Обзор российских B2B-платформ для запуска онлайн-магазина в 2024 году

Российские компании, работающие в B2B-сегменте, стали активнее использовать цифровые технологии. Крупные промышленные производители, дистрибьюторы и сетевые магазины цифровизируют процесс продаж с помощью современных ИТ-инструментов. Так, клиенты некоторых шинных заводов уже покупают до 98% продукции с помощью B2B-порталов; ведущие производители цемента перевели до 96% продаж в онлайн.

Почему растет популярность B2B-порталов, как они позволяют решают бизнес-задачи, а также какую платформу выбрать и о чем важно помнить B2B-компании при запуске онлайн-продаж — рассказываем в статье.

Обычно в рамках оптовой электронной коммерции магазин или производитель продает свою продукцию другому бизнесу — такая модель называется B2B. Тот в свою очередь может продавать товар розничному покупателю — и это уже B2C-модель. Так, например, российская компания «Газпромнефть — Смазочные материалы» реализует собственные масла и смазки предприятиям и использует для этого B2B-портал на базе «1С-Битрикс: Энтерпрайз». Розничные ритейлеры, например, «Магнит», продают продукты по модели B2C розничным покупателям. Бывает, что компании используют две модели сразу. Например, у СТД «Петрович» есть и розничный интернет-магазин, и B2B-портал, где продаются материалы для строительства и ремонта.

Еще одна модель, D2C, подразумевает, что, производители могут продавать собственную продукцию напрямую розничному покупателю, минуя перекупщиков и посредников. Так поступает, к примеру, Nike.

Также возможен вариант, когда в цепочке поставок конечному потребителю задействованы несколько поставщиков. В этом случае речь идет о B2B2B- или B2B2C-моделях. Примером продаж по модели B2B2B может стать производитель техники Apple. Так, компания продает телефоны международному телекоммуникационному гиганту AT&T, который перепродает гаджеты компаниям, распространяющих их среди конечных пользователей. К телефону обязательным образом «привязывается» контракт на обслуживание телекомом AT&T, что, в свою очередь, является еще одной B2B-сделкой. Наконец, электронную торговлю по модели B2B2C ведет китайский маркетплейс — компания Alibaba. Площадка продает товары бизнесу, а тот, в свою очередь — конечному розничному покупателю по модели B2C.

Однако все эти бизнес-модели объединяет одно: важно, чтобы интернет-площадка всецело отвечала запросам конечного покупателя. Например, оптовый покупатель часто ориентируется на артикулы и знает их наизусть. Значит, площадка должна предоставлять удобный поиск по артикулам, их простую загрузку в систему и наглядную демонстрацию товара. Таким образом, именно бизнес-модель и поведенческая модель потребителя формируют структуру и пользовательский интерфейс интернет-магазина.

Что представляет из себя B2B-портал, на что стоит обратить внимание при создании сайта, оптового интернет-магазина или B2B-портала, а также как особенности онлайн-продаж в B2B-сегменте должны учитываться на электронной площадке компании?

Как правило, торговые взаимоотношения в B2B-сегменте характеризуются:

• Меньшим числом покупателей, по сравнению с розницей;

• Долгим циклом покупки до 8 месяцев;

• Покупками более крупных партий по договорным ценам;

• Акцентом на выстраивании долгосрочных взаимовыгодных торговых отношений.

Несмотря на то, что до даже в 2024 году большинство участников сегмента B2B по-прежнему покупает «по старинке», с помощью телефона и ручки с бумагой, уже наметился четкий тренд перехода оптовых продаж в онлайн: за последние 1-2 года число владеющих интернет-магазинами компаний выросло до 6-7% с 4%. B2B-покупатели хотят пользоваться таким же удобными платформами, какие обычно предоставляют крупнейшие розничные онлайн-площадки. Более того, оптовые клиенты хотели бы совершать покупки самостоятельно, без участия менеджера: например, при повторной покупке только 15% таких потребителей хотят общаться в чате с продавцом. Растущая конкуренция в бизнес-сегменте также стимулирует компании ориентироваться на пользовательский опыт клиента. В результате B2B-продавцам важно уже не только открыть интернет-магазин, но и сделать покупательский опыт качественным, бесшовным и омниканальным.

