Как не получить из Китая «кота в мешке»: 3 шага, 7 лайфхаков и много примеров из практики

Если вы ведете торговый бизнес в России, то знаете, что выгоднее всего закупаться в Китае. Здесь большой ассортимент товаров на любой вкус, первыми появляются тренды и новинка, разные ценовые категории. Но при всех преимуществах есть один недостаток — легко получить «кота в мешке»: на картинке один товар, а по факту — брак или неликвид.

Рассказываем, как правильно заказать товар в Китае, чтобы получить то, что нужно. Делимся лайфхаками от профессиональных закупщиков и примерами из практики.

Вы знаете, какой товар вам нужен и начинаете искать его на китайских онлайн-площадках — 1688, Алибаба, Таобао и т. д. Здесь много красивых фото и не менее красивые цены. Но не расслабляйтесь. Уже на этом этапе нужно отсекать ненадежных поставщиков. Для этого:

• Изучите информацию о продавце на торговой площадке. Внимание на статус, срок на площадке, отзывы, количество продаж и повторных заказов, наличие гарантийной суммы и т. д.
• Проверьте поставщика в открытых источниках по юридическим данным. Узнайте точное название компании и год создания, имя владельца, юридический и фактический адрес, есть ли бизнес-лицензия, зарегистрированные торговые знаки или патенты, долги, судебные разбирательства и т. д.
• Пообщайтесь с продавцом или представителем фабрики. Задайте вопросы о расположении производства, цене за единицу товара, MOQ, фасовке, стоимости доставке, возможности кастомизации и брендирования продукции.
• Сравните предложенные цены с рынком. Поставщик может быть кристально чистым юридически, но предлагать иностранному покупателю завышенную цену. Чтобы понять адекватную стоимость товара, изучите другие онлайн-площадки и цены аналогичных продавцов.

Когда поставщик выбран, важно правильно донести до него ваши пожелания и требования. Если поставщик неверно поймет задачу, то и сделает не то. Поэтому составьте для него подробное техзадание (ТЗ) на китайском языке. В ТЗ пропишите все до мельчайших подробностей:

• размеры или габариты;
• цвета, с указанием кодов международных цветовых систем (Pantone, NCS, RAL и т. д.);
• материал изготовления;
• требования к качеству;
• вид упаковки;
• комплектность;
• виды и расположение логотипа;
• желаемую цену и количество товара.

Желательно визуализировать то, что вы хотите получить от поставщика. Для этого к техзаданию приложите фотографии и ссылки на похожий продукт, макет, чертеж товара и/или логотипа. Добавьте фото или картинки — как надо и как не надо располагать ваш логотип. Помните, что для китайцев понятия «по умолчанию» не существует.

Пример: Клиент заказал партию фигурных надувных шаров в виде космонавта. В ТЗ указал цветовую гамму, размеры шаров, количество, цену и даже диаметр отверстия для надувания. Но не упомянул главное для себя — место расположения этого отверстия. В карточке товара оно было изображено на ноге космонавта. Но во время проверки обнаружили, что у всей партии отверстие для надувания расположено не так, как на картинке. Пришлось оформлять возврат.

Вы нашли поставщика, обговорили детали заказа, оформили техзадание. Кажется, можно оформлять заказ и запускать производство партии. Но не торопитесь. Чтобы убедиться, что вы с производителем точно поняли друг друга, и товар на 100% соответствует вашим ожиданиям, закажите изготовление тестовых образцов.

Зачем нужны образцы:

• Чтобы убедиться в качестве товаров для больших будущих поставок. Если при проверке обнаружится какой-то дефект, его можно будет устранить до запуска основной партии в производство.
• Понять, соответствует ли готовый продукт личным ожиданиям. Реальные фото образцов помогут избежать проблемы.
• Изучить упаковку и при необходимости сделать другую. Например, вы заказали прозрачный пакет, но увидев готовый образец, поняли, что лучше товар упаковать в мешочек из органзы и картонную коробочку.
• Узнать реальное время отгрузки и доставки, что особенно важно для продукции с коротким сроком хранения и сезонных товаров.
• Подготовить документы для белой доставки. Образцы, которые вы получите в России, можно отправить на лабораторные испытания, получить ДС/СС на серию и по ним уже ввозить основную партию товара.

