Почему долго не продаётся квартира

По информации Циан, стоимость вторичного жилья в России в феврале снизилась на 0,51%, но спрос на такую недвижимость упал на четверть. Думаете, в цене дело? Если бы все было так просто. В статье рассказываем, почему покупатели отказываются от вашей квартиры снова и снова.

Далеко не каждый покупатель после осмотра жилья и отказа покупать его скажет продавцу в чем проблема. «Извините, нам не подходит этот вариант», ― вот обычно и весь ответ. Приходиться додумывать самим, в чем же причина.

Коммерческий директор компании «СТРОЙТЭК» Татьяна Гузеева собрала в одной статье все очевидные и неочевидные для продавцов факторы, из-за которых люди отказываются от покупки недвижимости. Возможно, ваша проблема в одной из них.

Однажды мы и сами столкнулись с трудностями в продаже двухкомнатных квартир в новом ЖК «Абрикос». Мы ввели его в эксплуатацию, установили адекватную цену, но весь стояк жилья оставался нераспроданным. Мы были на грани отчаяния. Но взяли себя в руки, и решили провести исследование ― опросили потенциальных покупателей на предмет причины отказа от покупки. И ответ шокировал ― люди не представляли как обустроить новую квартиру с комфортом, чтобы жить в ней.

Тогда мы пошли по пути креатива: создали дизайн-проект жилья и стали передавать его покупателям в качестве бонуса за совершенную сделку. Наглядно показали как можно обставить новую квартиру, чтобы жить в ней с удовольствием. И это сработало! Квартиры разлетелись в считанные недели, как горячие пирожки.

Это стало ценным уроком для нас ― иногда нужно искать нестандартные решения и плыть против течения.

Как видите, проблемы с продажей квартир случаются даже в новостройках. А что насчет вторичного рынка?

Как люди обычно узнают о продажах квартир? Из объявлений на сайтах вроде Авито, в соцсетях и даже на досках объявлений на улицах города. И если следовать маркетинговой стратегии, то объявление о продаже ― это ваше УТП (уникальное торговое предложение). Некорректное объявление равно отсутствие интереса покупателей.

Советую проверить правильно ли написаны все исходные данные: адрес, характеристики жилья, соответствие текста описания фотографиям.

В вашем объявлении должно быть то, что выделяет вас среди конкурентов. Это может быть уникальное местоположение квартиры, ее дизайн, цена или какие-то дополнительные услуги. Если вы просто разместите объявление с типичным описанием и фотографиями, то вряд ли сможете привлечь большое количество потенциальных покупателей.

Ну, и конечно, важный момент ― цена. Естественно, что продавец не хочет ставить ее ниже рыночной, но нужно адекватно оценивать состояние жилья и желаемую сумму за него. Если квартира в запущенном состоянии расположена на окраине города, куда транспорт ходит редко ― нельзя указывать цену, сравнимую со стоимостью новостройки в центре.

Кроме того, из-за слабого использования цифровых каналов о продаже вашей квартиры люди могут даже не узнать. В современном мире почти все ищут информацию в интернете. Если вы не используете его возможности по максимуму, то теряете большую часть аудитории. Задействуйте социальные сети, сайты объявлений, e-mail-рассылки и другие каналы для привлечения покупателей.

Кстати, доступность жилья и инфраструктура поблизости тоже играют роль при продаже.

К сожалению, не всем очевидно, что перед приходом потенциальных покупателей квартиру нужно убрать и вычистить. Но бардак и мусор ― это полбеды. Есть вещи, которые не скрыть даже самой тщательной уборкой.

Старая грязь, плесень и тараканы. По ним очевидно, что продавцы не занимались квартирой долгие годы и довели ее до критического состояния. Поэтому «сверху» стоимости самого жилья подразумеваются и траты на санитарную обработку и клининг. На это согласны пойти далеко не все потенциальные покупатели. Вот вам и отказ.

Ремонт образца 90-х тоже не придает жилью эстетики, даже если в квартире чисто. Ковры на стенах, старые обои, деревянный пол с облупившейся краской ― все это создает впечатление не самого приятного путешествия в прошлое. У покупателей может сложиться мнение, что тут не косметический ремонт требуется, а капитальный.

Несколько примеров с Авито

Согласитесь, что у каждой не новой квартиры есть собственный запах. Когда входишь в жилье, он ощущается сразу. И одно дело, когда это приятный аромат, другое ― когда квартира пропиталась запахом сигарет, домашних животных или чем-то еще менее приятным. К сожалению, даже долгое проветривание от этих “благоуханий” не спасает.

