Обычный случай из жизни диджитал агентства, веб студии: к вам обращается потенциальный клиент и просит рассчитать стоимость вебсайта для своей компании. Обычный встречный вопрос со стороны компании-разработчика: есть ли у клиента ТЗ вебсайта, который он хочет видеть? Обычно клиент не имеет такого документа и говорит одну из фраз-мемов: «ну, нормальный сайт, вы же программисты, вы знаете!» И тут начинается самое интересное.
Многие компании отправляют (!!!) клиента писать ТЗ самому или нанимать специального человека для написания этого документа по каким-то стандартам. Это верный путь к потере потенциального клиента. Так делают многие, потому что составление техзадания требует работы нескольких специалистов и несколько дней работы, а клиент не готов платить за какой-то документ, при этом не зная будет он вообще что-либо заказывать у этой вебстудии. Вебстудия понимает, что клиент может еще отказаться или уйдет к конкурентам, а потратить время своих специалистов на бесплатное ТЗ - прямые затраты компании сейчас. Компании-разработчики не любят составлять подробные технические задания проектов для лидов (компаний, которые только обратились с запросом) по нескольким причинам:
Причина №1: клиенты обычно не хотят платить за техзадание проекта.
Причина №2: создание ТЗ требует времени нескольких специалистов, которых необходимо отвлекать от уже оплаченных проектов.
Причина №3: можно потратить время на разработку ТЗ, а лид выберет другую компанию-подрядчика. А еще и того хуже, будет использовать ваше техзадание для работы с вашими конкурентами.
Поэтому бизнес-процесс «составление техзадания для клиента» обычно является одной из причин потери потенциальных клиентов.
Одним из вариантов поставить общение с лидами на правильный бизнес поток и работать с потенциальными клиентами системно и минимальными затратами можно с помощью функциональности сервиса Spexfy.
В сервисе вы сможете создавать техзадания для стандартных диджитал проектов (вебсайты, интернет магазин, SEO, PPC, контент задачи) за 15-20 минут. Диджитал проекты, в большинстве случаев, на 80% имеют одинаковые вводные данные, так зачем раздувать щеки перед клиентом, делая вид, что его задача это rocket science. Фактически вы сможете сделать ответный шаг через полчаса после обращения потенциального клиента (лида) в виде документа для одобрения / согласования работ (техзадания) и их стоимостью. Вы сможете работать с клиентом пока он «горит» этой темой и выделили для нее время (попробуйте обратиться к нему на следующий день и вы услышите, что он занят другими рабочими вопросами с вероятностью 99%). Клиент выделил сегодня время для этой задачи и вы готовы общаться прямо сегодня! Возможно, клиент начнет правки в техзадании и детализировать, изменять свои «хотелки», но вы уже с ним в диалоге и работаете над правками вашего будущего совместного проекта. В случае существенных правок в техзадании со стороны клиента, вы всегда сможете обосновать изменение стоимости проекта. В сервисе есть опция редактирования, комментирования и чата для сторонних пользователей (напоминает коллаборацию в Google Docs). Вы даете клиенту всю необходимую информацию для максимально быстрого принятия решения о сделке. Будьте быстрее конкурентов!
P.S. Даже если лид так и не станет вашим клиентом, ничего страшного. Вы потратили на него всего 30 минут вашего времени или времени вашего сейлза. Хороших вам продаж и правильных клиентов в портфолио!
Я как раз с другой стороны "баррикад", искал подрядчика на мобильное приложение, без ТЗ, просто с описанием функциональных элементов, хотел примерную оценку стоимости реализации. В одной компании предложили отдельно реализовать ТЗ, что в целом ОК. Во второй менеджер скинул отнюдь не лестные комментарии разработчика по поводу отсутствия ТЗ. Угадайте с кем я собираюсь работать
Так может разработчик с "нелестными комментариями" пойдет в стендап шоу со своими мыслями. А в жизни он просто идет в "сексуальный пеший тур".
Как вы себе в реальности представляете потенциального покупателя уговорить на такой вариант? С каких слов, адресованных ему начнете?
Если смотреть на кейс общения, который вы описали. Клиент общался с менеджером, а потом вызвал замерщика. Менеджер в общении и должен был правильно закрыть сделку и вызов замерщика должен быть уже просто производственным вопросом, а не завершением процесса продажи. А то это напоминает приход к портному на снятие мерок, но еще не решил буду я еще что-то себе шить или нет. Или к врачу, доктор посмотрите там у меня, но я еще не решил буду ли я у вас лечиться. Поэтому основные вопросы решаются до визита замерщика.
Смеетесь? Без результатов работы замерщика не существует фактической стороны сделки, обсчитывать то нечего!
Тут возникает та же дилемма о какой говорит автор статьи на примере ИТ сектора: либо делать услугу выезда замерщика платной и терять на этом очки по сравнению с конкурентами или учитывать холостые выезды в стоимости монтажа окошек ну или заказчик приходит сразу со своими чертежами которые прилагаются к договору и под которыми он подписывается (правда в этом случае существенно усложняется часть договора по условиям и ответственности монтажа).
На этом и балансирует данный рынок, лишая окошечников возможности познать дзен :-) :-) :-)
Конечно, если вы работаете в этом рынке, вы знаете о нем на порядок больше, чем я. Но если речь идет о данном кейсе, клиент переметнулся к конкурентам из-за 500 руб, значит речь шла о каких-то стандартных оконных решениях (вы сможете просчитать стоимость таких стандартных окошек на 90-95% на уровне менеджера, без выезда замерщика). То есть менеджер может подписать предварительный договор с суммой, но оговорить одним из пунктов +/- 5% колебаний цены после детальных замеров. Берите предоплату и отправляйте замерщика. Как-то так...
Не по теме статьи, но все же...
Цитата:
"... Причина №3: можно потратить время на разработку ТЗ, а лид выберет другую компанию-подрядчика. ..."
У бизнесменов -установщиков пластиковых окон от этой темы капец как пердаки бомбят. Представьте что бизнесмен Вася склонил человека к заказу пластиковых окон с помощью своего красивого, удобного и информативного сайта (за который Вася денег заплатил и платит за продвижение), после сайта человек проконсультировался дополнительно по телефону или очно с Васиным менеджером Клавой (которой Вася деньги платит), после этого человек вызвал Васиного замерщика, который на месте все оценил и обмерил и докучи еще раз проконсультировал человека уже по техническим моментам монтажа (замерщику естествено тоже бизнесмен Вася деньги платит). И после всего этого человек, проконсультированный до самых гланд и снабженный картой замеров (все на деньги бизнесмена Васи прошу заметить) делает заказ у Васиных конкурентов потому что они ему 500 рублей скинули.....
Бедный Вася, как мне его жалко...
Мне кажется в этом кейсе, правильнее до вызова замерщика уже заключить договор с предоплатой. Цена на 95% уже известна, почти все окна типовые. Тогда и клиент уже бегать на сторону не будет. Тут докрутить процесс продаж и все заблестит.