{"id":7301,"title":"\u041e\u0431\u0443\u0447\u0438\u0442\u044c \u043d\u043e\u0432\u043e\u0435 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0438\u0441\u0442\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=7301&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/305673-korotko-stat-it-nastavnikom-v-yandeks-praktikume&placeBit=1&hash=5591e8d5fc363bbaa8a8e7b0d32c598ff61e6e85d92efa116d2239cd70682d9f","isPaidAndBannersEnabled":false}
Бизнес-школа Сколково

Как традиционному малому бизнесу превратиться в стартап: план действий

Сейчас в России предприниматели переходят из традиционного малого бизнеса в стартапы очень редко — меньше чем в 0,02% случаев. Это не больше 1 000 стартапов из около 6 млн предприятий малого бизнеса. Поговорим о том, что мешает предпринимателям и как действовать, если есть желание создать стартап.

На вопрос, кто в России сегодня занимается стартапами, исчерпывающий ответ дал Стартап Барометр: в 90% случаев это люди с бэкграундом в предпринимательстве — владельцы традиционного малого бизнеса и ТОП-менеджеры, запустившие собственный небольшой бизнес.

За 27 потоков обучения в Стартап Академии мы уточнили этот «портрет». К желанию построить стартап часто приходят владельцы традиционного бизнеса, которому уже 5–7 лет. Как правило, к этому моменту предприниматели устают от своей компании, не видят возможности зарабатывать кратно больше своим бизнесом, хотят чего-то нового.

Скука и разочарование в свою очередь нередко приводят к тому же решению бывших ТОП-менеджеров, которые запустили небольшой бизнес 2–3 года назад, но не увидели реальной отдачи и существенного роста за это время. В этом материале мы разберемся, что делать, если вы хотите запустить стартап.

Шаг первый: разобраться в нюансах венчурной экономики

Для начала признаем: мало кто понимает, как работают стартапы. Если вы тоже далеки от венчурной экономики, давайте разбираться, чем же отличается такой бизнес от традиционного. Особенность стартапа в том, что у него еще не подтверждена бизнес-модель, а развивается он за счет денег инвесторов.

Вокруг нас сплошь традиционный бизнес — магазины, салоны красоты, аптеки, банки. Такие компании измеряют успех прибылью, а развиваются в основном за счет кредитных средств. Практически невозможно увидеть в своём ближайшем окружении предпринимателей, которые зарабатывают на стоимости бизнеса (капитализации) и развиваются на деньги инвесторов.

Поэтому первое, что необходимо сделать владельцу традиционного бизнеса, — осознать, что стартап существует совершенно в иной бизнес-реальности.

Шаг второй: определить алгоритм создания стартапа

Предприниматели не понимают венчурную экономику, поэтому не знают, как строить стартапы.

Через один из своих опросов Стартап Барометр выяснил, что 96% предпринимателей, решивших сделать стартап, испытывают острую нехватку знаний в этой области и не понимают, где их можно получить. Очевидным кажется решение обратиться в акселератор, но чтобы попасть туда, необходимо иметь стартап с продажами, и при этом выдержать конкурс, который может доходить до 300 проектов на место. Соответственно, предпринимателю только с идеей рассчитывать на участие в акселераторе не приходится.

Давайте внимательно посмотрим на процесс создания стартапа: он включает в себя определенный набор шагов, в каждом из которых есть что-то ключевое. Так как изначально неизвестна бизнес-модель, предприниматель находится в постоянном поиске и тестировании гипотез. Это значит, что нужно определить целевую аудиторию и ее «боль», сформировать гипотезу, как решить эту «боль», и проверить ее жизнеспособность через кастдев (от англ. Customer development, сокращенно custdev) — обратную связь от потенциальных потребителей. Этот маршрут — от определения аудитории и ее потребностей до тестирования идеи продукта — может иметь много итераций.

Следующим шагом становится проверка спроса — предприниматель создает MVP (аббревиатура от Minimal Viable Product), чтобы понять, нужен ли продукт рынку. MVP в данном случае просто «упаковка». Например, лэндинг с описанием продукта, которого по факту еще не существует.

На этом этапе нет смысла уходить в разработку функционала, ведь даже неизвестно, будет ли спрос. По нашим наблюдениям, на стадии MVP в половине случаев выясняется, что продукт никому не интересен. Мировая практика показывает, что эту ошибку допускают очень часто: предприниматели сначала пытаются разрабатывать продукт, а только потом определяют спрос на него.

В Стартап Академии бизнес-школы СКОЛКОВО разработка MVP происходит во время 4-дневного предпринимательского спринта. Участники программы вместе с продактами и дизайнерами из Британской высшей школы дизайна (BHSAD) разрабатывают «упаковку» будущего продукта и с ее помощью проверяют спрос. Например, во время спринта Аня Желтова создала лэндинг, где описала понятным языком свой продукт для фермеров. После обзвонила 40 фермерских хозяйств и рассказала про него. В результате к концу четвертого дня спринта она уже имела четыре встречи с потенциальными клиентами.

