Торговля
Pavel Kostin
4028

The New Normal: как изменился мир, пока мы сидели дома

Всем привет. Меня зовут Павел Костин, CEO платформы Exponea в России и СНГ. Хочу поговорить о том, как мир изменился за последние два месяца, к чему это приведет и как эти изменения можно использовать для себя.

В закладки

Как это было

Начну издалека: я начал работать в ecommerce 12 лет назад. Тогда ecommerce на Западе уже был устоявшимся рынком с огромными базами клиентов, высокой конкуренцией, сильными проектами на рынке и серьезными бизнес-процессами.

В России на тот момент продажа в онлайне только начинала быть той прорывной технологией, которая драйвила digital-рынок и породила много крутых успешных проектов, большое количество команд сильнейших специалистов, которые начали дальше развивать другие онлайн-проекты и экосистему ecommerce в целом.

Если посмотреть на то, куда пытался идти весь ecommerce последние лет шесть-восемь, вплоть до февраля текущего года, то одним из критериев успешности считался переход к правильной омниканальной модели (по ссылке есть больше информации про омниченнел, кому интересно).

Стратегия связки сильного офлайна с сильным онлайном и построение бренда, который удобен покупателю во всех каналах, считались если не эталоном, то как минимум одной из передовых стратегий на рынке и одним из мерил успешности бизнеса.

Безусловно, одним из лидеров, который приходит на ум при слове «омниканальность», в России был и остается «М.Видео» — отличный пример действительно сильной омниканальной модели бизнеса. По своим же оценкам, если мне не изменяет память, они говорят, что каждый второй заказ у них — это заказ в рамках омнимодели бизнеса.

У большинства других сильных мультиканальных ритейлеров онлайн в среднем занимает 7–10% всех покупок и, несмотря на растущую динамику, все равно до сих пор считается придатком розницы, который помогает увеличивать выручку, но не является ключевым фактором успеха.

Что на рынке сейчас

Сейчас же, под давлением обстоятельств, офлайн стремительно теряет свою ценность. ТЦ закрываются, а людям не рекомендуется без лишней необходимости выходить на улицу. И за один-два месяца омниканальная модель из наиболее перспективной на рынке превратилась фактически в неэффективную (пусть и временно).

На первый план вышли компании, которые изначально ставили онлайн во главу угла — маркетплейсы, компании, доставляющие продукты и имеющие дарксторы и дарк-китчены, а также онлайн-сервисы (pure online). Все они переживают бум продаж.

В США уже прозвали эти изменения в мире очередным the new normal (впервые этот термин опубликовала McKinsey в 2009 году после ипотечного кризиса в США). Есть все шансы утверждать, что они правы: мир не будет прежним.

Те бизнес-модели, которые работали годами, либо эволюционируют в угоду онлайн-покупкам, либо существенно изменятся под влиянием новой реальности, либо полностью уйдут с рынка. Некоторые офлайн-фирмы точно мертвы и не воскреснут в привычном виде (ставлю как минимум на тревел-агентства в офлайне).

Что ждет нас в 2020–2021 годах

1. Популярность удаленки

В России, несмотря на широкую географию и относительно долгий путь становления ИТ, до сих пор не было нормальной практики удаленной работы.

Это заметно по тому, какое количество вакансий с удаленной работой или гибким графиком есть на hh, и по тому, сколько компаний до сих пор верят в священный «график с 9 до 18». Некоторые компании на полном серьезе пишут в преимуществах своей компании «возможность прихода на работу с 8 до 10 утра». Но за последний месяц почти всем компаниям пришлось выстраивать полностью удаленную команду.

Я уверен, что многим понравилось не ездить каждый день на работу в офис, а вечером возвращаться по пробкам домой, иметь возможность в течение дня побыть с семьей или погулять с собакой и пообедать нормальной домашней едой, а не бизнес-ланчем в кафе по соседству. При этом (о, неожиданность!) качество работы не пострадало.

Многие компании всерьез задумаются впоследствии, нужно ли держать огромный офис и всю команду в офисе, когда вполне комфортно работается из дома.

Работодатели начнут уменьшать офисные площади, а также количество людей, связанных с его жизнеобеспечением, потому что это существенная экономия денег. Это, в свою очередь, приведет к снижению спроса рынка офисной недвижимости и снижению цен на офисные площади в пределах Москвы.

Уже сейчас освобождается большое количество небольших площадей, так как малый-средний бизнес съезжает, закрывается либо временно переходит на формат без офлайна. Скорее всего, тренд будет восходящим, и арендаторы станут отказываться и от крупных офисных площадей. Это не станет массовым трендом, но поможет ввести практику удаленной работы (полной или частичной) в многие традиционно офлайновые компании.

