Из маленькой компании в лидеры рынка: как это удалось Preply?

На YouTube-канале об IT и предпринимательстве «Большая рыба» вышло новое интервью с Кириллом Бигаем, СЕО и сооснователем Preply. Ведущий и гость полностью разбирают историю компании — как она стартовала, как развивалась, на чем строила маркетинговую стратегию, в каком направлении развивала продукт, и какие изменения произошли после инвестиций в $5 миллионов.

— Что больше повлияло на успех Preply: продукт или маркетинг?

Основное — это всегда продукт. Но маркетплейс — это игра про маркетинг, и здесь эти две вещи не могут жить друг без друга.

Наверное есть компании, которые могут жить только за счет продукта или маркетинга, но история Preply — это и то, и другое. Более того, есть третье супер важное направление для нашего бизнеса — это supply, репетиторы, что по факту является частью продукта.

Сейчас у нас больше всего развит продукт. Где-то до 2017 года большую роль играл маркетинг, но продукт должен был стать хорошим — и в итоге мы его таким сделали.

Еще один фактор, который позволяет нам не только хорошо собирать трафик, но и хорошо его конвертировать — это то, что на любой вопрос, связанный с репетиторством языков, мы можем дать ответ. Если я нахожусь в Сан-Франциско и ищу себе репетитора испанского в вечернее время, то на Preply такой репетитор будет — и за $10/час, и за $50/час, и будет такой, который знает мой родной язык.

— На чем строится маркетинг Preply?

Маркетинг у нас также был продуктоориентированным, мы начали с поисковой оптимизации — сейчас она дает 7,5 миллионов посетителей сервиса ежемесячно.

Это было одним преимуществом, которое позволило нам сильно оторваться от конкурентов. Второй фактор — то, что у нас сильная продуктовая команда, и мы запускаем огромное количество A/B-тестов.

Сейчас у нас 12 продуктовых команд, в каждой из которых 4-5 инженеров, дизайнер, продакт-менеджер. В прошлом году у нас было 9 таких команд и они запустили порядка 700 тестов за год.

Каждый эксперимент — это возможность улучшить или конверсию или удержание.

Хорошая конверсия зависит от того, как конвертит сам продукт, и от наличия самих репетиторов.

В данный момент на платформе 10 000 репетиторов — но это не сильно помогает бизнесу. Важно, чтобы было достаточное количество репетиторов в каждом микро-сегменте. Мы должны понимать, сколько узких запросов у нас существует, и сколько репетиторов должно подходить под этот сценарий.

Также у нас сильная команда по работе с данными, которые работают над liquidity indicator: мы пытаемся предсказать на будущее, какое количество каких репетиторов нам надо, и дальше работаем с маркетингом, чтобы привлечь нужное количество репетиторов нужного профиля.

Нам не нужно еще 5 000 репетиторов, но мы точно знаем, что есть тайм-зоны или коридоры цен, которые мы покрываем слабо — и вот там у нас недостаточно высокая конверсия.

Получается, что мы постоянно оптимизируем конверсию за счет продукта, и работает над конверсией внутри каждого микро-сегмента.

— В чем инновация Preply?

Инновация многих маркетплейсов в том, чтобы сделать рынок более эффективным.

Если мы говорим про репетиторство языков, то это крайне сегментированный рынок. Доступно огромное количество репетиторов глобально и очень сложно понять, как их найти и выбрать, и то, что мы делаем — приносим порядок в этот рынок.

Наша задача — привлечь на платформу самых классных репетиторов и показать их в правильном порядке по качеству преподавания.

— В каком направлении вы развиваете продукт?

Нам нужно, чтобы у ученика всегда было домашнее задание, а у репетитора всегда был готов следующий урок. Это все цифровой контент, который мы можем анализировать, чтобы понимать, что работает лучше, а что хуже, что нужно улучшать, что ученик знает, где у него проблемы и т.д.

Следующий этап — персонализация: мы предоставляем персональный путь для каждой пары ученика-учителя, базируясь на успехах ученика, которые мы можем отследить.

Репетиторы будет играть важнейшую роль в успешном изучении языков еще очень долгое время, и мы хотим максимально упростить это для самих репетиторов, помогая им персонализировать опыт для каждого студента.

— Вы уже получили несколько раундов инвестиций — как изменились цели за это время?

Наша главная цель — улучшать существующий продукт, запускать и тестировать новые направления, усиливать рынки, на которые мы сильны, и запускать новые.

Тактически, конечно, были отличия: после первого раунда мы работали над видео-платформой и цифровой методологией. Мы сделали это для английского и сейчас думаем, как делать это для других языков. Параллельно мы расширяем маркетинговую команду — из 15 человек она выросла до 60. А всего в компании сейчас 350 человек.

Мы получили 5 миллионов инвестиций в два раунда — $1,3 миллиона и $4 миллиона с разницей в полтора года.

После первого раунда инвестиций мы начали больше масштабироваться на зарубежные рынки, так как до этого большая часть нашего дохода была с Восточной Европы.

С 2016 до 2018 года мы фокусировались на том, чтобы из восточноевропейской компании сделать компанию, которая работает с западными рынками.

Мы работали с тем, чтобы привлекать больше репетиторов и учеников, дорабатывали продукт, поработали над локализацией и стали поддерживать 16 языков. Затем мы доработали календарь, что теперь дает в несколько кликов бронировать каждого репетитора.

Когда в 2018 году мы подняли $4 миллиона инвестиций, это был очень интересный момент для меня. До этого мы считали себя маленькой компанией, которая пытается найти свое место на рынке и еще недостаточно развита, чтобы конкурировать с крупными игроками.

Но 4 миллиона ментально уравняли нас с нашими главными конкурентами — компаниями из Силиконовой Долины и Китая. В этот момент мы поняли, что наш успех зависит от нас, а не от каких-то других факторов. В период с 2018 по 2020 мы превратились из «underdog» в лидера рынка, с 3-4-ой позиции стали №1.

— Куда сейчас движется Preply?

Мы хотим построить самый эффективный способ изучения языков в мире. И пока мы это делаем, нам нужно быстро расти и увеличивать market share.

Когда мы поймем, что мы занимаем достаточно большую долю рынка, мы будем думать о том, как стать прибыльными. Сейчас мы все еще относительно маленькая компания на огромном рынке.