Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о разработке платформенных решений и стратегии продвижения сервиса через контент пользователей.
Я часто рассказываю о маркетплейсах, в которых основатель сводит друг с другом заказчиков и исполнителей и зарабатывает на подписке или на комиссии со сделок, которые они друг с другом заключают. При запуске подобных сервисов всегда возникает проблема курицы и яйца: непонятно, кого приводить на сервис первым, заказчиков или исполнителей?
На сервисе нужны и те, и другие, и работать он будет только при их правильном соотношении. У YouDo, к примеру, это 6 к 1. Подавляющее большинство маркетплейсов, которые закрылись, стали таковыми как раз из-за того, что основатель не смог привлечь аудиторию в должном объёме – таком, чтобы между обеими сторонами сервиса имелся взаимный интерес.
Недавно наткнулся на историю в одной из рассылок, где идея маркетплейса подавалось с ног на голову. В ней говорилось, что маркетплейс – это не стандартизированная площадка, на которой продавец выставляет свои товары, а покупатель видит единую витрину и набирает нужные товары.
Вместо этого сервис позиционируется в качестве некоего SAAS-решения, которое помогает конкретному исполнителю продавать товар или услугу. Принципиальное отличие в том, что клиенты привлекаются не на единую площадку, одинаковую для всех, вместо этого у каждого продавца своя собственная, на базе SaaS-решения. При регистрации мастер получает набор инструментов для собственного продвижения и самостоятельно привлекает свою аудиторию.
В таком сервисе нет понятия единой аудитории, у каждого продавца всё своё — нельзя их сравнить или выбрать лучшего. Иногда даже привязывается отдельный домен каждому поставщику и об отношении к платформе никто не узнает. Обычно это веб-решение и небольшое приложение для обработки заявок.
Платформа на примере YouTube
Один из примеров, который часто приводят, особенно с оглядкой на двадцать лет назад – YouTube. Взять меня: я, как автор, генерирую контент и выкладываю свои видео. Подписчики, которым они интересны, их смотрят, ставят лайки, делятся ими с друзьями и знакомыми – да и сам Ютуб иногда показывает их у кого-то в рекомендациях.
Так я наращиваю свою аудиторию: у кого-то она миллионная, у меня, с моей узконаправленной тематикой, подписчиков чуть больше тысячи. То же самое делают и другие авторы: при таком классическом SaaS-решении они зарабатывают либо на продаже рекламы, либо на продаже своих услуг. Проблемы курицы и яйца уже нет: генерируя информацию на площадке, авторы сами привлекают заинтересованную в этом аудиторию.
Что с обучающими платформам?
Направление подобных сервисов, как правило, связано с digital-услугами, например, с обучением: прямо сейчас можно наблюдать всплеск edu-сервисов. Люди на них учат чему-то остальных и зарабатывают – либо на продаже курсов, либо на подписке.
Запуская такой «недомаркетплейс» в виде edu-приложения или edu-сайта, вы предлагаете своим авторам IT-структру для раскрутки свои курсов. Единственной вашей задачей становится обеспечение их потребностей. Например, если кому-то не хватает аналитики – вы добавляете её, а автор уже сам настраивает директ, раскручивает канал по сео и продвигается ещё каким-то образом.
Всё, что вы делаете – это привлекаете как можно больше авторов, чтобы зарабатывать на комиссии – а потому даёте им всё требуемое, а проблема курицы и яйца решается уже сама собой.
Образование – это только один из примеров. Тот же принцип может работать и в других областях. Скажем, автор может писать некий контент, заинтересовывает определённую аудиторию: площадка в этом случае может зарабатывать на рекламе, предлагая автору бесплатный сервис, но подставляя в контент какие-то объявления, на комиссии с продаж автора или на подписке, если за доступ к статьям люди должны вносить плату.
С одной стороны, очень похоже на маркетплейс: есть авторы, есть подписчики, между ним происходит взаимосвязь. Однако принцип работы совершенно другой – назвать это маркетплейсом я никак не могу. Что-то близкое, но не сам маркетплейс: ведь вы продвигаете именно SAAS-сервис, рассказывая авторам, как с его помощью привлекать подписчиков и зарабатывать на нём, а всё остальное делают уже они.
С чего я начал копать
Эту тему я поднял по той причине, что в RTPlatform часто обращаются основатели проектов, которые говорят, что хотят запустить маркетплейс, но чтобы авторы на нём могли вести свои блоги, выкладывали видео или добавляли их в свои объявления. То есть говорят о таких вещах, которые связаны не со стандартизированным оказанием услуг, а с разнообразием контента, позволяющим привлечь людей не характеристиками товара, а контентом, генерируем автором.
Приведу в пример себя: разработчиков приложений сотни, но ряд людей почему-то смотрит мои видео. Может, я так задорно рассказываю, что им интересно, может, я даю действительно полезную информацию, которая им пригодится. Так или иначе, я выделяюсь среди других разработчиков и получаю новых клиентов, которые решают воспользоваться моими услугами.
То же самое происходит и на SaaS-сервисах: YouTube отличается от них тем, что является строго сервисом по генерации контента, а при реализации «недомаркетплейса» вы полностью обеспечиваете автора всем необходимым, чтобы на нём зарабатывать. Например, только за этот год к нам обращались люди, которые планироавли сделать коммерческую надстройку для Instagram, чтобы блоггеры могли давать ссылку на свои товары.
Через ваш сервис автор сможет либо просто вести блог и продавать подписку, на которой вы тоже зарабатываете, либо оказывать услугу, а вы будете получать комиссию с его сделок. Например, это может быть блог иллюстратора: автор рассказывает о своих работах, показывает процесс их создания, а люди, которые прониклись его подходом, обращаются к нему и заказывают у него работу. Тут же, на этой площадке, осуществляется обмен данными с клиентом: оплата, вся переписка, сдача исходников – не понадобится даже сторонний мессенджер.
Принцип достаточно простой, и он часто мелькает то там, то здесь, начиная с Ютуба и заканчивая приложениями по обучению. Сейчас можно наблюдать массовый наплыв таких сервисов – совсем как в 2015-2016 гг., когда был такой же наплыв маркетплейсов.
Поэтому если у вас есть идеи именно «блогерских» маркетплейсов, как у некоторых моих клиентов, подумайте: возможно, вам имеет смысл перестроить свою идею и привести её в формат именно такого SaaS-сервиса, чтобы толчок был именно от контента, а уже к нему была привязка тех или иных товаров или услуг авторов.