Свой бизнес в 11 лет на маркетплейсах. Личный опыт от Well Slimy

Спасибо дочке. Получилась неплохая инструкция для тех, кто хочет ступить на путь предпринимательства, имея 100 тысяч рублей на входе.

Результат - 3.2 млн. в год выручки в 2020. Тем, кто остался без работы, ввиду пандемии или у кого есть свободное время будет особенно полезно почитать.

2020 год пролетел невероятно быстро, на одном дыхании, несмотря на все его катаклизмы. Как вчера, а ведь была осень 2019, когда я написал на VC, как мы разрабатывали и выводили на российский рынок новый офлайн продукт - “Беспроводной пылесос PRO-EXPERT”. Там я подробно рассказал про запуск проекта, его подводные камни, бюджет, сложности и сам процесс. Обо всем этом написано в статье (ссылка).

То был ресурсоемкий, сложный проект, инвестиции в который составляли сотни тысяч долларов.

В этот раз решил подвести итоги уходящего 2020 года более низкобюджетным, но не менее интересным, как мне кажется, проектом: проект Well Slimy дочки Веры. 10т.р. на входе, 100т.р. дофинансирования и 3 млн.оборота за текущий год. О нем и пойдет речь дальше.

Тут Вере еще 10 лет, но уже в семейном деле. Проба пера с родителями, в качестве главного героя маркетинговых компаний PRO-EXPERT

Пара слов про DIY проект от Веры, о котором и пойдет речь в статье (бренд / торговая марка - Well Slimy. Можно загуглиглить, введя в поисковиках google или яндекс WellSilimy).

Забегая вперед - посмотрите видео (чуть ниже по тексту), о чем пойдет речь ниже, так как уверен, мало кто, кроме юного поколения, понимает в этой DIY тематике.

В этом году по всем веяниям 2020 года Вера уже со своим брендом "Well Slimy" вышла на маркетплейсы.

Предвкушая вопросы “кому это нужно”?

Отвечаю: DIY (в переводе Do It Yourself или Сделай Сам творчество) очень нравятся многим детишкам в возрасте от 5-и до 14 лет. Дети и даже их родители создают невероятно крутые штуки: сами делают слаймы, лепят, играют, соревнуются, снимают обзоры и ролики. Это целый детский мир! Их дарят детям на праздники, дни рождения, Новый год и покупают без поводов, чтобы занять детишек чем-то кроме просмотра тик-токов и инстаграм.

Вот смотрите:

В 2019-ом, насмотревшись на папу с мамой, Вера вдруг решила (тогда ей было 11), что хочет тоже стать предпринимательницей и зарабатывать личные деньги. Желание ребенка - закон, так что мы поддержали. Тема родилась сама: предыдущие несколько лет дочка занималась слаймами. Уверен 80% читателей даже не знает, что это такое. Вот еще одно видео для понимания что к чему.

Чтобы стало понятно, чего можно достигнуть при нулевых инвестициях ребенку с методической поддержкой мамы (ну или почти нулевых). Изначально в обороте было около 10 тыс. рублей в месяц, приведу цифры выручки и прибыли последнего года.

*Бензин, банк, аренда, IT и телефонная связь по нулям, так как это не заводится в учет мамой, ввиду не отнесения этих расходов на организацию... Но мама получает ЗП исправно (спасибо дочке - работодателю) ;)

Это без учета налогов, которые в нашем случае - доходы минус расходы и составляют 7% от прибыли +1% с оборота.

Немного? “Для успешного успеха” - да, а для бизнеса ребенка с мамой из ничего и без инвестиций - очень даже прилично!

С 8 лет увлекаясь слаймами, Вера производила их дома и продавала в интернете, раскачивая инстаграм аккаунты, на которых было по 10-20К подписчиков (пока их не блокировал злобный инстаграм из-за недостижения 14 лет ребенком) и жалоб завистливых (и как оказалось - злых) деток.