В2В-платформа — это единая система, который позволяет объединить производителей и дистрибьюторов с покупателями. С точки зрения функций и пользовательского интерфейса B2B-платформа напоминает розничный интернет-магазин и включает личный кабинет, каталог товаров, системы управления заказами и обмена документами. Еще B2B-платформу называют личным кабинетом клиента, контрагента или дилера (ЛКК), корпоративным интернет- или онлайн-магазином, порталом поставщиков, оптовым интернет- или онлайн-магазином.

Преимущества B2B-порталов:

• Оптимизация коммуникации. Сопровождение сделки проходит в одном «окне». Менеджер и клиент оперируют одними цифрами, что снижает риск ошибки и потребность в долгой ручной работе с данными.
• Рост лояльности клиентов. Потребитель переходит на самообслуживание и экономит свое время. Личный кабинет доступен круглосуточно и его функциональность целиком удовлетворяет потребности клиента благодаря высокому уровню персонализации.
  
• Оптимизация расходов компании. Автоматизация повторяющихся задач позволяет уменьшить количество ошибок, связанных с человеческим фактором, а также увеличить скорость ответа на входящие запросы не нанимая дополнительных сотрудников.
  
• Больше возможностей для маркетинговых акций. Портал позволяет собирать данные клиентов, а затем, на основе их предпочтений и потребностей, прогнозировать спрос и планировать рекламные кампании.
  
• Безопасность коммуникаций. На B2B-платформах существуют обязательная авторизация, шифрование данных, журналы аудита. Это обеспечивает защиту данных.
  

Большинство представленных на рынке платформ легко адаптируются под любой бизнес, интегрируется с ключевыми внутренними учетными системами (например CRM или ERP), а также обладают всеми необходимыми характеристиками интернет-магазинов для B2B-сегмента: наглядный каталог, упрощенный и персонализированный процесс оформления покупки.

Ключевые различия — стоимость решений и формат технологий: облачные SaaS-решения, лицензионные «коробочные» продукты, разворачиваемые на собственных серверных мощностях клиента, или простейшие CMS-платформы. При выборе стоит ориентироваться на оптимальные сроки внедрения, бюджет и специфику бизнеса.

Главное, на что важно обратить внимание — это на безупречное исполнение функциональности, связанной с order collection, то есть с оформлением заказа. Это базовый набор, который позволяет совершать покупки максимально комфортно: удобная фильтрация каталога, простой и быстрый поиск, карточки с исчерпывающей информацией о товаре, несколько вариантов доставки и оплаты, быстрая подгрузка страниц, приятный, неброский интерфейс. Наличие только этих минимальных требований позволяют увеличить конверсию до 17% на каждом шаге пользователя.

Есть три ключевых варианта: CMS-платформы, готовые «коробочные» решения и индивидуальная разработка. Использование любого решения требует комплексной предварительной подготовки. Но самое главное — это цель, которой нужно добиться с помощью платформы. Здесь важно учитывать задачи и стратегию бизнеса. Например, если необходимо сократить объем документооборота и сэкономить время на обработке документов, нужно обратить внимание на наличие или возможность интеграции с сервисами ЭДО. Если стоит задача увеличить повторные покупки, то важно сфокусироваться на инструментах персонализации.

CMS-платформы

Это платформа для управления контентом магазина. Среди известных площадок: WordPress, «1С-Битрикс», Joomla и другие. Как правило, каждая CMS модульная и включает в себя каталог, блог, поиск, личный кабинет и корзину. Однако не существует полностью готовых CMS-платформ: каждую придется адаптировать под конкретный бизнес. Поэтому такой вариант больше подходит небольшим интернет-магазинам с ограниченными ресурсами и бюджетом на развитие ИТ-инфраструктуры.

Фреймворки: индивидуальная разработка

Фреймворки — это специальная программная среда, которая упрощает разработку и интеграцию модулей B2B-платформы. Такой подход позволяет реализовывать уникальные решения с точки зрения функциональности и подходит крупным магазинам, которые «переросли» типовые проблемы — продают специфические товары или услуги, а их площадки отличаются высокой нагруженностью. Примеры распространенных фреймворков: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.