Пример: Клиент закупает в Китае и продает на Wildberries различные трендовые товары. В этот раз он решил купить модульные массажные коврики, которые очень популярны в Китае. Для начала заказал один комплект в качестве образца и попросил протестировать его на складе до отправки в РФ. Клиент подготовил ТЗ для проверки, а сам процесс попросил записать на видео. Сотрудник склада соединял и разъединял модули, проверил, легко ли продавливаются рельефные элементы и даже походил по массажному коврику ногами (в новых носках), чтобы проверить жесткость. Клиент посмотрел фото и видео с проверки и заказал большую партию массажных ковриков.

Пример: Клиентка заказала на китайской фабрике партию шопперов с собственным лого. Образец ее полностью устроил. Но, чтобы достичь идеала, клиентка попросила заменить молнию на более плотную и широкую, а партию изготовить в сжатые сроки. При проверке готовых шопперов обнаружился неприятный сюрприз — кривые швы, хотя в образце они были идеальными. Оказалось, что швейные машинки производителя были настроены на другие параметры втачивания молний и в итоге пошли кривые строчки. А сжатые сроки, установленные на изготовление партии товара, не позволили перенастроить оборудование. В итоге заказчица получила идеальный образец и партию товара с браком.

Финальный этап перед отправкой товара в Россию — проверка. От того, как и кто будет ее проводить, зависит, получите ли вы партию хорошего товара или все-таки из Китая к вам приедет «кот в мешке». Рассказываем, какие варианты проверки используем мы в ChinaToday.

Стандартная процедура проверки товаров перед отправкой клиенту. Сотрудник склада фотографирует изделие с разных ракурсов. При необходимости уточнить габариты или вес, товар кладется на весы или делается фото рядом с линейкой. Видеоотчет делается, если нужно показать процесс проверки. Файлы с фото и видео загружаются в личный кабинет клиента для согласования. Если все хорошо — товар отправляется на погрузку, если есть проблемы — решаем их на месте.

Пример 1: Клиент закупил в Китае большую партию ковриков-пазлов из ЭВА. Такие обычно используют как игровые коврики для детей. Требований к товару было немного: комплектация по 6 пазлов и лиф (перфорированный рисунок) в виде продолговатого листка. В процессе фотоотчета мы заметили, что поставщик прислал часть ковриков как положено — с нужным рисунком, а часть — обычные, гладкие, которых на российском рынке и так достаточно. Связались с поставщиком и оперативно заменили товар.

Пример 2: Постоянный клиент долгое время заказывал через нас ASIC или «интегральную схему спецназначения» — специальное устройство для майнинга (добычи) криптовалюты. Но раньше он покупал по 1-3 штуки за раз, а теперь предстояло перевезти большую партию на сумму 3 млн рублей. Поручиться за качество можно было только в одном случае, — если до отправки в Россию протестировать всю партию. Поэтому работники склада проверили каждый ASIC при помощи специальной программы. Тестирование показало, что все они исправны. Результаты тестирования видео-отчетом отправили клиенту.

Не всегда достаточно визуальной проверки, взвешивания или измерения габаритов товара. Электронику или сложные технические товары нужно проверять на работоспособность. Буквально включать в розетку, нажимать на кнопку и смотреть — работает или не работает. Если тестирование покажет, что товар бракованный, мы сделаем возврат поставщику, и клиент не потеряет время и деньги. А если отправить бракованный товар в Россию, то хлопот не избежать всем сторонам сделки.

Пример: Клиент стал возить зарядные устройства. Для проверки их включали в розетку, подключали два телефона, проверяли, как работает функция «Быстрая зарядка».