Фактически - “магазин на диване” для сверстников. По вечерам Вера мешает секретные составы, делая слаймы для сверстников и публикует готовую продукцию в аккаунте, а днем тащит все это в школу и продает всем вокруг. Вечером - встречается с клиентами у школы или просит маму доставить “до адреса”. Зарабатывала 8-10т.р. чистыми в месяц. Брала в долг на сырье, собирала наборы, мешала слаймы и продавала. Вот такое небольшое производство в 8-9 лет.

Но так долго продолжаться не могло: логистика 3-5 заказов в день, процесс непростой для мамы, а замешивание слаймов папа счел не самым полезным для ребенка делом (ингредиенты хоть и безобидны, но химия..). Так что мы как-то пытались свернуть производство и предложить что-то взамен..

Пока мы думали, куда направить предпринимательскую энергию дочери в менее вредное для здоровья русло, Вера притащила новую бизнес-идею: “Хочу свой магазин слаймов и DIY”. “О, блин”, подумал Папа. “Ну и ладно”, сказала мама ;)

“Но ведь уже лучше”: подумали родители, “По крайней мере не придется по вечерам развозить заказы”. А ввиду того, что живем мы за городом и логистика - самая сложная и ресурсоемкая задача, уходить в офлайн ритейл было, на первый взгляд, верное решение. Вера производит, мы, по дороге на работу отвозим раз в неделю в магазин. А магазин - продает. Хоть не каждый день отвозить заказы..

Бизнес в офлайн: сложности, сюрпризы..

объяснили мы дочке.

Вера быстро смекнула, что есть такая темка, как “Полки DIY (do it yourself)”. Это такие магазинчики, где владелец сдает “рукоделам” полки. За 2-3 тысячи ты арендуешь ячейку (полку стеллажа) и можешь на ней выставлять то, что делаешь вручную. Магазин продает и возвращает тебе деньги за вычетом комиссии. Даже ИП не нужно (если не быть занудой), так как такие магазины находятся на патентах (налог с кв. метров), а деньги выдают тебе кэшем.

Сказано - сделано. Вера находит полку за полкой и отдает папе с мамой на “согласование” с бизнес-планом. Перебираем, ищем. Одни находятся далеко от района обитания или наших логистических троп, а в других нет мест! Да, Карл. Мест нет. Ты приходишь с деньгами и желанием арендовать полку, а тебе говорят: “все занято, приходите в сентябре”.

Вот как выглядели “полки”:

За пару месяцев мы все же находим несколько свободных полок в Петроградском и Центральном районе С-Петербурга, недалеко от школы и моего офиса. Вопрос с логистикой решен. Раз в неделю поставка. По будням с 19.00 до 23.00 Вера делает слаймы. Когда учится - не знаю.. Но мало ли успешных предпринимателей было двоечниками? ;) В субботу - дочка с мамой завозят товары на полки. На неделе - покупают сырье, упаковку и производят в 4 руки.

Выручка - 15-25 тыс рублей в месяц с полки, при марже - 30-50% (без учета ЗП и времени родителей). Так себе self-employment…

Проблема - масштабируемость такого бизнеса. Точнее ее отсутствие. Если взять сотрудника на производство и водителя, не говоря уже о бухгалтере и т.п. - будет строгий минус. Делать слаймы - технологически сложный процесс. Очень легко сделать нечто крайне неподходящее под строгие детские требования. Сырье будет испорчено, время потеряно.

За пол года: открыто 4 полки в СПБ и даже поставляли товар в магазин детских товаров в Петрозаводск. Так что опыт получен, но нужно идти дальше.

Набравшись опыта и набив шишек в офлайне, было сделано несколько важных выводов:

В России 2 беды: дураки и дороги.. Если серьезно - их больше..

1. Логистика: даже логистика до магазинов-полок, куда много товара не поставишь, требует кучу свободного времени. Пробки, негде припарковаться, а коробки тащить нужно. При низкой кучности магазинов и отсутствии возможностей брать персонал для обеспечения логистики - уходит много времени и сил

2. Неразвитый сервис услуг B2B для малого бизнеса: на рынке почти нет предложения “под ключ” для такой модели бизнеса “привезти и принести”. Либо везем, либо несем. Курьерские компании могут привезти груз, но для разгрузки нужен грузчик. Курьерских с грузчиками - нет или почти нет. Мама с дочкой - тоже на грузчиков не тянут..