Качественные фотографии ― это один из ключевых факторов успеха при продаже квартиры. Если фотографии сделаны непрофессионально на телефон в плохом освещении, то это сразу же отталкивает потенциальных покупателей. Наймите фотографа, чтобы сделать яркие и привлекательные иллюстрации вашей квартиры.

Несколько примеров с Авито, или наглядный пример, как вырезать из кадра все важное.

Отсутствие четкого описания вызывает желание закрыть объявление о продаже. Покупатели хотят знать все детали о квартире, которую они собираются приобрести. Убедитесь, что в вашем объявлении есть подробное описание квартиры с планировкой, включая площадь, количество комнат, этаж, год постройки здания и другая важная информация.

Кроме того, покупателей может оттолкнуть и сам продавец. Если вы не отвечаете на звонки и сообщения от потенциальных покупателей, они быстро потеряют интерес к вашему объявлению. Будьте готовы ответить на все вопросы и организовать показ квартиры в удобное для потенциальных покупателей время.

Я уверена, что работая над этими аспектами, вы сможете значительно увеличить скорость продажи на вторичном рынке недвижимости.

Квартира ― это помещение, в котором вы, как минимум, с двух сторон окружены соседями (в зависимости от планировки и этажа). И если в процессе осмотра жилья покупателями за стенами слышатся детский плач, крики, звуки ремонта ― это, скорее всего, отпугнет людей от покупки. Ведь это свидетельство плохой звукоизоляции.

Также не лучшей идеей будет приводить покупателей в квартиру, если там еще живут арендаторы. В принципе, есть такая практика, когда продавец выставляет жилье на продажу, продолжая сдавать его до момента покупки. Но тут нужно заранее договариваться с жильцами в какие дни приходить с покупателями, чтобы в помещениях было как минимум чисто и убрано, а лучше ― еще и никого постороннего не было. Но гораздо разумнее окончательно освободить жилье от арендаторов и только после выставлять его на продажу.

Хорошо, с причинами все более-менее стало понятно. А как же следствие? Что делать владельцам недвижимости, чтобы ускорить процесс продажи жилья?

Перво-наперво ее нужно привести в порядок. Если она образца 90-х годов ― сделать косметический ремонт и избавиться от дефектов. Если она недавней постройки и с новым ремонтом, то перед приходом покупателей все равно стоит вызвать клининговую службу или самостоятельно провести тщательную уборку и освободить пространство от лишних вещей и мебели.

Но это ― лишь визуальная часть подготовки к продаже. Поговорим о более глубокой.

• Проанализируйте рынок недвижимости. Сколько квартир с аналогичными условиями продаются в вашем районе и рядом с вашим жильем. Аналоги должны быть сопоставимы. Какая у них средняя цена, есть ли возможность оформить сделку по ипотеке. Также посмотрите объявления прямых конкурентов и возьмите у них на вооружение лучшие практики по части предложения.
• Создавайте привлекательные объявления на разнообразных каналах. Используйте все возможности онлайн и офлайн: сайты, городские группы, тематические площадки, доски объявлений в городе и у подъездов многоквартирных домов. Пишите о преимуществах квартиры, а не сухие факты, вроде «Продам квартиру, недорого».
• Указывайте цену с учетом нерешаемых недостатков. К таковым можно отнести расположение вдали от дорог, инфраструктуры и транспорта, неудобную планировку, недостаток естественного освещения, отсутствие балкона или лифта в подъезде, угловое расположение, первый или последний этажи.
• Снизьте цену до актуальной. Здесь отталкивайтесь от среднего ценового сегмента на рынке и от состояния жилья. Объективно оцените какие дефекты сможете устранить сами, а на какие придется потратиться покупателям ― из этого и исходите в определении стоимости.
• Учтите юридические особенности. Например, квартиры, оформленные по доверенности или без собственника покупают неохотно, потому что боятся столкнуться в будущем с проблемами. Эти нюансы нужно либо решить до продажи, либо предлагать цену, которая оправдает будущие сложности. То же касается и жилья, которое было приобретено в ипотеку ― в сделке обязательно будет участвовать банк, который выдал заем, а это увеличит срок продажи. Аналогичная ситуация с несовершеннолетними жильцами и квартирами, полученными в наследство.

Не бойтесь также обращаться за помощью к риэлторам. Но советую выбирать тех, кто давно работает на рынке, и о ком вы слышали хорошие отзывы от друзей или близких, потому что мошенников в сфере недвижимости сегодня много.

А вы были на осмотрах в роли покупателя «не такой» квартиры? Что отпугивало от заветной сделки? Может, выступали в роли продавца? Делитесь своими историями.

Реклама ООО ЦН "СТРОЙТЭК", ИНН 6679129220, ID 919529, erid LjN8KVApo