{"id":13596,"url":"\/distributions\/13596\/click?bit=1&hash=329b32e60451b0cf4a47d27086703802ee8d7075c5235c0738b6fba6a30c172a","title":"\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0437 \u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0439","buttonText":"\u0412\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u044b","imageUuid":"11fd0da9-ce32-56eb-b033-c76a7a38791d","isPaidAndBannersEnabled":false}
SEO
Таисия Че

Стоит ли заказчику размещать тендер на SEO на Workspace.ru, а агентству в нем участвовать

О реальной стоимости лида с Воркспейс, фейковых тендерах, несуществующих компаниях и молчании заказчиков. Статистика, основанная на личном опыте участия в тендерах.

Наше агентство “Сеобит” оказывает полный спектр маркетинговых услуг, но больше всего специализируемся на SEO. Поэтому начали свое участие на площадке именно с этого направления. Далее уже начали пробовать другие, по ним, может быть, я подведу итоги как-нибудь в другой раз. Особенно разработка требует отдельного внимания. В общем, наибольший опыт участия, а именно около 4 лет, у нас по направлению SEO, поэтому его я и буду разбирать.

Также общались со своими текущими заказчиками, просили их дать обратную связь о том, как они делали выбор, как им сервис, насколько удобно сделать выбор и насколько хороший отбор участников. Поэтому рассмотрен вопрос с двух сторон.

Стоит ли участвовать агентствам

Цель сбора статистики была в том, чтобы решить, стоит ли оставлять этот канал продаж или же отказаться от него. Так как в данный момент от всего объема заказов у нас с тендеров приходит 23%, что немало, но времени на обработку этого канала продаж тратится более 50% от всего времени сейлов. Не говоря уже о затратах на аудиты и КП.

Количество тендеров

Возьму статистику за 2021 год.

Всего было 130 тендеров. Сезонность есть, и она примерно такая же, как с заявками с других источников.

Казалось бы, стоимость годового участия составляет 24 300 рублей (при оплате года и прочих смежных областей, чтобы была скидка). Это было на момент 2021 года, сейчас стоимость года 35 400 рублей.

Итого: стоимость лида составляет 187 рублей. Что в нашей сфере очень даже выгодно.

Но это не всегда хороший лид. Начнем с качества заявок.

Бюджет заказчиков

Я разделила бюджеты по трем основным срезам.

Сразу сделаю ремарку про категорию «до 50 000 рублей». Там были как те, кто реально закладывал бюджет в 50 000 рублей, так и те, кто говорил, что система не дает поставить сумму сильно меньше. То есть порой было написано «до 50 000 рублей», а имелось в виду «10 000 и точка». Причем тематика там часто уровня пластиковых окон. Понятно, что на эту сумму много чего не сделать.

Но было и наоборот. Заказчик указывал бюджет «до 50 000 рублей», мы сразу писали, что тут минимум нужен в два раза больше, и диалог продолжался.

То есть это не то чтобы минус. И в заявках со всех прочих источников такое встречается. Суть в том, что не стоит обращать внимание на указанные цифры в большинстве своем.

Особенность № 1 — Бюджет не всегда указывается реальный и соответствует задаче. Чаще всего ниже заявленного. Мы просто перестали на него смотреть через какое-то время. Уточняем уже при первом касании с потенциальным клиентом. Сразу даем свою оценку, чтобы не тратить время на нереалистичный запрос.

Поэтому бюджет заявок я не буду учитывать в своем дальнейшем расчете, так как они не так сильно пляшут, как, например, в разработке. И, как показывает практика, не всегда соответствует реальности.

Фейковые тендеры

Часть из этих тендеров в первой таблице — не реальные, а фейковые, созданные коллегами.

Их за 2021 всего 6, но это те, кого удалось поймать за хвост без применения хитрых техник Шерлока Холмса.

Как мы их вычисляем:

  • пробиваем номер в Яндексе и видим ссылку на студию, часто его даже не удосуживаются поменять на тот, который нигде не светился;
  • пробиваем емейл в Яндексе аналогично;
  • пробиваем телефон в Гетконтакт – и там прикреплены соответствующие метки.

Зачем они это делают?

Во-первых, легко присудить себе победу. Ведь далеко не все клиенты, кто даже нас выбрал в тендере победителем, ставят отметку об этом на площадке. То есть эти победы реально сложно заполучить.

Во-вторых, полюбопытствовать, что там предоставляют конкуренты, как они общаются, может, что-то перенять.

В любом случае обидно тратить время менеджера и ресурсы технических специалистов на обработку таких тендеров.

И кстати, я не учитываю тендеры от друзей коллег, которые могут быть очень даже реальными компаниями, но уже с предвзятым выбором.

Подозрительные тендеры

Есть еще такие тендеры, где не сказать 100%, что они мафия, но есть косвенные факторы:

  • звоним по номеру с сайта, а там говорят, что никакого тендера они не организовывали;
  • номер с сайта не берут, а сам сайт выглядит как копия другого.

