Готовые процессы для автоматизации продаж онлайн-школ. Если не можешь победить хаос, возглавь его
Наш клиент не захотел реализовать проект, но архитектура получилась слишком хорошей, чтобы ей не поделиться. Эта статья — пример того, как можно построить воронки продаж для инфопродукта.
Классические онлайн-курсы и школы работают по такой схеме:
трафик → лендинг → вебинар → курс → «погнали» по новой
В этой цепочке очень много звеньев, и, если не фиксировать каждый шаг по новому лиду, то можно легко потерять его из вида.
Что делать с лидами
Все входящие обращения попадают в CRM-систему. Вот все вариации, которые мы интегрировали с воронкой продаж.
Заявки с вебинаров, сайта, групп в соц.сетях, входящие звонки — все в первую очередь попадает в CRM. В нашем случае используем amoCRM.
Чем меньше воронок — тем лучше
У нашего клиента были отдельные воронки продаж под каждый продукт. Работало это так:
Заявки не понятно куда «кидать», а если это звонок — тем более. Все интеграции цепляются к одной воронке: потом менеджер сидит и распределяет сделки по нужным воронкам.
Из-за большого количества воронок бывает сложно работать. Когда у вас один процесс продажи, не стоит дублировать одну и ту же воронку под разные продукты. Иначе менеджеры будут путаться и в итоге потеряют часть сделок.
Лучше внедрить дополнительные функции и свести все процессы в одну воронку, чем «плодить» одинаковые воронки на каждый продукт отдельно.
К тому же, когда процесс продажи единый — всю аналитику можно «вытащить» путем фильтрации по продуктам. Не стоит «плодить» сущности без необходимости, иначе замучаетесь потом собирать аналитику в единую картинку.
Единый сценарий продажи
Мы свели все этапы продажи в один сценарий. С этими четырьмя воронками теперь можно квалифицировать лид, довести его до продажи, оформить рассрочку и отслеживать процесс сбора оплат.
Дополнительно написали скрипт, который автоматически переводит клиентов, посетивших вебинар, из воронки обращений в воронку вебинара.
Сделали кастомную интеграцию с Геткурсом. После оплаты — создается кабинет на Геткурсе, и доступы автоматически отправляются клиенту.
Как избавиться от дублирования сделок
В данном кейсе поступало по 50 000 регистраций на вебинары в месяц. Чтобы отсортировать и синхронизировать все эти лиды, нужен стабильный скрипт по маппингу лидов.
Маппинг — это синхронизация одинаковых сделок и контактов, чтобы не «плодить» повторяющиеся сделки от одних и тех же клиентов.
Во многих CRM есть эта функция, но мы автоматизировали объединение сделок. Теперь существующие контакты «маппятся» в единую сделку, которая и идет дальше по воронке.
Например, на вебинаре продают продукт, и у пользователя есть куча вариантов совершить целевое действие. Ведущий говорит: кто хочет — переходите по вот этой ссылке; кто хочет супер цену — оставьте заявку вот тут; в конце вебинара те, кто готов купить, могут заполнить вот эту форму.
Можно зарегистрироваться с 3х разных форм. В итоге если человек прошел по всем формам, то мы получаем минимум 3 сделки и «сиди разгребай».
И тут мы понимаем, что есть куча вариаций, но ценность действия разная. Следовательно, менеджер должен видеть того, кто уже хочет купить, и как он себя вел (например оставлял все 3 заявки). Тогда менеджер сможет и продавать лучше, и больше работать с целевыми клиентами.
В нашем случае данные в рамках воронки вебинара собираются в одну сделку и двигают ее дальше по воронке, чтобы выявлять и быстрее обрабатывать перспективных клиентов.
Синхронизация сделок
Чтобы перейти из вебинарной воронки в продажу, нужно определить потребность клиента в продукте.
Сначала пользователь приходит на вебинар, и его посещение фиксируется. Далее фиксируется заполнение формы по определенной ссылке. Оба этих этапа лид проходит самостоятельно, и в CRM карточка автоматически движется по воронке.
