Привет! На связи Женя и Дима из HIDELIV — эксперты по закупкам товара из Китая, Индии, Турции и стран СНГ. Делимся накопленным опытом и советами, которые помогут сделать ваш бизнес прибыльнее.
Когда решение о расширении ассортимента принято (рассказали о признаках, что уже пора, здесь), приходит черед задуматься — какие товары в него добавить. Иногда ответ подсказывают сами клиенты, оставляя отзывы. Но что делать, если вариантов, лежащих на поверхности, нет?
Вот два основных способа найти товары для расширения ассортимента.
Первый способ — анализ продаж. Для начала необходимо разделить товары на три группы:
- топ-товары, которых меньше всего, но они приносят бОльшую прибыль (цены на такие продукты выше);
- товары, составляющие примерно половину объема ассортимента и приносящие 30% прибыли;
- последнее место: самые многочисленные товары, которые приносят минимальную часть прибыли.
Сделать это можно вручную или с помощью платных сервисов аналитики. Каждый пункт поможет выявить список товаров, которые рентабельнее остальных. Именно к этим товарам нужно найти смежные или сопутствующие позиции — они будут работать. По сути деление товаров на группы таким образом — это ABC-анализ по принципу Парето.
Второй способ — логическое продолжение первого. Следует взять топовую группу товаров из действующего ассортимента и детально продумать, какую потребность клиента они закрывают, как клиент их использует, какие сопутствующие вещи или средства ему при этом нужны. Именно они станут товарами, которые клиент захочет купить в дополнение к уже представленным у продавца. Применяя этот способ, не пренебрегайте фокус-группами (подойдут даже родственники и друзья) — не всегда можно найти такие товары самостоятельно или понять, как конкретно ими пользуются. Часто артикул смежного товара представлен в карточке, чтобы сразу открыть поиск, найти его и оформить заказ.
Главное правило для предпринимателей: чтобы избежать ошибок, необходимо провести анализ доступных данных — изучить опыт конкурентов, проанализировать нишу, еще раз рассчитать все издержки и для начала заказать на склад небольшое количество товара. Это покажет, верно ли вы произвели расчет. Сказать, что какой-то товар точно выстрелит сложно — небольшой объем поставки в этом случае подойдет больше.
Как еще можно расширять ассортимент товаров, если нет акцента на развитии бренда:
- Имеет смысл расширение модельного ряда, вариантов цвета, комплектации топовых позиций;
- Можно воспользоваться диверсификацией для тестирования спроса — когда один продавец торгует большим количеством товара из разных ниш. Так он может получить данные о наименее продаваемых позициях и далее заменять или исключать их;
- Закупка недорогих товаров, которые могут стать бюджетными аналогами уже популярных брендов (при этом карточки товара часто оформлены под известный бренд);
- Искусственная конкуренция: продавец просто начинает торговать аналогами своей же продукции в одном или разных ценовых сегментах, чтобы отследить наиболее рентабельную позицию.
Нужно ли вам расширять ассортимент и какой из способов выбрать — зависит от бизнес-модели, ресурсов каждого предпринимателя, площадки, рынка и конкретной ниши. В любом случае, прежде чем принимать решение о расширении, стоит продумать не только саму закупку, но и затраты на продвижение товара. Некоторые покупатели выбирают новые позиции, а другие — оставляют их без внимания и продолжают искать более выгодные предложения у конкурентов. Не забывайте также о списках запрещенных продуктов для продажи на каждом конкретном маркетплейсе.