Чекин Николай, CRM- архитектор, Главный редактор Guidebook CRM. www.nchekin.ru
Вступление. Возрастание роли CRM в кардинально изменившимся мире.
Цикл из 11 статей был подготовлен мной еще до наступивших глобальных перемен: пандемии короновируса и введенных во всем мире карантинных мер, падении цен на нефть и курса рубля.
Мир кардинально изменился прямо у нас на глазах. То, что еще вчера встречалось как редкое явление, сегодня является обязательным условием выживания компаний в новых суровых условиях.
Лакмусовой бумажкой определяющей уровень способность бизнеса к выживанию стал всеобщий перевод менеджеров по продажам на удаленную работу. Компании, полноценно внедрившие CRM в качестве основного инструмента управления продажами – оказались в более выигрышном положении по сравнению с компаниями, не имеющими CRM вовсе или использующими ее возможности в ограниченном виде. Когда нет возможности лично спрашивать каждого сотрудника о текущих сделках, разбирать кое-как заполненный в экселе отчет по продажам, т.е. управлять продажами в ручном режиме – теряется контроль над ситуацией. Очевидно такая бессистемность приводит к проседанию продаж и бизнеса в целом. Нынешний мир прошлых ошибок и расхлябанности - не прощает.
Говоря о перспективах, можно с уверенностью предположить, что выжившие в столь сложной ситуации компании просто вынуждены будут выстроить системную работу: отладить процессы, автоматизировать их при помощи CRM и BPM-систем, разработать регламенты, систему отчетности, систему KPI и мотивации и др. То есть внедрить те самые инструменты системного построения бизнеса, которыми пренебрегали ранее. Качественная организация удаленной работы (теперь специалист может работать из любой точки страны и мира) способна существенно изменить ситуацию на рынке труда и повлиять на рентабельность бизнеса.
В новом мире роль CRM –как идеологии выстраивания системной работы коммерческого блока и как ИТ-системы, автоматизирующей бизнес-процессы будет возрастать. Из желательного, но не обязательного инструмента бизнеса CRM станет обязательным условием существования компании на рынке.
Продолжение следует...