Как создать IT-продукт с нуля в крупной компании

В компании ЛАД есть несколько направлений бизнеса, одно из них бухгалтерский аутсорсинг - регистрация бизнеса, отчетность и декларации в госорганы.

Нашу команду роста пригласили на совместное совещание. Мы выяснили, что сейчас предприниматель может прийти в сервисный центр в конкретном районе городa, где ему предложат подготовить и отправить декларации, отчетность в госорганы с помощью электронной подписи. Такие точки расположены рядом с любой налоговой инспекцией, как правило их несколько и отличить достаточно сложно.

Очень часто, судя по отзывам, клиенты задают вопросы не совсем по теме. Приходят сдать отчетность, а заодно посоветоваться на счет системы налогообложения или оформления сотрудников в штат.

Когда бизнес небольшой, у предпринимателя нет возможности нанять отдельного сотрудника под эти задачи. Он справляется с этими вопросами сам: гуглит, советуется с друзьями, платит экспертам. Получается, если мы будем оказывать профессиональные услуги массовому сегменту предпринимателей, у них освободится время, которое они могут уделить своему продукту, сотрудникам и клиентам.

В итоге совещания мы загорелись идеей масштабировать традиционное для компании бизнес-направление. Раньше мы не работали с идеями, мало знали про трекшн-карту, MVP и Customer Development.

Мы пользовались материалами с платных курсов Альфа-опыта. Их прошли несколько коллег. По материалам курса нам удалось сформировать портрет клиента, подробно его описать: пол/возраст, цели, боли, о чем переживает, о чем мечтает, чем пользуется: соцсети, гаджеты, мессенджеры.

Помогло, что у команды есть бизнес-опыт работы с предпринимателями, мы уже оказываем бухгалтерские услуги и продаем онлайн-кассы схожему сегменту клиентов.

В результате мы выбрали целевой сегмент - предприниматели без сотрудников в штате. По нашим оценкам в России таких около 2 миллионов. У этого сегмента регулярная, но несложная отчетность, простые вопросы.

Также мы учились на различных курсах во ФРИИ. Для самообучения много читали. Об этом я тоже расскажу чуть позже.

Что поняли:

• платное обучение все-таки нужно, но если ты совсем ноль
• открываем книжку с конкретным вопросом, иначе снижается скорость
• не стесняться простых вопросов: чем больше ответов со стороны, тем лучше понимание

Мы выдвинули гипотезу про услугу регистрации ИП и пошли её проверять на целевых клиентах. Нам нужны были предприниматели, которые только что зарегистрировали бизнесы. Мы встали на улице рядом с входом в городской центр регистрации ФНС.

Зимой стоять больше часа-полутора сложно и за это время нам с коллегой удалось найти всего одного предпринимателя. Пришлось работать несколько дней.

Мы сразу открывали карты, говорили людям на улице, что делаем сервис для предпринимателей и просим ответить на вопросы. Далее приглашали в наш офис - там тепло и кофе с печеньками. Мы предупреждали, что будем записывать все наши диалоги на смартфон. Этот факт, к нашей радости, никого не смутил. На интервью мы задавали вопросы, которые заранее подготовили по книжке "Спроси маму". Ту же книгу рекомендовали в продуктовом чате в Телеграме. Её автор учит задавать правильные вопросы, получать в ответ не похвалу или восторги от вашей идеи, а описание опыта: что реально было на практике, чем пользовался собеседник, что купил в конкретном случае, а что нет и почему.

В ходе интервью мы хотели узнать, как сейчас ИП проходит регистрацию, что в этом процессе можно улучшить, чем помочь и что, возможно, им в этом нравится.

Оказалось, что предприниматели на этом этапе просто рады трудностям, они очень увлечены и трудности госрегистрации им нипочем.

Вторым инсайтом стало нежелание вникать в бухгалтерию и отчетность, откладывание этого вопроса, желание отдать его решение на аутсорсинг.

На улице была жесть, минус 21 по Цельсию, а мы в итоге не подтвердили гипотезу про регистрацию ИП.

Вторую гипотезу - про отчетность мы тестировали в ходе телефонного обзвона. Прочитали статью “Не дать стартапу умереть” на vc.ru и поняли, что проблему подтверждать не будем - государство сделало всё за нас. ИП обязан отчитаться в срок, по определенной форме и всё оплатить, иначе получит штраф. А вот способ оказания этой услуги мы можем предложить новый, сохранив живое общение. Предприниматели это ценят. Короче говоря, суть бухгалтерских услуг осталась прежней, а способ их оказания стал проще.

Мы провели телефонный обзвон предпринимателей из целевого сегмента и получили новую статистику: кто и как решил вопрос с отчетностью, в каком формате была оказана услуга, чего им это стоило в финансовом выражении и сколько они готовы платить. Посмотрели на цены и позиционирование конкурентов в других регионах.

По итогам живых интервью и прозвона мы сделали ТЗ для прототипа. Нашим MVP стал лендинг на Тильде, который мы сделали за один день, и чат в Whatsapp’е. Мы заранее подготовили стандартные диалоги, чтобы быстро отвечать клиентам. С коллегами из маркетинга дали название сервису - ДокиОки.

К интервью мы готовились по технологии Гугл из книжки "Спринт. Как разработать продукт за 5 дней". Мы получили реальный и полезный опыт работы с прототипом: записали на видео эмоции предпринимателей, получили дополнительные примеры диалогов в чате.

Пока проводили интервью, сделали две первые продажи. Примерно за месяц мы прогнали новый продукт от идеи до MVP и первых продаж.

Что дальше? Поиск масштабируемых каналов продаж...а это уже совсем другая история.