{"id":13803,"url":"\/distributions\/13803\/click?bit=1&hash=90342957f5697a9a43d8932eeb7337c14a1aaa6909caada27554cfaabfcfb765","title":"\u041f\u0440\u0430\u0432\u0434\u0430 \u043b\u0438, \u0447\u0442\u043e \u0444\u0438\u043d\u0430\u043d\u0441\u0438\u0441\u0442\u044b \u0442\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0436\u0435 \u00ab\u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043f\u0430\u0442\u044b\u00bb, \u043a\u0430\u043a \u0432 \u043a\u0438\u043d\u043e?","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Сделано стоматологами: Руководитель отдела продаж DentalPRO о выборе эффективной МИС

Сегодня частная стоматология уже не мыслит себя без цифровизации бизнес-процессов. Какие плюсы получает клиника от использования МИС и как развивается этот рынок? Поговорили об этом с, Андреем - руководителем отдела продаж DP (DentalPRO).

Руководитель отдела продаж DentalPRO

О пользе автоматизации

Давайте начнем с простого. Есть две клиники. Одна использует МИС, а вторая еще нет. Зачем ей автоматизировать свой бизнес, если все и так идет неплохо — какие выгоды с этого?

Современная система, если она, конечно, правильно сделана, позволяет решить ряд важных задач. В первую очередь с помощью МИС стоматология сведет к минимуму влияние человеческого фактора на бизнес-процессы. Уменьшится количество потерявшихся пациентов, сойдет на нет простой кресел из-за неверного ведения расписания. А еще с помощью автоматизации клиника увеличит пропускную способность и средний чек за прием.

Хорошо. С помощью программы можно автоматизировать процессы таким образом, чтобы клиника начала зарабатывать больше. А какие конкретные функции (на примере DentalPRO) позволяют этого добиться?

Таких функций на самом деле много. Давайте пройдемся по основным. DentalPRO придерживается принципа «все в один клик». Это значит, что, к примеру, формирование нескольких планов лечения займет всего пять минут вместо привычного часа. Как следствие, серьезно увеличится пропускная способность каждого кресла. Больше пациентов — выше заработок.

Очень важны инструменты визуализации. Они помогают стоматологии увеличить конверсию из первичного пациента не просто в повторного, а в пациента, который проходит комплексный план лечения. Такая работа с проверенной базой помогает стоматологии расти и развиваться.

То есть, вы хотите сказать, что нескольких планов лечения достаточно для того, чтобы человек начал приносить больше денег стоматологии? Звучит как фантастика, если честно. Как это работает?

Недостаточно, конечно. Как я уже упомянул, помимо планов лечения также не менее важна визуализация. Клиенты DP используют для этого напечатанные планы на цветном принтере и личный кабинет в мобильном приложении пациента.

По статистике до 60% пациентов не принимают самостоятельно финансовое решение. Для таких случаев и нужна визуализация, поскольку из всей услышанной информации обычно пациент доносит до своих родных лишь «пугающую» стоимость услуг.

И какова статистика по клиникам? Какой процент первичных пациентов удается удержать и сделать их постоянными — в рамках комплексного плана лечения?

Сложно сказать, поскольку я не общаюсь со всеми клиниками. При этом мои коллеги часто делятся своим опытом. И они подмечают ощутимый рост конверсии практически в 2 раза.

Хорошо, давайте поговорим о возражениях. Представим, что к вам в компанию обратился владелец небольшой стоматологии — скажем, на три кресла. Он хочет получить МИС, но большая часть функций для него избыточна. Вы можете что-то предложить такому клиенту?

Для начала стоит сказать, что мы разработали специально для небольших клиник новый продукт, младший в линейке — DentalPRO Lite. Он весьма облегчен по сравнению с большой DentalPRO, но в то же время имеет основные функции, которые необходимы каждой начинающей или просто небольшой стоматологии.

Второй аспект касается наполнения самой программы. Вы знаете, обычно у наших партнеров не возникают возражения по цене после того, когда они знакомятся со всеми возможностями системы. Наконец, если с помощью DentalPRO будет продан хотя бы один дополнительный комплексный план лечения, то это с лихвой окупит все затраты на систему.

О расширении продуктовой линейки

Получается, осенью этого года линейка продуктов DentalPRO была диверсифицирована по принципу величины бизнеса? Для совсем небольших клиник Lite-версия, для крупных сетей — серверная версия большой DentalPRO?

Да, мы разработали и выпустили новый продукт в линейке DentalPRO. При этом важно понимать, что сама по себе диверсификация не панацея. Зачастую максимально продвинутые версии системы могут приобрести и совсем небольшие клиники. И наоборот. Мы разделяем наши программы не по величине клиники, а скорее по степени развития бизнес-процессов.

Lite-версия была запущена недавно, и все же: есть ли статистика продаж по этому варианту системы? Рынок принял ее?

На данный момент можно уже смело говорить, что DentalPRO Lite состоялась как система и доказала свою жизнеспособность. Эта программа отлично подошла довольно обширному сегменту наших партнеров. Что касается статистики, то говорить о ней пока слишком рано — давайте вернемся к этому вопросу позже. Скажем, спустя год со старта продаж.