Проекты разработанных с нуля оптовых онлайн-магазинов встречаются на рынке не часто и, как правило, относятся лишь к очень специфическим запросам. Но даже в таком случае разработчики обычно используют готовые CMS-модули, поскольку, например, нет смысла разрабатывать «с нуля» интерфейс панели администратора.

Готовые «коробочные» решения и облачные SaaS-платформы

Это оптимальный вариант для большинства оптовых заказчиков в среднем и малом сегментах бизнеса, а также для крупного бизнеса, который хочет запуститься быстро и снизить стоимость разработки «с нуля». Некоторые такие решения не требуют участия разработчиков, а используя некоторые облачные решениях запустить интернет-магазин можно уже через час после настройки. Среди популярных платформ: KORUS | B2B-портал, Agora, Compo, Sotbit, Sellty, «АЛЬФА: B2B», «B2B-движение».

Что еще важно учесть при создании собственного B2B-портала?

Онлайн-площадка существенно выиграет, если на ней будет представлен полезный контент (B2B-пользователи внимательно вчитываются во все):

• Гайды и детализированные методички по использованию и применению товаров;
• Демо-платформы и видео о продукте;
• Текстовые материалы в блоге;
  
• Исследования и кейсы, которые позволят принять решение.
  

С точки зрения дизайна и удобства для пользователя главной страницы и каталога необходимо учесть следующие аспекты:

• Интуитивно понятный интерфейс, который разработан на базе UX/UI-принципов;
• Наглядные изображения, схемы и видео основных SKU;
  
• Быстрый и удобный поиск;
  
• Возможность быстро связаться с личным менеджером в случае необходимости.
  

1. KORUS | B2B-портал

«KORUS | B2B-портал» — готовое «коробочное» решение на базе «1С-:Битрикс» для быстрого запуска интернет-магазина, которое позволяет целиком перевести покупателей на самообслуживание. С помощью платформы можно автоматизировать и оптимизировать бизнес-процессы в рамках оптовых продаж, сократить time-to-market продукта, повысить лояльность клиентов. Это не облачное решение, поэтому в данном случае адаптация платформы с учетом особенностей бизнеса и запуск могут занять до 3 месяцев.

Витрина. ИТ-решение включает удобный каталог с широкими возможностями для персонализации. В карточку товара можно добавить фотографии, видео, объем остатков товара, сроки доставки, а также встроить блок с рекомендациями и сопутствующими товарами, которые повышают средний чек. Продукцию в каталоге можно фильтровать с учетом необходимых критериев. Например, некоторые B2B-покупатели фильтруют выдачу по номеру прикладываемой к договору спецификации.

Функции и интерфейс. Задача KORUS | B2B-портал — предоставить менеджерам и покупателям удобные инструменты для процессов order collection. И портал позволяет оцифровать эти процессы полностью — от регистрации нового пользователя до выбора способов оплаты. Также доступна адаптивная мобильная версия портала для работы «в полях» или на объектах.

Интеграции. С KORUS | B2B-портал доступны бесшовные интеграции с любыми внутренними системами бизнеса, которые позволят настроить обмен данными (контрагенты, цены, каталоги, заказы, складские остатки).

Что еще?

• Регистрация новых покупателей с помощью анкеты и с возможностью приложить отсканированные версии документов;

• Несколько вариантов добавления товаров в корзину (с помощью поисковой строки, загрузки артикулов из xls-файла, из карточки или напрямую из каталога);
• Наглядная демонстрация статусов и информации по задолженностям;
  

• Автоматические уведомления о любых изменениях в сделке;

• Удобный повтор или отмена заказа нажатием одной кнопкой;

• Персонализация цен и скидок в зависимости от величины закупки;

• Многоуровневый и индивидуальный доступ для разных сотрудников — старших и младших администраторов, бухгалтеров и других;

• Интеграция с сервисами проверки контрагентов (CПАРК, «Контур.Фокус»);

• Импорт и экспорт данных через Excel.

Цена. 590 000 руб. за лицензию, адаптация платформы по запросу.

2. Sellty

Sellty – это SaaS-платформа для запуска оптового онлайн-магазина для малого и среднего бизнеса. Инструментарий платформы позволяет запустить магазин с нуля всего за час и без участия разработчиков благодаря no-code подходу и готовым шаблонам.

