Liki24 вышли на рынок в 2018 году, и за 3 года прошли путь от стартапа до лидера в своем сегменте, получив более $5 миллионов инвестиций.
Ведущий Youtube-канала о предпринимательстве «Большая рыба» Александр Колб встретился с СЕО и сооснователем проекта Антоном Авринским, чтобы узнать о том, как работает Liki24, в чем секрет успеха, и какие планы развития у компании после успеха на украинском рынке.
– Что такое Liki24?
В первую очередь мы – IT-компания, которая помогает людям получать лекарства дешевле, быстрее и удобнее. Наша миссия в том, чтобы все, что есть в аптеках, сделать доступнее для каждого, при этом обеспечив позитивный клиентский опыт. Когда мы говорим «доступнее», мы имеем в виду 3 вещи – наличие лекарств, скорость доставки и доступную цену – на 20-30% дешевле среднерыночной.
– Взгляд изнутри: как сервису Liki24 удалось организовать работу с партнерами?
На сегодняшний день мы сотрудничаем с тысячами аптек по всей Украине и за ее пределами. При подключении новых аптек мы столкнулись с тем, что далеко не у всех есть свои IT-специалисты, которые бы могли организовать работу с нами. Для этого мы сами построили систему, которая может интегрироваться с любой аптекой. Мы сделали модуль, с помощью которого можно работать в своем личном кабинете на нашей платформе. Такой личный кабинет сейчас подключается за 1 день.
– В чем заключались основные сложности и челленджи при разработке сервиса?
Сначала мы решали вопрос выбора лекарств. Например, ты приходишь в аптеку за аспирином, а тебя спрашивают «Вам для детей? Тогда у нас есть такой, он стоит 200 грн. А есть вот такой за 20 грн» – и ты ограничен в выборе этими двумя вариантами.
Чтобы решить эту проблему, мы сделали так, что на сайте Liki24.com клиенту предоставляютсяу все варианты – оригинальные препараты и куча аналогов, сделанных по тому же рецепту другими компаниями, что соответственно влияет на цену.
Потом возник вопрос того, как проверять данные, полученные от аптек. Сначала у нас была только доставка – мы анализировали цены аптек и выводили их на сайт. Клиент делал заказ, мы присылали в аптеку резерв, а оказывалось, что его нет в наличии или цена на него другая. И весь негатив получали мы, как сервис, который выдает клиенту недостоверную информацию.
Чтобы решить эту проблему, мы разработали систему, построенную на вероятности того, что аптека даст данные, которые не соответствуют реальности – по каждой из позиции. Мы анализируем множество критериев: например, насколько редким является препарат, насколько цена в аптеке отличается от среднерыночной – и наше программное решение отсекает все недостоверные варианты.
– Есть ли аптеки, которые отказываются с вами работать и почему?
Каждая аптечная сеть выбирает свой подход – кому-то выгоднее продавать через нас, кто-то делает это своими силами. Сейчас мы подключаем, в среднем, 300-500 аптек в месяц, и есть большие сети, которые самостоятельно пытаются развивать диджитал-продажи. Это как Booking.com – не все отели представлены на платформе, а некоторые появляются там только временно, когда не хватает продаж по своим каналам.
– Как ты прогнозируешь будущее развитие Liki24? И планируется ли открытие собственных аптек?
Мы не можем заниматься всем, и в первую очередь мы – IT-компания, которая строит сервис для клиента. Если уже есть десятки тысяч оффлайновых точек продаж, то возникает вопрос, зачем придумывать что-то свое, когда можно использовать эту инфраструктуру.
Да, рынок потребителей ограничен, но Украина не является нашей конечной целью. В этом году мы запустились на рынке Польши и строим международную компанию. Сейчас мы смотрим на оффлайн как на то, что отвлекает нас от нашего основного пути. Мы можем строить бизнес без оффлайна – налаживая партнерские отношения с аптеками и повышая продажи, и это та история, которую можно масштабировать.
– Чем рынок Польши отличается от рынка Украины?
Рынок Польши еще более консервативен – например, нельзя открыть аптеку ближе, чем 500 метров от уже существующей, аптекой может владеть только фармацевт и т.д. Также на польском рынке больше развит e-commerce.
Наш бизнес работает в Польше уже 3 месяца. За это время удалось полностью решить юридические вопросы, обработать первые сотни заказов, получить позитивный фидбек от клиентов, организовать отдел логистики и найти курьеров, назначить кантри-менеджера.
Цель запуска в Польше для нас – это отработка технологии тиражирования. Мы готовим «методичку» о том, как запускать бизнес в следующих странах.
– Какой объем бизнеса у вас в Украине на сегодняшний день?
У нас уже больше 350 тысяч постоянных клиентов. 90% людей покупают лекарства в аптеках, и максимум 10% из них заказывают что-то онлайн. Сейчас мы охватили 12% из всех тех, кто вообще заказывает.
Фактически, активно мы работаем 2 года, и первые инвестиции получили только год назад. Поэтому мы вполне можем считать себя одной из самых быстрорастущих украинских IT-компаний.
– Как вы получили финансирование для проекта?
В 2017 году я закончил со своим предыдущим местом работы IT Enterprise, и мы с семьей поехали в Америку на 2 месяца – просто пожить и перезагрузиться. Параллельно я попал на питчинг-сессию Launch Festival, побывал в офисах Facebook и других всемирно известных компаний, и вернулся вдохновленный на создание собственного проекта. А уже в 2018 году на конкурсе стартапов на IForum нас выбрали лучшими и подали на Open World. В рамках этой программы мы 2 недели ездили по американским госпиталям, аптекам и медучреждениям, где нам рассказывали о том, как все это работает изнутри.
По возвращению нас силой затянули на технологическую конференцию IT Arena, и там мы были признаны лучшими среди 150 стартапов. Это и стало отправной точкой для получения инвестиций.
Мы с партнерами начали этот бизнес только при условии, что кто не вкладывает свои деньги – тот не может быть акционером компании. Изначально это была сумма порядка $100 тысяч, и до получения инвестиций мы работали со своими деньгами.
Первые инвестиции в 2018 году составили $400 тысяч, и затем в конце 2019-го мы закрыли второй большой раунд на миллион долларов.
Посмотреть интервью можно тут: https://youtu.be/rZLA0yM7eYQ
Комментарий недоступен