По итогам беседы с представителями различных отраслей бизнеса мы поняли, что главными являются не бюджеты, стратегии и планы, а люди, которые стоят за всеми процессами. Текущая ситуация лишний раз показывает нам, что проверенные методики могут перестать работать в одночасье. И что же предпринимать в ситуации, не описанной ни в одном учебнике?
У нас в гостях Дмитрий Павлов, специалист, начинавший с работы в телекоммуникациях и сменивший род деятельности на переводческую, имеет 12 лет опыта управления отделами продаж от 150 человек на региональном и федеральном уровне. Сегодня Дмитрий руководит компанией Transeller Consulting, которая помогает клиентам организовать эффективные продажи, сервис, маркетинг и работу менеджеров проекта. Компания выстраивает профессиональные продажи на B2B и B2G рынках, а также проводит аудит текущей маркетинговой деятельности, включая последующую оптимизацию затрат и процессов.
- Дима, привет. Начнем с обсуждения твоей текущей деятельности. Каков масштаб компаний, которым ты оказываешь услуги?
- Масштаб компаний, с которыми мы работаем, на сегодняшний день никак не регламентирован. У нас есть понимание целевого клиента. Это клиент, который чувствует потребность в развитии своего бизнеса, а именно в продажах. Поэтому среди наших клиентов есть компании входящие в ТОП-100, в ТОП-10 переводческих компаний стран СНГ. У нас есть клиенты из Российской Федерации, из Украины и Белоруссии. И уже сегодня есть достаточно серьезный интерес к нашей компании в странах Европы. Иными словами, есть как маленькие компании, такие как бюро переводов с точкой приема от физических лиц из разных регионов России, так и компании с миллиардными оборотами в год. Мы стараемся помочь всем, в независимости от масштаба.
- В первую очередь ты занимаешься продажами. Но сейчас, когда покупательская способность резко снизилась, какие услуги твоей компании пользуются наибольшим спросом?
- Наибольшим спросом на сегодняшний день пользуются услуги, связанные с набором персонала. Это в первую очередь менеджеры по продажам, аккаунт-менеджеры, которые работают с клиентской базой и развивают ее. В последнее время участились случаи, когда к нашим услугам прибегают для подбора подходящих топов на руководящие позиции в отделы продаж и коммерческие службы. Найти хороших специалистов в лингвистической сфере действительно не так просто, а мы понимаем как их искать, какими компетенциями и софт-скиллами они должны обладать. Но основной и лидирующей услугой остается построение отдела продаж. Речь идет про полный цикл, начиная с набора работников и заканчивая выведением компании на конкретные результаты.
- Гости наших выпусков - специалисты, которых вполне можно именовать self-made men. Как один из них, расскажи, какие компетенции необходимо подтягивать сейчас?
- Я попробую взять несколько менее масштабно. Можно много говорить о том, как важны стратегии, аналитика, точные расчеты, планирование, все это в процессе становления бизнеса или в период стремительных перемен в бизнесе, но в такой стремительной ситуации, которую мы наблюдаем сейчас в мире, я бы рискнул назвать эти компетенции совершенно ненужными и неприменимыми. Именно поэтому, говоря про те скиллы, которые сейчас можно прокачать, я бы остановился на следующих:
1. Позитивный настрой. Мы не знаем, что будет дальше, продлят ли карантин и на сколько, не знаем, как все изменится после. Среди успешных людей, с которыми я работаю и среди очень успешных людей, с которыми я бы хотел работать, я четко вижу одну черту: все они позитивно настроены. Может быть именно поэтому у них всегда готовы решения, в независимости от ситуации. Я сам стараюсь каждый день настраивать себя позитивно. Понимаю, что сделать это непросто, тем не менее, смотрите на все сквозь призму позитивизма.
