Неочевидная монетизация бесплатного маркетплейса

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как запустить бесплатный маркетплейс и заработать

Я хочу рассказать про нестандартные способы монетизации маркетплейсов услуг, и разберу я их на примере нескольких проектов, в том числе популярного YouDo.

Моя студия запускает первые версии агрегаторов услуг на заготовке RTPlatform, которые затем дорабатываются и индивидуализируются под собственные идеи клиента. У кого-то – поиск юриста, у другого – сантехников, иногда могут встречаться более экстравагантные вещи. Например, недавно мы разрабатывали сервис по поиску программиста, только не стандартный фриланс с размещением заявок и откликов, а нечто вроде аутстаффинга, где программистов поставляли компании.

Маркетплейсы услуг — это бизнес и на них хочется заработать, причём как можно быстрее: некоторые рассчитывают включать монетизацию уже при самом запуске. Самый популярный вариант при этом – комиссия. Например, 10% от услуги, которые остаются в сервисе. Однако тут поднимается сразу целый ряд проблем.

Вы запускаете продукт, который вначале будет совсем пустым. А мастер, который на нём зарегистрируется, уже будет отдавать сервису эту комиссию, хотя клиентов ещё почти и нет. Надо привязывать свою карту, а к непонятному сервису это делать никому не захочется. Обычно на первые месяцы даже раскрученные проекты предлагают

С клиентом картина ещё печальнее: брать с него деньги за подбор мастера на сервисе, где никого нет – по меньшей мере странно. Именно в этом и заключается типичная проблема: владельцу хочется монетизировать, клиентам хочется получить услугу бесплатно. Как быть?

Я всегда рекомендовал своим клиентам первые 3-4 месяца раскручивать сервис именно с упором на то, что он – бесплатный, платным будет только когда-то в будущем, если вся эта штука полетит. У пользователей появляется эффект уходящего бесплатного поезда и они проявляют повышенную активность.

А можно оставить сервис полностью бесплатным вообще навсегда, а зарабатывать не на пользователях, как это принято, а на других, не таких очевидных вещах. На каких же?

Приведу несколько примеров и дам пищу для размышлений, чтобы вы сами придумали нестандартные способы монетизации для своего собственного сервиса. Мы имеем:

• классический маркетплейс услуг,
• клиента, который размещает задание,
• и мастера, на него откликающегося.

По выполнении задачи мастер получает деньги, а сервис, по моей бесплатной модели, на сделке ничего не зарабатывает. Откуда же тогда он возьмёт деньги?

Первый вариант – продажа дополнительных материалов мастерам. Представим, что есть партнёрский магазин, торгующий свёрлами. Мастера, которые занимаются строительством, в свёрлах нуждаются довольно часто, поэтому мы можем поставить им следующее условие: если мастер хочет показываться в списке одни из первых, иметь привилегированный бейджик (или любые другие плюшки, которые сервису не стоят ничего, зато помогут исполнителю продать услуги клиенту с намного большей вероятностью), свёрла он должен покупать в одном определённом магазине.

Этот магазин отстёгивает сервису проценты с продаж, и вы зарабатываете, не собирая комиссию со сделок: по факту маркетплейс становится агентом по продаже расходников. Иногда мастера даже сами могут подсказать, на чём, потому что нередко какую-то нужную им штуку «фиг найдёшь, и рады бы брать, да негде», везде, мол, одна китайская дичь, а качественного инструмента как не было, так и нет.

Что может стать лишним поводом задуматься о поиске поставщика, с которым вы опять же сможете договориться на проценты. В плюсе и он, и вы, и даже мастера: у вас прибыль, у них инструмент и экономия. Можно продавать и через партнёра, и самостоятельно, в зависимости от модели вашего сервиса и ваших предпочтений.

Такая схема может работать не только с товарами, но и с услугами. Причём, даже такими сложными, как юридические. Например, у меня есть знакомый адвокат, которому по роду деятельности часто приходится ездить из Тольятти в Самару. И не ему одному. Что, если связать эту область с агрегатором такси? Другой вариант – канцтовары или ноутбуки: им много приходится и печатать, и распечатывать. Специалист по ремонту компьютерной техники от сервиса может помочь юристам не терять время.

Вторая возможность – страховка. К страхованию люди сейчас относятся гораздо проще, чем прежде. Помнится, в нулевые страховка воспринималась как навязываемая и совершенно бессмысленная услуга. Квартиру не страховали, жизнь тем более, разве что ОСАГО брали, и то из-за обязаловки. Теперь страховка воспринимается иначе: люди поняли, что лучше платить сейчас, но понемножку, чем потом попасть на серьёзные деньги.

Точно так же можете продавать страховку и вы. Те же ремонтники: только глухой не слышал историй о том, как после нашествия ремонтников на квартиру случались потопы, вода доходила аж до соседей. Редко или нет, но такое бывает, и это не только долгие ругательства, но и внушительные суммы. Поэтому при заказе ремонта можно дополнительно продавать услугу страховки.

Вы, в этом случае, точно так же получаете комиссионные от страховой компании за каждого приведённого клиента. Купят страховку, естественно, не все: есть те, кто к этому не привык или просто в этом не нуждается. Навязывать услугу не стоит, иначе только отпугнёте клиентов. Но если риски при оказании услуги значительные, такая схема из четырёх игроков (вы, клиент, исполнитель, страховая компания) подойдёт в самый раз.

Заказчик может быть спокоен: ему даже не нужно выбирать мастера, всё и так застраховано. Мастер будет понимать, что за ошибки его никто душить не станет, и тоже будет более лояльно относиться к вашему сервису. Страховая компания заработает на ваших заказах, а вы – на комиссионных. Сделка формата win2win: каждый получает то, что хочет.

Нужно принимать в расчёт, что выше описанные схемы подходят в случаях, когда вы владеете определённой базой данных – мастеров и клиентов. По закону БД торговать нельзя, но вы можете использовать её для предложения дополнительных услуг.

И наконец, о YouDo: сейчас этот маркетплейс переходит на модель по партнёрской работе. Осенью прошлого года Озон и Юду заключили сделку – при заказе с Озона техники, требующей установки (стиральных машин, плит и иных товаров, которые нужно подключать), приезжают мастера с YouDo. Мастера, который будет осуществлять установку, выбирает не клиент, а сам YouDo, а затем отправляет прямиком к покупателю с Озона.

Если до масштабов коллаборации с такими гигантами вы ещё не доросли, вы тем не менее можете парнтёриться с другими компаниями, например, простыми интернет-магазинами. Даже если вы запускаете локальный сервис, в любом городе есть магазины, у которых есть интернет-магазины – частные компании, работающие именно по вашей локации.

С ними, как правило, очень легко договориться. Вполне возможно, вам получится завернуть всё так, что прямая реклама и не понадобится: вы будете обслуживать юридические лица, которые сами приведут вам своих клиентов. Комиссия при таком раскладе будет определяться агентским договором, и никакая защита, сделки по БС, ограждение мастера от клиента и прочие сложные схемы, просто не понадобятся.

Конкретный договор, конкретный поставщик и конкретные расчёты. Есть сто заказов – получаете сто комиссионных. Всё просто, прозрачно, понятно, работает как классический бизнес, но не потребуется офис, куча техники, секретарша и т.д.

Надеюсь материал был вам полезен, другие обзоры можно посмотреть на YouTube.