2. Сокращение ненужных

Удаленная работа окажет сильное влияние на понимание топами и собственниками компаний внутренних бизнес-процессов и покажет, кто из сотрудников действительно ценен для бизнеса, а кто просто просиживал штаны в офисе и не приносил дополнительной ценности.

Вторых либо будут заставлять стать первыми, либо от них будут быстро избавляться. Это, в свою очередь, сократит расходы на персонал и избавит бизнес от балласта, который в новой реальности будет не нужен.

3. Переквалификация нужных

Изменения в том или ином виде коснутся всех сотрудников, но в первую очередь тех, кто был задействован в офлайн-процессах (продавцы-консультанты, товароведы, кассиры, офлайн-менеджмент магазинов и точек продаж, и другие).

Они будут вынуждены переквалифицироваться, так как нет ни одной предпосылки, что офлайн будет расти, наоборот, предполагаю, что будут сокращения товарных площадей, количества офлайн-точек продаж, а соответственно, и штата, который эти точки продаж обслуживает.

Параллельно этому будет расти необходимость в количестве персонала, обслуживающего онлайн (курьеры, менеджеры интернет-магазина, сотрудники складов, дарксторов), и, скорее всего, переход сотрудников с офлайн-специализацией на онлайн, что потребует некоторых новых навыков и знаний.

4. Еще больше товаров в онлайн

Вынужденная изоляция породила новую волну онлайн-покупателей, которые до этого ни разу не пользовались доставкой готовой еды, продуктов, FMCG-товаров. Я не говорю про то, что это новые покупатели — нет, скорее всего, они покупали до этого на Ozon, Wildberries и других сайтах. Но только сейчас они начали покупать новые группы товаров в онлайне.

Для большинства покупателей это будет суперположительным опытом — не нужно никуда ехать, выбирать товары, стоять в очереди, тащить их до машины и потом ехать домой. Это увеличит базу онлайн-заказов в долгосрочной перспективе и ударит по офлайн-общепиту, крупным продуктовым сетям (во многих из которых, на удивление, до сих пор нет внятного онлайн-канала) и приведет к сокращению площадей, уменьшению общего количества офлайн-точек и дальнейшему росту дарксторов и дарк-китченов, направленных только на онлайн-клиентов.

Это, в свою очередь, возвращаясь к третьему пункту, приведет к сокращению персонала в точках продаж и выведет на рынок большое количество продавцов-консультантов, товароведов, кассиров.

5. Бег за онлайн-лидерами

Все компании, которые «проспали» бум онлайн-продаж (сходу назову «Красное и Белое», «Дикси», «Магнит») начнут срочно бежать в онлайн, чтобы не остаться полностью за бортом нового ритейла, и начнут спешно выстраивать свои онлайн-экосистемы вокруг бренда.

Если до этого такие компании могли выстоять и хорошо себя чувствовать за счет сильного офлайн-присутствия, в новой реальности речь будет идти о том, чтобы не потерять долю рынка и выжить в долгосрочной перспективе, стараясь догнать быстрорастущих «Утконоса», «Перекрестка» и других.

6. Выручка от онлайн вырастет в два или в два с половиной раза

Компании, уже развившие онлайн-продажи и успешно реализовавшие мультиканальную или омниканальную модель, продолжат смещать фокус в онлайн.

Это коснется бюджетов на продвижение, формата офлайн-присутствия и самих бизнес-моделей. Я прогнозирую появление еще большего количества специализированных маркетплейсов.

Например, обувная сеть начнет продавать не только собственные марки, но и привозить в свой офлайн ассортимент других сетей. А сама превратится в поставщика для других компаний. Из текущих 7–10% от выручки доля онлайна, вполне возможно, станет 15–20% в течение двух лет.

7. Все начнут активно работать с данными и программами лояльности

У сервисных компаний, работающих с пользовательскими данными и удержанием пользователей, после кризиса откроется второе дыхание, потому что бизнес будет все больше акцентироваться на онлайне, работе с каждым пользователем, сегментации, увеличении возврата пользователей и LTV.

На этом фоне CDXP-платформы (минутка рекламы) выглядят оптимистично и привлекательно, так как это топовые решения, на которые переходят при росте бизнеса и выше которого уходить некуда.

8. Бум онлайн-логистики

Онлайн-логисты были самыми недооцененными специалистами во всем ecommerce. Зарплата логиста ниже зарплаты digital-маркетолога в среднем в полтора раза, зарплата директора по логистике в полтора-два раза ниже зарплаты ИТ-директора.

Сейчас, когда онлайн-логистика стала камнем преткновения для большого ecommerce, когда интернет-магазины засыпало валом заказов, сильные логисты, умеющие выстраивать процессы быстрой логистики и масштабирования, будут на вес золота и быстро сократят разрыв зарплат.