2. Ориентация на результат. Не важно, что вы делаете, как, когда и с кем, если это не приводит к ожидаемому результату (а результат может быть разным), все это бесполезно и бессмысленно. Если сегодня вы сядете и напишите крутейшую стратегию на пять лет – это здорово и возможно очень вам поможет, однако это не даст вам результата через месяц, через три или пять и вы не получите финансовой прибыли. Вот тогда вы начнете понимать, что это лишь малая толика того, что необходимо. Я считаю, что ориентироваться на результат необходимо в каждом шаге, в каждом действии. Поставьте себе конкретную точку и каждый день все ваши усилия должны быть направлены именно в эту точку, без расфокусировки. Бить в одну точку – это и есть результат. А как прокачать компетенцию вашего собственного результата, известно только вам самим.
3. Адаптация к реальности. Не назвал бы это свойством широко спектра, но на сегодня это очень актуальный навык. Любой человек, развивающий свою команду, компанию или собственный проект, должен видеть, насколько то, что он делает соответствует текущим реалиям. Важно понимать, насколько конкретные услуги или продукт нужны обществу и насколько они будут нужны через год, три, пять, десять, двадцать пять и как в соответствии с этим нужно меняться. Соответственно, все действия и решения должны быть адаптированы к реальности. От того, насколько человек реально оценивает возможность адаптации и понимает текущую картину мира, зависит практически все.
4. Стремление. Стремление к переменам – неотъемлемая часть развития человека. Я не встречал ни одного успешного предпринимателя, который не развивается, а просто каждый день делает свою работу, ничего в ней не меняя. Посмотрите на успешных предпринимателей: они фонтанируют идеями и каждый день стремятся что-то изменить или улучшить. Да, допускают ошибки, принимают иногда спорные решения, которые коллектив может не воспринимать, но это компетенция, которую необходимо прокачивать. Это личностное свойство любого руководителя, который в последствии достигнет успеха. В этом я убежден.
5. Коммуникабельность. Сейчас это особенно актуально. Вы можете расширять свои бизнес-контакты, сидя дома перед компьютером. И сейчас и после того, как мы все вернемся к обычной жизни, очень важно быть коммуникабельным, правильно общаться и вести переговоры, активно заниматься нетворкингом.
- Ты в своей деятельности выступаешь в роли наставника, если хочешь - ментора. Вспомни, кто повлиял на тебя в процессе становления?
- Если говорить про наставников, лично я назвал бы двух людей, повлиявших и влияющих на меня по сей день. Это мои партнеры и друзья по жизни, которым я могу позвонить среди ночи и обсудить проблему, если у меня нет решения. Я не знаю, как так получилось, что мы нашлись, но я рад что вышло так, что я всегда могу обратиться и мне моментально дают бизнес-решения. Пожалуй, это и называется наставников. Для меня это Игорь Титов, который сейчас руководит РБК Черноземье в Воронеже. Мы вместе работали в сфере телекоммуникаций в компании Энфорта и строили wimax-сети по всей стране. К Игорю я обращаюсь за любыми управленческими решениями и всегда в его советах нахожу решения, которые ко мне не пришли бы никогда. Второй человек, который влияет на меня по сей день - Михаил Полосков. У него потрясающее бизнес-мышление и стремление к изменениям и все построено на опыте, который помогает мне видеть свой бизнес в абсолютно иной реальности. Миша занимается предпринимательством, наверное, с самого детства. Совершенно не могу представить его наемным работником. Все решения, которые я не могу принять сам, я обсуждаю с двумя людьми, которых могу назвать не только наставниками, но и друзьями. Вообще, наставничество и менторство очень важны и на мой взгляд любой бизнесмен должен иметь в своем арсенале таких людей. Еще важно общаться с коллегами. На прошлой неделе я интервьюировал своего коллегу из Москвы у которого прекрасный ментор в Европе, владелец переводческой компании и они всегда могут обсудить на одном языке разные рабочие моменты. А еще они входят в закрытый клуб предпринимателей из различных сфер, с которыми они собираются каждую неделю в онлайне и разбирают различные кейсы из своих рабочих будней. Таким образом у них рождаются новые решения. Это очень круто и на мой взгляд за этим будущее.
- Как считаешь, что в первую очередь важно в процессе обучения для начинающих предпринимателей?