Клиники могут развиваться и расти. Со временем появится потребность в расширении функциональности. Что может предложить ваш продукт на этот случай? Можно ли к Lite-версии подключить дополнительные функции? Или перейти на большую DentalPRO?

DentalPro Lite можно усилить дополнительными блоками, их в нашей линейке насчитывается пять штук. Если же стоматология желает выйти еще на более высокий уровень развития, то она может перейти на PRO-версию системы с проработкой медицинского блока.

На рынке представлено множество различных систем — в том числе заточенных под стоматологии. Как бы вы кратко смогли сформулировать основной месседж DentalPRO? Почему стоматологи должны использовать именно эту систему?

В отличие от множества других систем, DentalPRO была создана не айтишником, а практикующим стоматологом. Поэтому наша программа учитывает все потребности современной частной стоматологии.

О чем говорят стоматологи

Каковы основные боли владельцев стоматологии? С каким запросом они чаще всего обращаются к вам?

Запросы могут быть абсолютно разные. Кому-то из владельцев необходимо увеличить конверсию продаж планов лечения, другому может потребоваться свести к минимуму человеческий фактор. Человек может устать собирать данные о пациентах без нормальной CRM.

Иногда спрашивают, а можете ли вы скрыть номера пациентов от сотрудников. В последнее время к нам в отдел обращаются люди, которые увидели работу DentalPRO в другой клинике. Им понравился продукт и они захотели автоматизировать свою клинику с его помощью.

Интеграция новой системы — это всегда длительный процесс, в особенности если раньше уже использовалась МИС. Как вам удается убедить клиентов перейти на DentalPRO в условиях, что все знают, что этот переход может занять длительное время?

На самом деле это самый простой процесс. Я просто показываю клиентам функциональность системы и объясняю, что DentalPRO — это не просто программа, а готовые и продвинутые бизнес-процессы, которые даже при пассивном их использовании увеличивают эффективность стоматологической клиники.

Можете поэтапно описать механику продаж — от первоначального созвона менеджера до финальной сделки?

Я не думаю, что в этом плане наша компания использует какие-то другие, отличные от общепринятых технологии продаж. Стоит, однако, подчеркнуть, что наш продукт — максимально функциональный на рынке, поэтому при продаже мы конкурируем обширной функциональностью системы.

Мобильное приложение как фактор развития

Осенью вы запустили новое мобильное приложение, и оно не совсем обычное. Как правило, сервисы создают сразу несколько продуктов — один для клиентов, другой — для сотрудников. Так, к примеру, поступают агрегаторы такси. Как вы вообще пришли к разделению ролей в рамках одного приложения?

Вы верно подметили — даже в такси уже приложения есть и для клиентов, и для водителей! Разве стоматологический бизнес менее продвинутый, чем агрегатор для перевозчиков? Но это что касается самой идеи создания приложения для стоматологии.

Разделение ролей внутри одного приложения — это банально удобно. В первую очередь потому что человек может в рамках одной клиники выступать в разных ролях. К примеру, врач может пойти к своему коллеге лечить зубы. Мне кажется, что гораздо нагляднее, когда разделение на роли происходит в рамках одной среды. Зачем плодить сущности?

И это действительно сработало? Есть какая-то статистика?

Это не просто сработало — это кратно оживило рынок! К нам все чаще обращаются просто с просьбой предоставить мобильное приложение, не понимая, что это не отдельный продукт, а часть глобальной экосистемы DentalPRO. Я думаю, что отсутствие своего приложения у клиентоориентированной клиники — это серьезное упущение в нынешних реалиях.

О кризисе и перспективах рынка

В 2022 году на всех рынках начался кризис. Вы ощутили спад продаж?

Конечно, ощутили — зачем врать? Мы ведь продаем продукт развития, а не расходные материалы. В связи с обстановкой только вдумчивые руководители/бизнесмены продолжили рассматривать для своей клиники приобретение программного обеспечения. Они понимают, что эти траты в перспективе принесут много больше.

Как вы оцениваете перспективы отрасли? Будет ли она расти в ближайшее время или мы планомерно нащупываем дно?

Опираясь на свой опыт, могу заявить: этот рынок практически неиссякаем. *Улыбается* Дело даже не в том, что людям постоянно необходимы стоматологические услуги. В конце концов, есть же и бесплатная медицина. Дело еще в страсти стоматологов к развитию — она бесконечна.

Финальный вопрос. Какие основные сложности в продвижении высокотехнологичного продукта, который даже в рамках своей ниши (медицина) предназначен для довольно узкой аудитории?

DentalPRO — это функциональный продукт. Он многое умеет, при этом необходимо много усвоить и понять. Система значительно облегчает и эффективно оптимизирует бизнес-процессы и для каждого из участников стоматологии, и для клиники/сети в целом!

0
2 комментария
Александр Шаронов

круто

Ответить
Развернуть ветку
Boris Landesman

Уменьшится только первичный шаг стоматологического процесса, но не последующие шаги. Такие как процесс операции над пациентом. Стоматологи не роботы. Не думаю, что при увеличении количества пациентов на кресло пропорционально увеличится и процесс стоматологической операции. Это только мое мнение как человека с пожизненной стоматологической проблемой.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 2 комментария
null