Шаг третий: понять, как создаются уникальные продукты

Сейчас на рынке есть множество курсов по созданию продуктов, но они рассчитаны на продуктовых менеджеров, а не на стартаперов. В чем разница? Например, компания делает продукты для своих действующих клиентов. Соответственно, продуктовый менеджер либо знает их «боли», либо может их выяснить с помощью кастдева. Предприниматель-стартапер пытается угадать, кто будет его клиент, и уже под эту гипотезу создает продукт.

Стартап Академия с нуля собирала методологию разработки продукта в стартапе, так как существовавшие на тот момент программы были ориентированы только на компании с ресурсами. Первые серии лекций разрабатывались вместе с предпринимателем, который имел соответствующий опыт и мог поделиться им.

При создании продукта в стартапе важно получить максимально полную и объективную обратную связь не только от потребителей, но и от экспертов рынка. Для этого в рамках Стартап Академии работают менторские сессии: инвесторы с многомиллионными фондами в распоряжении и предприниматели, совершившие экзиты, дают оценку продукту, его потенциалу на рынке.

Если ошибиться на этом этапе, высока вероятность, что стартап «не взлетит»: ненужность продукта рынку входит в ТОП-3 причин провала стартапов.

Шаг четвертый: разработать стратегию для стартапа

Стартап — это бизнес, который должен кратно расти. Задача стартапера — от раунда к раунду существенно наращивать выручку и стоимость своей компании. Это значит, предприниматель должен заранее определить горизонт времени, когда ему потребуются инвестиции: разработать стратегию, где будут прописаны все этапы развития, в том числе когда и у кого он привлечет раунд.

Например, в Стартап Академии определили, что предприниматель в среднем тратит от четырех до пяти месяцев на путь с нуля до подтверждения гипотезы, что продукт соответствует ожиданиям потребителей (Product Market Fit). Обучение в Стартап Академии длится четыре месяца. За это время участники программы стараются добежать до этой точки.

Еще 5–6 месяцев уходит на тестирование качественной гипотезы о бизнес-модели. Как правило, когда она подтверждена и у стартапа появилась выручка, предприниматель начинает смотреть в сторону инвестиций. На этой стадии можно поднять раунд пре-А. Для таких предпринимателей бизнес-школа СКОЛКОВО проводит «День инвестора», давая возможность представить свои стартапы представителям 20 и более топовых венчурных фондов России. Половина участников после «Дня инвестора» ведет переговоры об инвестициях с фондами, половина из них привлекает деньги.

Таким образом, предприниматели могут пройти еще одну важную точку — после подтверждения гипотез и формирования бизнес-модели найти ресурсы для развития стартапа. Инвестиции, в данном случае, и есть ресурсы.

Шаг пятый: научиться привлекать деньги

Стартап в отличие от традиционного бизнеса работает в совершенно иной системе координат. Если владельцу «обычной» компании для развития требуются кредитные деньги, то стартаперу — инвестиции. Поэтому работа по поиску инвестиционных денег должна вестись владельцем стартапа постоянно. Это значит знать, какие инвесторы нужны, постоянно встречаться с ними и поддерживать интерес к своему стартапу, демонстрируя успехи.

Часто по неопытности стартаперы представляют себе инвестора как кредитора. Но это не так. Инвестор — партнер, который не меньше заинтересован в успехе. Он помогает опытом, экспертизой, связями и не только добиться к следующему раунду кратно большей оценки стартапа (капитализации). В этом случае его вложения в бизнес принесут ему нужную доходность.

Поэтому стартапер должен уметь правильно составлять профиль инвестора под свой проект. Здесь есть два аспекта. Первый — необходимо понимать требования фондов к стартапам, чтобы не тратить свое время и время инвесторов впустую. Тут можно выделить три параметра: сферу, стадию и объем инвестиций. Например, не стоит обращаться с проектом из фармы в фонды, инвестирующие в агро. Или если рассматриваются стартапы с подтвержденной бизнес-моделью, то есть с продажами, не стоит идти туда только с идеей. То же самое касается объема инвестиций: если фонд вкладывает от 100–150 млн рублей в стартапы, то он не станет рассматривать инвестиции в 1–2 млн рублей.

Второй аспект — что именно стартапер может получить от инвестора. Фонд, специализирующийся на определенном направлении, как правило, обладает экспертизой и данными, которые невозможно найти в открытом доступе. Также фонд может помочь найти новых партнёров в нужных сферах, вывести на крупных клиентов. Иными словами, стартапер должен понимать, чем еще помимо денег инвестор может обогатить проект.

Общение с инвесторами предполагает также знание «языка венчура». Важно хорошо ориентироваться в терминологии и уметь объяснять суть своего стартапа через принятые в отрасли метрики. Также необходимо понимать юридические тонкости привлечения инвестиций — что такое term sheet (документ об основных условиях сделки) и на каких условиях его следует подписывать.

Команда Стартап Академии проводит симуляции процесса привлечения инвестиций. Сводит участников программы с теми, кто учится на инвесторов: первые презентуют свои стартапы вторым, проходят этап due diligence (проверку достоверности информации о финансовом состоянии компании), далее подписывают виртуальный term sheet.