Да, про каждый из пунктов можно придумать, почему так. Например, менеджер сайта не успел ответить на звонок, компания такая огромная, что там не знают о тендере. Но все это подозрительно, и таких тендеров за год было 24.

Как-то раз выявили так сеошника компании, который искал таким образом подсказки по работе с сайтом.

Особенность № 2 — Организаторов тендеров площадка Воркспейс не проверяет. Можно указать любое юридическое лицо, любой сайт и даже нерабочий номер. Проверку приходится делать уже самим.

Понятно, что у маркетолога может не быть доступов к сайту, доменного емейла или бумаги, говорящей о том, что он там официально устроен. Ну, то есть любая лишняя проверка усложнит Воркспейсу получение тендера. Но нет даже какой-то базовой.

И да, от таких заявок никто не застрахован. Но раз Workspace позиционирует себя как что-то между Кворком и Ростендерами, то хотелось бы немного большего внимания к этому.

Рыбные тендеры

И отдельной категорией я бы обозначила те тендеры, где мы общались с пустотой:

  • нет ответа ни на одно сообщение, вопрос и звонок, но потом выбран победитель, один раз победителя выбрали в тот же день;
  • нет ответа ни на одно сообщение и сайта нет.

Это также странно, хотя не исключаю, что клиент просто не всем успевал ответить и мы в этих случаях не вошли в эту категорию счастливчиков. Тем не менее таких тендеров было аж 34 за год.

Серийные организаторы тендеров

Есть тендеры, которые повторяются, чаще всего это в категории создания, но и в SEO есть дубли. Да, это нормально, что клиент мог передумать работать с прошлым подрядчиком и снова идти на поиски, но по сути это уже повторное касание, а не свежий лид. Таких дублей за год было 3.

Итого статистика выглядит уже по-другому. Так как некоторые категории пересекались, я закрепляла за клиентом один из статусов, в порядке приоритетности:

  • повтор;
  • конкурент;
  • нет ответа;
  • не подтвердили сайт.

По месяцам.

И так по бюджетам.

Чистых тендеров осталось 81. То есть стоимость участия составляет уже 300 рублей. Все еще хорошо. Но я бы скорее это воспринимала не как входящую заявку, у которой конверсия от 10% в зависимости от источника (у нас), а доступ к базе потенциальных заказчиков, потому что процент подписания на Воркспейс у нас ниже.

Конкуренция

Основное, что я бы тут отметила — лютый демпинг. Потому что клиентам сыпятся по 20 КП и аудитов, они просто отбирают сначала наиболее дешевые варианты. Прямо просмотреть и изучить 20 предложений действительно сложно. И в отличие от заявок или сарафана, или заявки на сайт, на конструктивный разговор можно практически не рассчитывать.

Особенность № 3 — Из-за большого количества участников на диалог с заказчиком мало шансов. И часто первичный отбор идет по цене. Лично мы воспринимаем это как первое касание, часто подписывали договор уже после неудачного опыта клиента с дешевым предложением в следующем его тендере.

Счетчик побед

Чтобы карточка участника была привлекательной, хорошо там иметь отзывы и победы. Но заказчики, даже те, с кем мы начали работать, очень редко отмечают эту победу. И да, мы просим (но не давим) и все равно ее не отмечают.

Их можно понять, они только выбрали подрядчика, вообще не факт, что сработаются и т. д. Но тем не менее.

Особенность № 4 — Счетчик побед субъективен. Не все заказчики отмечают победы, а в рейтингах по любым направлениям указано общее число побед у компании по всем срезам, а не этому конкретному.

Например, можно набрать побед по созданию сайтов и они будут также светиться просто в карточке в подборках по любым другим услугам. А их существенно больше в принципе. То есть счетчик не сильно показателен в конкретном рейтинге.

Итого

У нас конверсия с Воркспейс существенно меньше, чем со всех других источников заявок, трудозатрат больше. Но, если сравнивать именно стоимость сделки с другими платными источниками, то это приемлемо. И не хочется упускать этот канал, тем более, что площадка развивается и становится лучше.

Ну и еще участие в тендерах — это весело, конкуренция стимулирует, всегда интересно узнать обратную связь от заказчиков: на основании чего они делали выбор. Поэтому мы пока продолжаем.

Стоит ли участвовать заказчикам

Мне кажется, что да. И не потому, что мы будем продолжать участвовать), а по-факту.

  • Площадка сортирует тех, кто может что-то предложить. Ну, как минимум, компании заплатили за PRO-аккаунт.
  • Сразу можно посмотреть сводку о потенциальном подрядчике (сколько лет на рынке, с кем работали и т. д.).
  • Можно прочитать ответы на популярные вопросы от всех компаний или задать свой особенный.
  • Можно устроить приватный тендер и пригласить, например, только исполнителей из своего города или отсортировать их по какому-либо еще принципу.

Но есть и ряд сложностей.

Особенность № 1 — Из-за большого количества участников вам будет поступать очень много звонков и писем. По всем возможным номерам. И придется отвечать на одни и те же вопросы. И это не закончится, скорее всего, год, так как многие будут звонить повторно.

