Как магазины заставляют покупателей тратить больше: часть вторая

Вчера мы писали о том, какие приемы с ценами, планировкой магазина и выкладкой товара помогают ритейлерам привлечь покупателя в магазин и заставить его обойти максимум площади торговой как можно медленнее. Продолжаем захватывающий рассказ!

Motive agency&production изучает приемы, которые используют ритейлеры.

В супермаркетах много вещей. Очень много вещей. В среднем супермаркет вмещает около 44 000 различных товаров, а многие на десятки тысяч больше. Эти объемы отправляют покупателей в состояние информационной перегрузки. Согласно экспериментам по сканированию мозга, такое большое количество решений быстро становится непосильным. То есть примерно после 40 минут с начала шоппинга большинство людей перестают быть в состоянии делать рациональный выбор и начинают делать покупки эмоционально. Именно начиная с этого момента в тележке накапливается те 50% вещей, которые посетитель магазина вообще не собирался покупать.

Причем многие магазины, как казино, не имеют окон и часов, поэтому иногда трудно оценить, сколько времени покупатель там уже находится.

Этот раздел подсказал нам наш читатель Dima Kurilov. Какого цвета пол в супермаркете? Есть версия, что пол (и в целом дизайн) магазина сделан так, чтобы вы не смотрели на него (а смотрели на полки). Исключения делаются специально, чтобы подтвердить правила: интересный дизайн с деревянным полами может быть в более дорогих магазинах и в секциях с дорогими товарами, куда ритейлеру хочется заманить покупателя.

Новые полы в «Пятерочке» вообще быстро стали мемом, потому что смотреть будешь куда угодно, только не на них:

Еще один трюк – в секции с более дорогим товаром сделать плитки на полу уже. Тележка начинает стучать чаще, покупатель решает, что он разогнался и притормаживает…

Люди определяют уровень цен в магазине по нескольким ключевым продуктам, с которыми сталкиваются постоянно. При правильном планировании ценовой политики магазин будет казаться покупателям бюджетным, даже если большая часть цен на 10% выше, чем у соседей.

Еще один хороший способ – уменьшить упаковку товара, оставив цену прежней. В некоторых странах государство заставляет магазины указывать не только цену товара, но и стоимость за 100 грамм.

Восприятие цветов – тонкая область, так как многие из нас имеют свои ассоциации и предпочтения. Однако определенные правила игры все же есть. Исследование, проведенное в 2006 году в Университете Виннипега, показало, что люди обычно принимают решение о продукте в течение первых 90 секунд, и от 62% до 90% этого решения основаны на цвете. Поэтому выбор оптимального цветового решения имеет важное значение для магазинов, которые хотят увеличить свои продажи.

Итак, общие цветовые закономерности:

Красный цвет. Многие магазины любят красный цвет, потому что он яркий и привлекательный. Однако использование красного цвета на ценниках может привести к обратному результату. Покупатели могут ассоциировать этот цвет со знаком «стоп» и более осторожно расходовать свои деньги.

Розовый успокаивает. Снижает агрессию и немного расслабляет. Это хорошо для магазинов, так как может сделать покупателя более склонным тратить.

Оранжевый. Покупатели склонны ассоциировать этот цвет с справедливостью и доступностью. Вот почему этот оттенок популярен в магазинах, позиционирующих себя как бюджетные.

Жёлтый. Желтый цвет может увеличить уровень энергии и аппетит. Это делает желтый и золотистый оттенки популярными у ресторанов ресторанов быстрого питания.

Зеленый. В наши дни зеленый цвет ассоциируется с экологичностью. Ритейлеры могут использовать его для «озеленения» своих продуктов, не меняя при этом способа их изготовления или упаковки.

Синий. Многие любят синий цвет. Это помогает магазину или продукту синего цвета, выглядеть более надежными и заслуживающими доверия.

Черный. Делаеттовар роскошным и утонченным. Это популярный цвет для упаковки профессиональных и дорогих средств для макияжа, «элитного» мяса и т.д.

Есть интересный психологический момент, чем дольше покупатель находится в магазине, тем эгоистичнее становятся его покупки. Поэтому в конце путешествия его ждет секция с алкоголем. Ведь он так устал, хочет расслабиться и купить что-то для себя.

Пара советов для тех, кто хочет купить только нужное (про списки и ходить за покупками сытым все и так знают):

• начинайте покупки в «неправильном» конце супермаркета: с противоположной стороны от входа или в центральных рядах.
• слушайте музыку в наушниках во время совершения покупок. Мы уже писали про то, как музыка влияет на покупателя.