Корпоративные продажи: как использовать LinkedIn для корпоративных продаж

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.

Спросите любого маркетолога – какая соцсеть подходит для бизнеса. Он ответит, что все и сразу. Вопрос в потенциале каждой из них. Например, ВК, Instagram или Facebook воспринимаются пользователями как личные сети. В них люди отражают повседневную жизнь. Поэтому здесь легче работать в сегменте B2C. И только LinkedIn – изначально профессиональная соцсеть, которая отлично подходит для корпоративных продаж.

База LinkedIn насчитывает свыше 650 миллионов пользователей. И все они специалисты, которые пришли сюда показывать свой профессионализм, налаживать деловые связи, хантить сотрудников, искать инвесторов и т.д. Но для нас эта площадка интересна, прежде всего, тем, что она является практически неиссякаемым источником клиентов для B2B.

Большинство потенциальных покупателей здесь находятся буквально в паре щелчков мыши. С ними несложно наладить диалог без утомительных холодных звонков. Кроме того, в LinkedIn легко не только сформировать имидж компании, но и построить личный бренд, чтобы с успехом заниматься лидогенерацией.

Чтобы находить клиентов для корпоративных продаж через LinkedIn, стоит превратить аккаунт в информационную и ресурсную базу в своей нише. Подобная стратегия позволяет обойтись без рекламы, а в качестве основного инструмента выступает качественный контент – комментарии к чужим постам, сообщения в рамках дискуссий и, разумеется, собственные экспертные публикации.

Чтобы превратить LinkedIn в действенный инструмент корпоративных продаж, нужно сосредоточиться на нескольких моментах.

Для аватарки в идеале сделать фотосессию, чтобы получить качественные фото в деловом стиле. Но, в крайнем случае, подыщите снимок без лишних объектов, где основную площадь занимает лицо. Желательно, с улыбкой.

Дальше пора заполнить данные. В LinkedIn допустимо писать только реальные ФИО. Но главное, что должно упоминаться в профиле помимо имени и фамилии, это профессиональный опыт – текущая и предыдущие должности.

Если ничего не трогать, соцсеть по умолчанию поставит текущую должность в заголовок. Но можно сделать его продающим – изменить тэглайн на торговое предложение.

Например, если вы занимаетесь медицинским оборудованием и ищете корпоративных покупателей, укажите это в заголовке: «Медицинское оборудование для частных клиник с доставкой за 2 дня. Цены от...».

Помните, для креатива отведено только 120 символов, поэтому постарайтесь написать емкий заголовок с конкретикой и упоминанием выгод для покупателя. Клиент должен заметить ценность вашего предложения и его отличия от других.

Большинство должностных обязанностей выглядят в LinkedIn как список заданий и, в лучшем случае, небольшое описание компании. С точки зрения продаж это неэффективно. Чтобы оптимизировать профиль, описание текущей и предыдущих должностей также должны включать ценные предложения.

Группы в LinkedIn – места, где участники:

• ведут переговоры делового характера;
• продвигают товары, мероприятия или услуги;
• выкладывают статьи;
• делятся чужими публикациями;
• комментируют, лайкают.

Остается найти подходящие группы, чтобы в них концентрировалась именно ваша аудитория.

Сама по себе технология поиска до примитивности проста – вбиваете в строку нужные ключевые слова и знакомитесь с результатами выдачи. Другое дело – выбрать из выпавшего списка достойные внимания сообщества.

Качественная группа – не обязательно та, где собраны десятки и сотни тысяч участников. Это может быть и небольшое сообщество, посвященное какой-то подотрасли. В таких локальных группах даже проще завязать деловые отношения для последующих корпоративных продаж. Но крупные сообщества, естественно, также важны.

Успех работы с группами LinkedIn зависит от следующих факторов:

• знакомьтесь с правилами групп;
• при вступлении представляйтесь модератору и всей группе, чтобы в дальнейшем они могли вам помочь;
• предлагайте собственную помощь модераторам;
• старайтесь присутствовать на мероприятиях, если группа их проводит.

Если ограничиваться только постингом рекламных материалов, вы ничего не заработаете, кроме репутации спамера. Поэтому важно не писать время от времени о своем предложении, а быть активным участником, заинтересованным и инициативным. Это значит:

• не молчать в обсуждениях;
• задавать вопросы и просить помощи;
• дискутировать;
• поддерживать других участников;
• размещать авторский контент.

Перечисленные рекомендации справедливы и для обратного случая – ведения собственной группы. На своей площадке следует также проявлять активность – не только публиковать экспертные материалы, но и участвовать в их комментировании, отвечать на вопросы, оказывать профессиональную поддержку подписчикам.

Корпоративные продажи предполагают деловое взаимодействие с другими организациями. Поэтому, если хотите использовать соцсеть LinkedIn в качестве инструмента B2B-продаж, работайте со страницами компаний.

Свыше 2 млн. предприятий продвигают свои услуги и товары в LinkedIn, размещают вакансии, пишут новости и информационные материалы. Так же как и в сообществах, вносите вклад в обсуждения, споры, пишите комментарии, делитесь понравившимися публикациями у себя на странице.

Отслеживая целевые страницы, вы всегда сможете выйти на профили руководителей или иных лиц, которые принимают решение о корпоративных закупках. Проводите поиск по сотрудникам. Это поможет выяснить, входят ли важные лица в первый круг вашей сети либо общие с вами группы. Получается, вы сможете обмениваться личными сообщениями непосредственно с людьми, для которых интересно ваше корпоративное предложение.

Когда вы наработаете перечень целевых компаний и будете активно участвовать в их жизни, в итоге глубже поймете порядок принятия решений, появления потребностей и циклов корпоративных закупок.

По результатам правильного заполнения профиля, активных действий в группах и на чужих страницах вы начнете закрывать клиентов на сделки. Но многие совершают ошибку – продали и оставили клиента. Вместо этого его надо обязательно добавить к себе в сеть по нескольким причинам:

• у клиентов из собственной сети можно просить рекомендации для других потенциальных покупателей;
• вы всегда увидите обновления статусов бывших клиентов, которые могут послужить поводом для совершения новой сделки;
• вы будете знать, когда менеджер клиента вступит в новую компанию или продвинется по карьерной лестнице, а эти события тоже могут превратиться в новые возможности для проведения корпоративных продаж.

LinkedIn дает массу возможностей для делового взаимодействия с людьми, которые оказывают влияние либо принимают решение. В результате активных действий вы сможете применять эту соцсеть в качестве отличного инструмента корпоративных продаж, чем она, собственно, и является.