Я бы старалась описать задачу в самом тендере максимально подробно, чтобы избежать хотя бы части. Ну и плюс это могло бы стать хорошим тестом на внимательность компаний.

Мы так делаем при составлении вакансий, встраиваем пасхалочный вопрос, чтобы найти самых внимательных.

Особенность № 2 — Из-за того, что периодически сами агентства проводят разведку и устраивают фейковые тендеры, будьте готовы к звонкам по общему номеру с уточнениями, точно ли вы организовали тендер и работаете ли вы вообще в компании.

Чтобы избежать этого, лучше всего ставить доменный емейл.

Особенность № 3 — Несмотря на то, что есть карточки участника, где можно посмотреть опыт, количество лет на рынке и другую важную информацию о компании. Кажется, что раз это тендерная площадка, то исполнителей как-то проверяют. Но это не так. Только что созданная компания спокойно может участвовать, написать опыт 20 лет, 100 сотрудников и налепить кейсы.

Есть риск попасться на новичков. Тут я бы советовала смотреть карточку компании, пробить юридическое лицо, посмотреть кейсы.

Общий итог

Площадка хорошая, рабочая, мы нашли там своих клиентов. Но с определенными особенностями, к которым нужно подстроиться.

Я бы лично хотела большей проверки как исполнителей, так и заказчиков. Выше порог входа и для тех и других.

Чтобы у заказчиков было меньше откликов, но от проверенных агентств. По сути ведь тендерная площадка для того и нужна, чтобы часть работы по выбору сделать за клиента.

А исполнителям при большей проверке заказчиков не пришлось бы тратить много времени на обработку пустых тендеров без каких-либо настоящих намерений.

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Владимир Пивульский

Спасибо за разбор, было интересно узнать мнение коллег по цеху)
Скажу от себя, что в категории маркетинг и контекст у нас еще получается побеждать на WS, по SEO лютая дичь с конкуренцией и да, много просто странных тендеров. Инструмент более чем рабочий, плюс хорошо ранжируется ПС.

Ответить
Развернуть ветку
Артем Акулов

Мораль сей басни - пили свой Воркспейс и просто продавай pro-аккаунты)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Lagutin

Эх, если бы все было так просто :)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Lagutin

Коллеги, всем привет!

Меня зовут Дмитрий, представляю Workspace (сервис, о котором идет речь в этой статье).

Увидели данный материал и посчитали правильным отреагировать на него. Таисия, благодарю вас за статью и аналитику, было очень интересно с ней ознакомиться и посмотреть на сервис глазами агентства. Ваша компания является нашим постоянным клиентом и работает с сервисом уже много лет, поэтому подобная обратная связь очень важна для нас.

Прокомментирую некоторые моменты:

1. Качество тендеров. В большинстве случаев, на Workspace приходят заказчики, заинтересованные в поиске подрядчика. Но, действительно, бывает, что сами агентства пытаются провести маркетинговое исследование или создают заказы для “накрутки” рейтинга своей компании. С “накрутками”, к примеру, мы активно боремся — сначала делаем предупреждение виновнику, а затем и вовсе блокируем агентство за повторное нарушение. Агентства, которые пишут нам про “читерство” коллег, не дадут соврать — на все запросы мы оперативно реагируем, с каждым инцидентом разбираемся.
2. Модерация. Мы проводим модерацию каждого тендера — просто вы не видите ВСЕХ заявок, которые к нам приходят :)
Мы вручную отсеваем как минимум 20-30%. Но, признаю, все-равно фейковые заявки иногда проскакивает. К сожалению, от этого не застрахуешься. В этом году мы усилили ручной контроль, с многими компаниями связывается наш менеджер и уточняет актуальность заявок.

Мы тщательно работаем с обратной связью и прислушиваемся к участникам, всегда отвечаем на все запросы и внедряем полезные фичи. Кроме того, активно развиваем проект, тестируем новое. В частности, сейчас запускаем новый полезный сервис для агентств https://workspace.ru/club/. Если вам нужны новые заказы, или вы хотите передать нецелевые — присоединяйтесь, будем рады!

Еще раз спасибо, что остаетесь с Workspace, а мы обещаем, что будем продолжать улучшать проект и делать его максимально полезным и для Заказчиков и для Агентств :)

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Итого: вы нашли 20 проектов по 100к за проект за 1 год в этой бирже?

А через другие каналы привлечения новых проектов удавалось больше найти проектов от 100к/мес на seo с мЕньшими усилиями?

p.s. более мелкие не рассматриваю

Ответить
Развернуть ветку
Таисия Че
Автор

Не 20, а 12 в итоге с таким бюджетом было за год. Ведь 8 из 20 оказались сомнительными.

Через другие каналы удавалось брать таких, но про усилия точно не скажу.

Например, сарафан работает можно сказать с наименьшими усилиями в моменте, но за ним стоит многолетняя работа с другими заказчиками.

Контекст и сео тоже срабатывали на такого уровня заказчиков. Но я ориентируюсь на более широкую вилку ( от 30 000 в месяц). Поэтому специально под таких крупных заказчиков рк не выстраивали.

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Спасибо за подробный ответ!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
null