Предприниматели хорошо знают свой товар и лучше других понимают, на что обратить внимание при проверке. Если есть какие-то пожелания или особые требования, клиент составляет ТЗ на проверку, а работники склада точно выполняют инструкцию. Так клиент получает уверенность, что с товаром все хорошо.

Пример: Клиент заказал целый контейнер детских горшков-унитазов. Товар выполнен из светлого пластика и поставляется в разобранном виде. В комплект входит: коврик для унитаза, основание, бачок для воды, сиденье с крышкой, вставка, детали для сборки. Чтобы быть уверенным, что соблюдена комплектность и изделие соответствует картинке, клиент составил подробное техзадание на проверку, чтобы закрыть все возможные вопросы. В итоге проверка на складе показала, что с товаром все в порядке — брака и дефектов нет, и клиент дал добро на отгрузку.

Даже если вы долгое время работаете с одним и тем же производителем, расслабляться нельзя. Китайцы, как известно, перфекционизмом не страдают. Иногда вторая/третья/ четвертая партия одного и того же товара оказывается хуже предыдущей или полностью бракованной. Поэтому есть золотое правило: получил товар — проверь! Но что делать, если в партии 500, 1000 или 10000 единиц товара? Сделать выборочное тестирование. Для этого вскрываются рандомные коробки, берется несколько экземпляров и тестируется. В 99% случаев достаточно убедиться в качестве части экземпляров (~10%), чтобы с уверенностью судить о качестве всей партии.

Пример: Клиент заказал 700 шт. детских микроскопов. Это игрушка, но с определенным функционалом, который заложен в цену товара. Клиент знал, что у нас есть услуга тестирования, которая позволяет проверить, не поставил ли продавец бракованную партию товаров. И прописал техзадание для склада в карточке заказа в своем личном кабинете, а мы проверили выборочные модели по следующим критериям:

• Цвет товара — все модели должны быть белого цвета.
• Тип исполнения и комплектация.
• Отсутствие резкого запаха.
• Корректная работа всех механизмов регулировки.

А результат отправили клиенту на видео.

Если товар требует нестандартной проверки, клиенты заказывают услугу «Китаец на час». За это время сотрудник склада сделает все, что попросит клиент: надевает, проверяет, замачивает каждую единицу т. д. А стоимость всего 150 юаней/час.

Пример: Клиент заказал яркие красные банданы у нового поставщика. Все проверки производитель прошел, но клиента мучили сомнения — не полиняют ли банданы при стирке. Поэтому попросил нас провести особую проверку — замочить банданы в воде и прислать ему видео до отправки товара. Сотрудник склада выполнил тестирование точно по ТЗ клиента, и отправил ему видеоотчет.

В силу менталитета китайские производители лучше выполняют свою работу, если видят, что клиент следит за ее качеством и не пускает все на самотек. Если планируете большие поставки, можно сделать аудит производства или инспекцию товара на фабрике. Туда выезжает наш сотрудник — русскоговорящий китаец. Он проверяет товар на соответствие спецификации, а также само производство по чек-листу. Выясняет, какие этапы производства выполняются на фабрике, а какие — на сторонних предприятиях, каким образом фабрика контролирует качество и как работает с браком. Стоимость услуги зависит от формата проверки — от $50 до $200.

Пример: Клиент занимается продажей запорной арматуры. Самостоятельно вышел на поставщика, который предложил хорошую цену на товар, а нас попросил провести аудит фабрики и инспекцию товара. Выяснили, что на заводе свое литейное производство (они сами делают пресс-формы и преформы), цеха ковки, отливки, механической обработки, сборки и покраски и очень хорошо налажена работа ОТК. Товар качественный, а образцы идентичны продукции в цехах. По результатам проверки мы рекомендовали клиенту этого производителя.

При грамотном подходе к выбору поставщика, работе с образцами и проверке товара перед отправкой, «кот в мешке» останется всего лишь идиомой. А вы всегда будете уверены в подлинности и качестве своего товара.