном его развитии.

Наличие собственной базы вебмастеров, с которыми бренд работает напрямую, в долгосрочной перспективе всегда будет выгоднее для крупной компании. Прозрачность по офферам, лояльность вебмастеров, контроль размещений, разработка разных форматов, возможность масштабировать трафик и получать больше прибыли — всё это приносит бренду наличие своей собственной партнерской программы. И теперь вы знаете, как выгодно её сделать.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null