Не повторяйте наших ошибок: опыт ведения бизнеса в ритейле, за который мы дорого заплатили
Мы — Yomtov. Если вы бывали в «Читай-городе», «Буквоеде», «Республике», то наверняка видели наши скетчбуки, тетради и подарочную упаковку.
За три года ведения бизнеса мы допустили ошибки, которые обошлись нам в несколько миллионов рублей. И теперь можем рассказать о них — учиться на чужих ошибках всегда дешевле и легче.
Бизнесу не нужен идеальный старт
Yomtov существует с 2017 года. Компания изначально задумывалась как бизнес с нуля — без инвестиций, без серьезных рисков. Выбрали вариант — разработка, производство и поставка печатной продукции крупным ритейлерам, а также изготовление СТМ-продуктов под заказ.
Реально ли неизвестному производителю зайти в крупные торговые сети?
По своему опыту скажем — да, реально.
Когда мы пришли к первым потенциальным заказчикам, крупным ритейлерам, у нас не было большого штата сотрудников, впечатляющей коллекции продуктов, эффектного бизнес-плана. Даже собственного производства на тот момент не было — мы заказывали изготовление продукции на аутсорсе. Всё, что мы приносили на встречи с контрагентами — презентация и прототипы.
И этого оказалось достаточно, чтобы заключить договоры с «Москвой» (книжный магазин на Тверской) и с «Республикой». Притом «Республика» внесла предоплату 50% — первый заказ был на СТМ-продукцию. Мы организовали поставки и пошли договариваться с другими ритейлерами, которых могло заинтересовать наше предложение.
Ошибки ценой в миллион рублей: партнерство на доверии
В списке магазинов, с которыми мы начали сотрудничать в 2017 году, были «Правильные игрушки». Если вы знаете историю этой компании, то наверняка уже поняли, о чем пойдет речь дальше.
В то время нам казалось, что у крупной торговой сети (на тот момент — более сотни магазинов) с огромной ассортиментной матрицей и неплохой репутацией среди покупателей дела идут отлично. Поставщики, которые работали с «Правильными игрушками» в 2015-16 гг., отзывались о них хорошо: объемы продаж высокие, просрочек нет. Переговоры с представителями компании прошли отлично, на нас произвели прекрасное впечатление.
Наконец, на тот момент Yomtov только начинал раскручиваться. Мы не могли разбрасываться предложениями, для нас был важен каждый потенциальный бизнес-партнер.
В итоге мы допустили большую ошибку — заключая контракт, не проверили актуальную информацию о контрагенте на форуме поставщиков и в картотеке арбитражных дел. А ведь на тот момент у «Правильных игрушек» уже были десятки исков и огромные проблемы, которые привели к банкротству пару лет спустя.
Поначалу все шло хорошо, были продажи, деньги нам выплачивали в срок и в полном объеме. Затем выплаты начали задерживать. Чтобы успокоить нас, деньги перечисляли частями, обещали, что все скоро наладится. А потом нам перестали платить вообще.
В итоге «Правильные игрушки» остались нам должны около миллиона рублей — на тот момент уже было ясно, что оплат больше не будет. Мы подали на контрагента в суд. И выяснили две вещи.
Во-первых, мы не одни такие. Поставщиков и арендодателей, которым «Правильные игрушки» задолжали, было много. Общая сумма долгов по искам только на 2018 год превышала 250 млн рублей, новые иски продолжали поступать.
Во-вторых, в очереди на выплату мы были далеко не первые. Да что там, мы даже в первую десятку не вошли. Когда началась процедура банкротства, стало ясно, что продажа имущества «Правильных игрушек» никак не помогает покрыть их долги, а долг перед многими поставщиками и арендодателями был гораздо больше нашего.
Суд мы выиграли, «Правильные игрушки» должны нам денег. Но до сих пор мы не получили от них ни копейки. И, изучив ситуацию, поняли — ждать смысла нет, решение суда никак не поможет, денег не будет.
Мы не говорим, что не нужно вообще ни с кем сотрудничать. Но очень важно собирать максимум информации и опираться на нее. Если есть сомнения, установить лимит на отгрузку. Например, если сеть должна больше 300 тыс. рублей — всё, вы не отгружаете, пока она не погасит долг.
Кстати, этот опыт уже пригодился нам несколько раз и спас от заключения контрактов с крупными ритейлерами, у которых были не менее крупные проблемы.
Не надейтесь на суд и смотрите, с кем заключаете договор
Договор лучше заключать не с аффилированной компанией, а с основной.
Очевидно? Может и так, но эту ошибку допускают многие, и мы в том числе.
Мы заключили договор с «Красным кубом», когда у этой торговой сети все шло хорошо — но не с основной компанией, а с аффилированным предприятием. Как только выплаты прекратились, мы, наученные горьким опытом, немедленно остановили поставки, подали в суд и выиграли.
И вот что мы вам скажем.Даже если компания не дошла до банкротства, а вы выиграли суд, это еще не значит, что вам выплатят хотя бы рубль.
Можно было бы взыскать с «Красного куба», но договор-то заключен с аффилированным предприятием, а с него брать нечего. Мы снова потеряли деньги, и никакие приговоры суда нам не помогли.
Работа с контрагентами: ожидания vs реальность
Когда мы планировали развитие бизнеса и обдумывали дальнейшие действия, мы опирались на свои представления о работе с контрагентами.
И ошиблись.