Внутренняя логистика компании станет ключевым драйвером роста и одним из важнейших знаний для всех ecommerce-директоров (что у последних, кстати, встречается довольно редко, так как они практически никогда не вырастают из логистов).

Рекомендации

  • Если вы работаете в офлайне и далеки от онлайна — срочно наверстывайте и набирайте онлайн-знания. Сейчас лучший период, когда можно быстро подтянуть знания на онлайн-платформах, причем бесплатно. Без этого вы будете не просто отставать, а окажетесь в хвосте отстающих кандидатов.
  • Если вы работаете в сфере, связанной с обеспечением офлайна (трейд-маркетинг, оффлайн-реклама, поиск помещений), планируйте альтернативное развитие карьеры. Рост этой сферы не предвидится. В лучшем случае вы останетесь на текущей точке. В худшем вас сократят, и новых позиций в этой сфере не будет.
  • Если вы удаленный специалист, настало ваше время. Некоторые отделы будут выводить на удаленку, это позволит вам из своего города работать на крупные компании в Москве или Петербурге, получая близкую к столичным зарплату.
  • Если вы планируете менять работу, отложите это до осени и дальше смотрите на фармацевтический рынок, рынки продуктов питания, онлайн-сервисов (от обучения до киберспорта), работы на экспорт и работы на западные рынки. Всё это будет расти быстрыми темпами, и там будет нехватка сильных кадров.
  • Если вы молодой специалист без опыта или с небольшим опытом, устраивайтесь на любые позиции в компании из четвертого пункта, связанные с digital, — это даст возможность набраться гигантского опыта за короткий срок. Через два-три года вы будете крайне востребованы в остальных диджитал-сферах.

Все написанное является личным мнением автора.

{ "author_name": "Pavel Kostin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 22, "favorites": 42, "is_advertisement": false, "subsite_label": "trade", "id": 118019, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 06 Apr 2020 12:42:53 +0300", "is_special": false }
Разработка
Почему мобильное приложение на Flutter — хорошая идея для бизнеса в 2020 году
В условиях кризиса компании стремятся сократить расходы, ускорить выход на рынок и усилить присутствие в онлайне с…
Объявление на vc.ru
0
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Практически всё написанное актуально для развитых западных стран и Москвы, но Москва это не вся Россия, а меньшая её часть. Например, контингент упомянутых в статье "Красное и белое", "Магнит", "Дикси" не пользуется онлайн-покупками, а живые очереди в перечисленных магазинах такие, что им ближайшее десятилетие можно ни о чём не беспокоиться (если только не пропадут бабки-пенсионерки и эконом-класс внезапно не разбогатеет, начав пользоваться "Азбукой Вкуса" и тому подобными). Кроме того, продуктовые сети пусть и очень медленно, но внедряют новшества (та же доставка теперь есть у большинства).

Ответить
2

Я бы сказал, сейчас я говорю скорее про Москву, Санкт-Петербург, все крупные города с миллионом+ жителей, плюс весь крупный СНГ. Понятно, что доставка еды и продуктов не придет в деревню, где есть только Почта России. Но в течение нескольких лет придет во все средние и небольшие города, как пришел Wildberries,  Яндекс.Такси и другие сервисы. Это все вопрос времени. Более того, я почти уверен, что есть локальные сервисы, которые уже хорошо растут где-нибудь за Уралом с локальной доставкой еды/продуктов, как рос в свое время без лишнего шума такси Везет. 
Я работал и с продуктовой розницей (помогал запускать ИМ Globus), и в продуктовой рознице (алкогольной) - запускал и развивал онлайн для Ароматный Мир. Мое мнение - каждый из вышеупомянутых теряет существенную часть выручки без онлайна и, самое главное, теряет драйвер роста - раньше они росли за счет открытия офлайн-магазинов. Пока можно было открывать новые магазины и расти за счет них - это работало хорошо. Вопрос - будет ли работать сейчас? Хотя в том же КиБе потенциал онлайна - несколько миллиардов рублей в год. 
Поэтому, да, конечно, онлайн не заменит розницу, сейчас об этом не может быть и речи. Но сейчас пойдет перевес в его сторону, и, может быть через несколько ситуация будет совсем другая, как было с тем же рынком такси и другими примерами. Посмотрим

Ответить
3

 Павел, Вы не совсем правильно понимаете регионы.
Пока я не переехал в Москву, я никак не мог понять многих чисто Московский вещей, как например доставка на дом.

1 - В регионах вообще нет такой проблемы как доставка на дом.
2 - В Москве после пробок, метро банально не остается времени чтобы прийдя с работы затовариться продуктами.
3 - Только с Московской зарплатой можно себе позволить всякие темы из разряда доставки, в регионах же идет стремительными темпами вымывание экономики из-за
а) Полного отсутствия работы в виду закрытия всего производства за последние десятилетия.
б) Все экономически активное население, которое думает о будущем либо уезжает заграницу, либо переезжает в Москву.