Витрина. Для удобной демонстрации товара магазина платформа предлагает многоуровневый каталог с подробными карточками. Карточка включает в себя текстовое описание, а также фото и данные о текущих остатках товара и ближайших сроках поставок. При этом в Sellty есть возможность импортирования уже готовых карточек товаров — это поможет сэкономить время. Принцип единого окна позволяет менеджерам и клиентам оперативно просматривать статус и детали заказа, работать с контрагентами и ценами.

Функции и интерфейс. Дизайн платформы адаптирован под мобильные устройства, а администраторы могут настраивать UI-элементы: цвета, фона, заголовки, кнопки.

Интеграции. Важный момент работы оптовых интернет-магазинов — интеграции с другими внутренними системами бизнеса. Например, Sellty можно подключить к внутренним учетным системам, сервисам доставки и аналитики, а также к маркетинговым инструментам (например, email- и SMS-рассылкам) и другим платформам. Интеграции с другими информационными системами и коммуникационными каналами позволяют добиться бесшовного покупательского опыта.

Что еще?

С помощью платформы упростить работу менеджеров компании, а также персонализировать онлайн-продажи. Среди функций, которые это позволяют:

• Кнопки повтора или отмены заказа;

• Финансовый дашборд для самостоятельного анализа оборота без обращения к менеджеру;
  

• Персонализированные настройки ценообразования, которые учитывают особенности и потребности пользователя, объем закупок, доступные скидки;

• Автоматическое «закрепление» конкретного менеджера за определенными заказчикам, которое позволяет сэкономить время на апдейты по заказу и быстро находить нужную информацию в одном окне. При этом администратор или руководитель может менять ответственного менеджера при необходимости;
• Создание заказа на платформе самим менеджером, если заказчик все еще предпочитает покупать «по старинке».

Цена подписки. От 996 ₽ в мес. Доступны три тарифа — «Старт», «Бизнес» и «Профи».

3. Compo

Это «коробочная» B2B-платформа, которая позволяет автоматизировать продажи крупного и среднего бизнеса.

Витрина. Функциональность каталога включает большое количество настроек, позволяющих максимально адаптировать платформу под потребности бизнеса. Например, доступна фильтрация и сортировка по неограниченному количеству признаков, карточки товаров с большим набором характеристик, а также управление широким ассортиментом и возможность настраивать параметры сделок в зависимости от региона продаж. К товарам можно применять скидки и прикреплять специальные теги вроде «новинка» или «хит продаж», чтобы стимулировать потребительский спрос.

Функции и интерфейс. В основе платформы лежит личный кабинет, который позволяет полностью перевести B2B-клиентов на самообслуживание, освободить менеджеров от рутинной деятельности и повысить лояльность покупателей. Есть мобильная версия.

Интеграции. Доступна интеграция с внутренними учетными системами, сервисами доставки и логистики, маркетплейсами и другими системами.

Что еще?

• Приложение для смартфонов;
• Калькулятор доставки;
  
• Аналитика продаж в рамках временных периодов и с указанием оборотов;
  

• Формирование коммерческих предложений с оптимальной ценой (индивидуальное ценообразование);

• Многоуровневое управление ценами, в зависимости от города, региона и других параметров;
• SEO-функциональность.

Цена. От 35 000 ₽ в мес.

4. Agora

Готовая лицензионная модульная платформа, которая позволяет ускорить обработку заказов, автоматизировать обслуживание оптовых клиентов и сократить операционные затраты.

Витрина. В каталоги можно загрузить до 30 000 000+ SKU одновременно с учетом эргономичного оформления карточки товара. Также возможно легко менять оформление платформы выкладывать и заменять контент, встраивать различные модели каталогов, фильтрации, сортировки и персонализировать выдачу товаров в каталоге для каждого клиента.

Функции и интерфейс. Есть адаптивная версия для смартфонов и мобильных устройств.

Интеграции. Возможность интеграции через шину данных DataBus с различными системами — 1С, ERP, CRM, EDI и другим сторонним ПО.

Что еще?

• Конструктор главной страницы и форм регистрации;
• Управление заказами и разные типы сделок — прямые, агентские, партнерские;
  
• Сбор данных для аналитической отчетности.