Менеджер отдела продаж подключается на этапе, когда пользователь оставил заявку. Тут мы уже знаем, что у него есть интерес к продукту, и нам остается узнать, готов ли он его купить.
Если да, то клиент переходит из воронки вебинара в воронку сделок, где менеджер занимается оформлением конкретной сделки.
Что нужно, чтобы собрать готовое решение
Базово мы используем связку amoCRM + Getcourse + Sendpulse. Амо фиксирует лиды и все действия по сделкам.
Sendpulse запускает автоворонки на определенных этапах продажи для прогрева лида. Getcourse взяли как популярную платформу для организации процесса обучения. Но можно использовать и любую другую.
Мы не просто написали эту статью в формате: «смотрите мы проект запилили». Мы сделали возможным тиражировать эту систему. Если хотите вживую посмотреть, как она работает — записывайтесь к нам на демо. Пишите комментарии, что вы думаете об этом решении.
Интегратор — LAND PRO. Редактор статьи — Фёдор Анисимов.
Все, что надо настроить выше, и продажи и вебинары и воронка - делается в Геткурсе. Вот например как настроить процесс работы с заказами https://getcourse.ru/blog/276107 .
Подозреваю просто, что очередной интегратор amocrm пытается воткнуть эту amocrm везде, где нужно и нужно.
Поэтому у вас в первом абзаце и написано "клиент не захотел реализовать проект" - ваш набор сервисов в итоге удорожАет клиентское решение.
Возможно это так, к сожалению, не являюсь экспертом по GetCourse. Просто ни один раз к нам приходили заказчики, с болью что делать это на нем просто не удобно.
Бегло глянул материал, там даже не увидел простой воронки продаж. Может на старте это и ок, но для развивающегося бизнеса этого рано или поздно станет мало, особенно когда начнется качественный, а не количественный рост)
Все что написали можно сделать через битрикс24, без необходимости пилить скрипты и кучу интеграцией делать.
Александр, буду очень рад демонстрации на базовом функционале хотя бы следующих блоков:
1. Запись на вебинар через чат-бота, без человека
2. Проведение вебинара
3. Обработку корректную повторных заявок
4. Личный кабинет пользователя для прохождения онлайн курса
А так да это можно собрать и на б24, но немного не так как вы говорите об этом.
Так битрикс не про вебинары, а crm. Запись - это бронирование ресурсов, повторные продажи - воронка, где работает бизнес процесс, отправляет письма, сам звонит, сам двигает стадии, сам продаёт.
Вебинары - сейчас столько систем, выбирать можно по вкусу любую.
Так вот если вы обратитесь внимание, то в статье речь не только про запись, а про полный цикл работы с клиентом.
И если мы говорим о брони ресурсов, то надо понимать что там это сохраняется как отдельная запись, что не является действительностью. По факту у вас есть одно мероприятие, по которому тоже есть отдельная воронка. А через бронь ресурсов вы просто это аналитику не сведёте.
Ну и как бы не стоит забывать, что если у вас клиент взаимодействует с другой информационной системой, то очень полезно учитывать в crm эти данные, тем более что вебинар это один из этапов воронки продаж. Как минимум надо узнать кто дошёл, а кто нет... и вот уже интеграции подвезли.
Можно прикрутить к обычной школе по изучению иностранных языков и сайту на WordPress?
Ну в принципе да, для одной из школ иностранных языков уже реализована. Если интересно можем показать)
Да, пожалуйста. Сейчас стоит задача выбора и всё либо не то, либо дорого, а по месяцу обучать персонал, чтобы потом отказаться - тоже дорого. Впрочем, как и любое внедрение ПО.
Как-то потеряли из вида диалог, сможете оставить на сайте заявку. Или скинуть контакты в ЛС что бы уже начать обсуждение?
Контакты не проблема. Мы пока остановились и пробуем срм мой класс для школы. Там уже много чего важного для нас интегрировано.