- Я отвечу очень коротко: важна цель. Краткосрочная и долгосрочная цель. Речь про конкретную цель в денежном эквиваленте, к которой вы хотите прийти.
- В интернете ходит немало шуток на тему того, что к земле летит метеорит, а тиранозавры восклицают: «Боже, что же будет с экономикой?!» Давай порассуждаем с этой позиции. Твой прогноз.
- Что будет с экономикой? Все, что обычно бывает с ней после кризиса. Сперва – большое падение, зато потом активный рост. Не открою ни для кого секрет, что сейчас есть сферы экономики, по которым ударило по полной программе. А есть сферы, которые как работали, так и работают, а некоторые, наоборот, растут. Например: мультимедиа, доставка, различные онлайн-платформы ждет падение как раз после того, как закончится текущая обстановка. А те компании, которые сейчас ощутили падение (а их немало) имеют все шансы почувствовать себя комфортно, если сейчас предпримут все необходимые действия, уберут все ненужные косты, оптимизируют затраты. Мой прогноз, как и обычно довольно прагматичен: кризис затянется года на два. Это может прозвучать банально, но в любом кризисе есть возможности для роста и многие компании придут к решениям, к которым никогда не пришли бы в обычной жизни. Только кризис может сподвигнуть на создание новой реальности, реализацию свежих идей. В моей жизни кризисы всегда играют какую-то позитивную роль. Это всегда возможность придумать нечто новое и выйти на следующий уровень. Еще несколько месяцев назад я думал о том, что неплохо бы делать больше онлайн-проектов, но не настолько больше. В итоге за последние несколько недель мы провели больше онлайн-проектов, чем за несколько лет существования компании. Получается классно, например хорошо проходят мозговые штурмы, в процессе которых рождаются новые решения для бизнеса. Это не просто вебинары, а различные кружки для продажников. Сейчас мы запускаем клуб продаж услуг по переводу. Воспринимается это аудиторией гораздо более позитивно, чем привычный формат вебинаров. Хотя все прекрасно понимают, что основная цель таких онлайн-встреч что-нибудь продать. Экономика воспрянет, по-другому быть не может. Хотя скажу, глядя на своих клиентов: и сейчас не все ощущают, что она сильно упала.
Подводя итог, не могу не рассказать, как сейчас выстраивается рабочая среда в сфере услуг. В нашей команде по какой-то неведомой причине работы стало больше в разы. Казалось бы, все сидят дома, а это столько соблазнов, одни сериалы чего стоят, но привычное время, которое мы проводим за компьютерами, увеличилось в разы. А если исключить время, которое обычно тратится на дорогу, можно смело сказать, что эффективность тоже выросла в разы. У всех ребят, которые сегодня работают на проекте Transeller происходит взрывной рост эффективности. Хотя, признаюсь, чеки стали ниже, чем обычно и сделки сейчас несколько другого характера. А если немного помечтать, понятно, что все уходит в технологичную сферу и все решения, которые будут рождаться за предстоящие два года, поменяют многое. Хотелось бы надеяться, что наконец кто-то придумает единую онлайн-платформу, на которой можно будет найти абсолютно любое мероприятие, которое происходит в любой точке мира и стать зрителем, тут же воспользовавшись услугой перевода, заказав доп.пакеты услуг. Такой платформы, как абсолютного лидера на сегодняшний день нет и рынок начинает об этом задумываться. Ведь любой человек, зайдя на такую платформу мог бы не выходя из дома просто заказать себе билеты и принять участие во всех интерактивных секциях. А еще вероятнее всего будет появляться много новых платформ, на которых люди смогут общаться между собой. Как бы банально это ни звучало, все тренды, связанные с искусственным интеллектом, машинным переводом, нейросетями ведут к тому, что механические повседневные задачи заберут на себя именно нейросети, а человек сможет впоследствии больше заниматься любимым делом и творчеством. Я в этом абсолютно убежден. И пусть спустя много лет кто-то прочтет мою гипотезу и поймет, что так и произошло. Вот такая капсула времени.