Симуляции — важная часть обучения. Часто во время практики выясняется, что предприниматели неправильно понимают или забыли определения основных терминов. Мы записываем симуляцию раунда, а затем разбираем ошибки с участниками программы. Только так, через практику, они учатся питчить свой стартап, понимать разницу между теми или иными условиями сделки, отстаивать свои интересы.

Пандемийный год стал рекордным в мире по количеству и размеру раундов, по количеству единорогов, по количеству IPO. Венчурная экономика перестала быть «модой», сегодня капитал активно смещается в сторону венчура. Предпринимателям, которые хотят создавать компании с уникальным продуктом, способные к росту по экспоненте, придется учиться играть на этом поле. Для этого нужно получить знания и инструменты для работы со стартапом и обзавестись единомышленниками.

Новый поток Стартап Академии СКОЛКОВО начинает обучение 11 октября. Записаться на консультацию можно здесь.

{ "author_name": "Бизнес-школа Сколково", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 4, "likes": 9, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "shkola-upravleniya-skolkovo-84321", "id": 297514, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Fri, 24 Sep 2021 18:44:02 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Как всё опошлили.
И MVP у них только обёртка, и главная задача - увеличивать стоимость компании...

0

Термин MVP можно трактовать по-разному, подразумевая под этим ту или иную степень готовности продукта. Другой вопрос - что можно считать минимальным достаточным продуктом. В статье говорим об MVP как об «упаковке» продукта и проверке спроса реальными продажами. После этого можно доработать функциональное решение, отталкиваясь от спроса. При этом продукт должен быть не только востребованным, но и качественным, должен решать задачу клиента и обеспечивать его желание возвращаться и пользоваться им снова.
Увеличение стоимости компании не единственная, но одна из ключевых задач основателя стартапа.

3

Вообщем кто не может создать прибыльный бизнес делает "стартап" и ищет деньги инвесторов  ) 

0

У стартапа, как и у других бизнесов, должна быть положительная юнит-экономика и метрики продукта, которые отражают то, что продукт нравится пользователям. Должен быть очень мощный рост (это показывает, что есть рынок и стартап его уверенно занимает). Профессиональные инвесторы не дадут деньги если будут опасения, что вы не способны расти, нет доказанного спроса, у вас слабая команда и вы не знаете, как стать лидером.

В статье мы говорим про разные цели. Можно поставить цель сделать прибыльный бизнес. А можно поставить цель быстро расти. И если вы хотите вырасти кратно, вам понадобятся деньги, и вы какое-то время будете убыточны. По такой логике движутся стартапы.

1
Читать все 4 комментария
Стоимость биткоина превысила $60 тысяч на фоне планов о создании биржевого фонда на базе биткоин-фьючерсов Статьи редакции

Впервые этой отметки биткоин достиг в марте 2021 года

Microsoft выпустит мини-холодильники в стиле Xbox Series X за $100 Статьи редакции

Предзаказы откроются 19 октября.

Мини-холодильники Xbox The Verge
HTC показала новую VR-гарнитуру — компания прифотошопила устройство к стоковым фотографиям Статьи редакции

«Трудно поверить, что ваша вещь хороша, если вам пришлось прифотошопить её к модели. Почему бы не сделать новую фотографию?», — пишет The Verge.

The Verge
«Spotify: История продукта». Как мы разработали алгоритмы музыкальных рекомендаций

Из онлайн-библиотеки — в сервис персонализированных рекомендаций.

Чем плох SkyEng и что лучше него в разы

Учителя-студенты по цене профессиональных тьюторов-носителей. Обман, чтобы получить оплату. Игнор просьб и требований клиента.

Объявлены победители Finlanding
Дефицит цифровых кадров в России и их подготовка

Весь мир переходит в цифровую среду. Пока в ежегодном глобальном рейтинге конкурентоспособности Россия занимает 43-е место, но задерживаться на нем не намерена. Для этого правительство запустило программу «Цифровая экономика РФ», которая будет поддерживать цифровую экономику в стране и подготовку необходимых кадров.

Одно лишнее слово убило доверие: на встрече с Джобсом стартапер попытался завысить оценку и остался без сделки и бизнеса Статьи редакции

5 октября 2021 года, в десятилетнюю годовщину смерти Стива Джобса, предприниматель и автор проекта iLike Али Партови вспомнил об уроке, усвоенном после встречи с соучредителем Apple. А именно: не пытайся блефовать, если нет козырей.

Соучредитель музыкального сервиса iLike и образовательной платформы code.org Али Партови CNBC
Минюст признал «Росбалт» и Republic «иностранными агентами» Статьи редакции
«Российский рынок акций был и остаётся одним из самых привлекательных в мире»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие» («Открытие Инвестиции»).

В Японии установили торговые автоматы со случайными авиабилетами по стране Статьи редакции

Peach Aviation не получает большой прибыли от автоматов, зато на популярности компании это сказывается хорошо.

Аппарат Peach Aviation Vice
null