Цена. От 40 000 ₽ в мес.

5. ИНТЕРВОЛГА

Это готовый инструмент автоматизации работы с оптовыми клиентами на базе 1С-Битрикс. Портал разворачивается на серверных мощностях заказчика.

Витрина. Интуитивно-понятный каталог, созданный по аналогии с розничными интернет-магазинами. Среди важных функций — возможность настроить индивидуальные цены, заказ товара через XLS-файл, выгрузка накладных. К отображению в каталоге доступно неограниченное число SKU, которые можно отфильтровать по любым характеристикам.

Функции и интерфейс. Мобильной версии нет, пока доступна только десктопная версия. За дополнительную стоимость дизайн можно адаптировать под брендбук заказчика: изменить цвет, логотип и шрифты.

Интеграции. Базовая версия позволяет интегрировать решение с 1С: УТ, 1С: ERP, CRM Bitrix24. Доступны интеграции с другими учетными системами.

Что еще?

• Регистрация партнеров;
• Отображение статусов заказов;
  
• Индивидуальная стоимость товаров для разных групп клиентов;
  
• Мультикорзины для для нескольких заявок от разных юрлиц;
  
• Заказ товара с помощью XLS-файла;
  
• Модуль обмена контрагентов;
  
• Чат с менеджером.
  

Цена. От 95 000 ₽ под ключ. Индивидуальная разработка по запросу.

Ключевые факторы, на которые следует ориентироваться при сравнении B2B-платформ:

• Технология. CMS-решение, облачное SaaS-решение, «коробочное» лицензионное ПО, индивидуальная разработка.
• Цена. От тысячи до нескольких сотен тысяч в месяц на решения по подписке либо единоразовая оплата коробочного решения.
  
• Персонализация и масштабируемость. Кому-то достаточно базовой функциональности, которую можно настроить за час. Крупным промышленным производителям, скорее всего, потребуется более тщательная адаптация под специфику бизнеса.
  
• Наличие мобильной версии. Бывает критичным, поскольку оптовики часто могут заказывать товар на объектах или «в полях». Конверсия в рамках мобильных версий может достигать 30%.
  
• Сроки запуска. От часа на самостоятельный запуск без разработчика до 3 месяцев адаптации коробочного решения или больше в случае индивидуальной разработки.

• Обслуживание клиентов дорожает или требуется больше сотрудников. Как внедрение портала поможет сократить расходы на найм дополнительных сотрудников и увеличить доход компании — можно рассчитать с помощью калькулятора.
• Растет доля повторных заказов. Сосчитайте число покупателей, которые обращаются к вам повторно, и особенно тех, которые повторяют заказы из раза в раз. Если их объем растет, это признак того, что можно перевести их на самообслуживание в рамках портала.
  
• Периодически теряются заявки. По оценкам экспертов ГК «КОРУС Консалтинг», до 50% входящих заявок от потенциальных клиентов могут теряться, если менеджеры до сих пор принимают заказы с помощью традиционных каналов: почты, мессенджеров или телефона. Личный кабинет клиента или как минимум СRM-система позволяют собрать обращения в едином окне, доступном для всех сотрудников внутри компании.
  
• Эффективность менеджеров снижается. При ручной монотонной операционной работе мотивация сотрудников может снижаться, увеличивается риск ошибок. Также вместо поиска нестандартных бизнес-решений и проактивных коммуникаций сотрудникам приходится корректировать данные заказов вручную. Этого можно избежать, внедрив онлайн-платформу для продаж.
  
• Реакция на входящие запросы может «опаздывать» более чем 12 часов. Исследования показывают, что в среднем менеджеры откликаются на письма по электронной почте только через 12 часов, хотя клиенты хотели бы получить ответ тут же. Порталы позволяют мгновенно взять в работу заказ и начать общаться с потребителем — даже роботизированный отклик позволяет ему не почувствовать себя «потерянным».
  

Если B2B-клиенты удовлетворены услугой или продуктом, то в рамках каждого второго заказа они придут снова уже через 49 дней. Мы поможем с выбором платформы и ответим на любые вопросы. Оставьте заявку на нашем сайте или напишите на [email protected]