Мы ожидали, что на переговоры по вопросам сотрудничества будет уходить в среднем 5-7 месяцев, и отталкивались от этих сроков, рассчитывая будущую прибыль. Оказалось, это очень оптимистичный прогноз — во многих крупных компаниях решения принимаются гораздо дольше. В итоге, чтобы выйти на определенный уровень выручки и объем поставок, мы потратили 3 года вместо 1,5.
Мы ожидали, что сможем использовать факторинг, как это делают поставщики продовольственных сетей. Факторинг — это когда деньги поставщику выплачивает не контрагент, а банк, притом сразу после отгрузки. Контрагент, в свою очередь, платит банку в установленные сроки. Вмешательство третьей стороны снижает прибыль (естественно, услуги банка не бесплатны), но зато дает гарантии выплат поставщикам. Кроме того, факторинг решает проблему заморозки средств: поставщик отгружает товар, сразу получает деньги и может использовать их для разработки новых продуктов, раскрутки бренда, улучшения производства и пр. Если бы мы могли использовать факторинг в работе с «Правильными игрушками», то не потеряли бы деньги — контрагент остался бы должен банку, а не нам.
В общем, если вы не из тех поставщиков, о сотрудничестве с которыми мечтают торговые сети, вполне вероятно, что вам будут выкручивать руки. Будьте готовы быстро и гибко менять планы.
Стратегические ошибки: куда вкладывать деньги?
Несмотря на ошибки, в 2019 году наши дела шли хорошо. Помимо упаковочной бумаги и пакетов мы уже делали коробки, тетради, скетчбуки. Открыли собственное небольшое производство. Снизили с 49% до 22% объем долга в отгрузке (т. е. если мы отгрузили на миллион, контрагенты остались нам должны 220 тыс., а 780 тыс. уже в нашем распоряжении). Отказались от сотрудничества с ненадежными ритейлерами, обсудили пересмотр условий работы с партнерами. Объемы продаж и выручка росли. Ситуация наладилась.
И тут мы вляпались в ту самую ловушку, от которой так успешно увернулись на старте.
2020 объяснил нам, что мы были неправы.
Когда началась пандемия и магазины закрылись, мы сразу получили оповещение от контрагентов о прекращении выплат. Если бы у нас были свои онлайн-продукты, договоры с крупными площадками в e-commerce, раскрученный в интернете бренд, вполне возможно, что мы бы легче пережили это время. Но всего этого не было.
У крупных торговых сетей начались проблемы. У ритейлеров, которые генерировали нам большую часть прибыли, некоторые торговые точки закрываются навсегда — товары из этих точек перераспределяются между оставшимися, оборот падает. Да, у нас широкая ассортиментная матрица и хорошее качество продукции, потому что мы реинвестировали именно в это. Но когда отгрузки почти прекратились, то, над чем мы работали, потеряло смысл. Мы не были готовы к такому повороту событий. Цена этой ошибки — огромный объем упущенных продаж и риск потерять производство.
Естественно, мы сразу начали работать над исправлением ситуации. Провели переговоры с потенциальными партнерами, сделали сайт для оптовиков и пр. Сейчас заключили договор с Wildberries.ru, переключаемся на инстаграм, занимаемся изготовлением корпоративных блокнотов, скетчбуков, подарочной упаковки. Но, возможно, во всем этом не было бы необходимости, если бы прежде мы инвестировали не только в производство и расширение ассортимента, но также в маркетинг и торговлю онлайн. И, возможно, мы бы не столкнулись с такими серьезными убытками и не стояли бы теперь перед выбором, закрывать производство или держаться до последнего.
Подведем итог
- Не стоит вкладывать огромные деньги в бизнес, которого еще нет. Лучше сначала проверить гипотезы.
- Не бойтесь вести переговоры с крупными ритейлерами, даже если у вас маленькая/молодая/неизвестная компания.
- Тщательно проверяйте информацию по контрагенту. Не принимайте серьезных решений прямо на переговорах, как бы вас ни убеждал собеседник, что сделка выгодная.
- Если контрагент начинает задерживать выплаты, хитрить и кормить обещаниями, прекращайте поставки. Не бойтесь испортить отношения с крупным ритейлером.
- По возможности используйте факторинг.
- Не рассчитывайте на деньги, которые вам должны выплатить после победы в суде — вы можете никогда их не увидеть.
- Внимательно проверяйте, с кем вы заключаете договор. Ведите дела с основной компанией, а не с аффилированной.
- Соблюдайте баланс, решая, куда вкладывать деньги. Идеальный момент для реализации идеи или раскрутки бренда может не наступить никогда. Неидеального, но подходящего уже достаточно.
Получается, что бизнес вообще никак не защищен. Судебными предписаниями разве что подтереться можно. И на вайлдберрис тот же, кстати, я бы не особо надеялся. Судя по отзывам, ненадежные они.
не туда
Интересно чем бы вам помогло слитие бюджетов в рекламу (инстаграм, раскрутка в интренете), когда вы по сути сами являетесь частью рекламы, на которую все поурезали бюджеты первым делом.?
Мы являемся не только частью рекламы :) Во-первых, подарочная упаковка (обычная, не корпоративная) по-прежнему продается, потому что люди продолжают дарить подарки. Во-вторых, скетчбуки и блокноты тоже продаются - есть люди, для которых это просто расходник. Те же обложки для книг - товар не только для В2В. Просто если бы клиенты - не только компании, но и розничные покупатели - знали о нас больше, мы бы успешнее продавали товары под собственным брендом онлайн.
Правильно. Всё правильно.
Не все.