 По моим ощущения в моем городе миллионике остались
1 - пенсионеры, которые воспитывает маленьких внуков, родители которых в Москве на заработках.
2 - школьники
3 - либо люди, которые по ряду причин не могут никуда уехать.

И никому из них Ваша доставка не нужна.

Ответить
2

Не совсем согласен, и вот почему - во-первых, пробки есть не только в Москве. Из тех городов, где я был - Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Краснодар, Казань - везде доставка на дом актуальна. Думаю, сюда можно приплюсовать Сочи, Новосибирск, Владивосток, Калининград (не был, поэтому могу ошибаться). 
Во-вторых, там где пробок нет, актуален и хорошо растет пикап из розницы. Я помогал запускать очень классный онлайн-проект для FMCG-сети (https://ioptima.ru/ в Ижевске) - они очень сильно растут в онлайне за счет пикапа (доставка кстати тоже), хотя в Удмуртии и регионах поблизости нет проблем с пробками. 

Для некоторых регионов - да, согласен полностью и сложно передать словами, как это меня расстраивает. У меня часть семьи живет в Кирове, там все ровно как в вашем посте. Для них - неактуально совершенно. 

Ответить
1

Я живу в СПб, доход семьи пока выше медианы,  до начала щоу, покупка в онлайн делается только если  она дешевле ( озон, ламода,  амазон и ебай, иногда другие зарубеж магазины). Жена заказывает кучу всякой мелочевки , одежды, обуви, сыр из финки через совместные закупки, это будем  так говорить условный онлайн.  Сейчас  фактор ценообразования это номер один, у онлайн бизнесов будут расти издержки за счет обеспечения безопасности доставки. Это не шутки, у нас в СПб  за последние дни уже не одно и не два нападений на курьеров и просто забирают доставку без оплаты, дальше будет только веселее.

Ответить
0

Это не шутки, у нас в СПб  за последние дни уже не одно и не два нападений на курьеров и просто забирают доставку без оплаты, дальше будет только веселее.

Какой процент таких случаев был до этого, и какой процент стал сейчас?)

Вообще переход на курьерскую доставку утопичен, да в России маловероятен в ближайшее годы. Самовывоз из магазина более интересен, но в оффлайне всегда найдутся предложения интереснее, просто рынок чуть перераспределится.

Сильнее всего скажется на экономике и на отношении людей к продуктивности/удалёнке/гибкому графику. Но особо революционных изменений в ближайшее время ждать не стоит.

Ответить
1

А вы точно эксперт? Можно вам верить?

Ответить
4

Я ознакомился с вашими комментариями и хочу поблагодарить вас за столь мощный вклад в развитие профессионального сообщества путем обсуждений нюансов статей.

Ответить
2

Верить нужно себе и в себя. К тому, что я написал, можно прислушаться (а можно и не прислушиваться), решать в любом случае вам. 

Ответить
2

* Все написанное является личным мнением автора

Раньше все еще писали "ИМХО", каждый раз. )

Ответить
1

офлайн умрет вместе с человеком, еще недавно компании предлагали в качестве бонуса удаленную работу, но я думаю, что после отмены карантина в качестве бонуса будут предлагать уже офлайн

Ответить
–2

Юношестский взгляд. Типа - в одночасье, весь мир поменяется и все станет идеальным (в представлении автора). Автор путает мультиканальность и омниканальность. МВидео использует мультиканальность, а не омниканальность.
Я согласен лишь тем, что у людей которые критически относились к покупкам онлайн, к удаленной работе - у них появится реальный опыт, а многие с ним не сталкивались потому что не было необходимость. Новый опыт у кого то поменяет отношение к этим технологиям. Да, часть людей осознают что 1)работать из дому это нормально, 2) выходить на работу больным во время эпидемии это не правильно - ты заражаешь коллег, 3)надеюсь, что кто то осознает, что ценность в работнике не от того что он весь день просиживает штаны в офисе а от результата. Все это произойдет в какой то мере. 
Только вот человеческая натура не меняется - после любой катастрофы, кризиса, люди возвращаются к прежней жизни. Поэтому мир не поменяется и не станет в одночасье таким как хочет автор. Хорошо если 1% людей жизнь чему то научит и они что то поменяют после этой эпидемии.

Ответить
1

Дмитрий, буду ждать от вас "неюношестский" взгляд. Особенно, по МВидео, вы же в курсе. 

Ответить
0

Все перепуталось в статье. Может быть удаленка и график с 10 до 18 (как у нас в фирме). А может быть офис со свободным графиком.
Я начинал со 100% удалённой командой.
За 5 лет работы пришло понимание что все равно нужны «люди в офис».
Это со временем приходит )
Не сразу )

Ответить

Комментарии