А кроме привоза товара, нужно навести порядок на “полке”; сделать инвентаризацию; разобраться с потерями (часто бывает, что что-то украдено или потеряно); прибраться - расставить все по местам, так как покупатели за несколько дней наводят такой кипиш и пересортицу, что на полке бардачный бардак и продажи встают; забрать выручку за прошлый период и т.п. И это все помимо закупок, производства, бухгалтерии, маркетинга. В общем, уходит много времени, а плотность таких “полок” в городе - невысока. Либо нужно было масштабироваться в 10-20 раз, либо закрывать тему.

Так что решили, что опыт получен, но нужно идти дальше!

Как многие заметили еще несколько лет назад, на рынке очень активно стали развиваться маркетплейсы в России: Ozon, Wildberries, Беру, Goods - из крупных. Еще десяток более мелких. В мире правят: Ali, E-bay, Amazon и множество локальных маркетплейсов в разных странах.

Вот как развиваются онлайн ритэйл-агрегаторы последние несколько лет:

Обратите внимание на популярность и рост Wildberries, созданной домохозяйкой Татьяной Бакальчук в далеком 2004. В чем секрет такого взрывного роста предполагаете? Пишите в комментариях.

Тренды нужно замечать и примечать. Плюсы продвижения продукции через маркетплэйсы очевидны:

1. миллионная лояльная аудитория: У каждого - свои фанаты. Лояльный клиент доверяет площадке. Ему нравится пользовательский опыт приобретения товаров на площадке и получения его в знаком пункте выдачи у дома. На маркетплейсе миллионы товаров, а за 1 онлайн сессию можно купить все, что тебе нужно: от домашней техники, до подарков, бытовой химии и игрушек.
2. возможность подержать товар в руках перед покупкой: у каждого маркетплейса своя фишка:

Ozon - начал с книг, а продолжил всем и вся. Совсем недавно вышел на IPO, успешно разместился и привлек >1.2млрд.$. Имеет более 10 000 пунктов выдачи заказов и более 5000 собственных постаматов.

Беру - стал частью Яндекс групп, а значит привлек клиентов, полюбившегося всем Яндекс.Маркета и вернул свернутый ранее Яндексом проект “Покупка на Маркете”. Представляете, у Яндекса не хватило ресурса раскачать свой собственный маркетплейс! Бывает же..

Goods - платформа от m.video и Эльдорадо с их огромной клиентской базой. Доля на рынке не высока, но уверенно развиваются.

Wildberries - пишите в комментариях и голосуйте ниже, каковы причины такого бурного развития и успеха платформы относительно остальных? На графике видно, как wildberries выстрелил в 2020. Знаете почему?

• Налаженная логистика: поставщики автоматически становятся оптовиками. Вся последняя миля доставок, возвратов и розничных продаж ложится на плечи маркетплейса. Производителю или продавцу можно сосредоточиться на продукте и дистрибуции, не нужно делать сайт, давать рекламу, доставлять клиентам, отвечать по телефону..
• Нет затрат на лидогенерацию / маркетинг: если производимый (или поставляемый) товар качественный и востребованный (о качестве поговорим отдельно), продажи пойдут сами. Отдельного маркетинга не потребуется. Не нужно сайта, рекламы, менеджеров по продажам, телефонных операторов и других сотрудников, требующихся в рознице.
  

Маркетплейсы сами и за свой счет (правильнее сказать, за счет комиссии) будут рекламировать ваш товар в google, yandex и РСЯ. Вот смотрите - Google:

Более того, маркетплейсы будут конкурировать друг с другом по твоему товару и долбить ретаргетингом тех, кто уже заходил к вам в магазин.

По запросу PRO-EXPERT (наши беспроводные пылесосы) на Озоне, конкурирует и рекламируется Goods. Ведь круто? А потом тебя начнет догонять ретаргетинг РСЯ во всем интернете. И тоже без дополнительных затрат с нашей стороны. Все сделает маркетплейс.

К чему это я все? Да к тому, что маркетплейсы это будущее. Отдельным продавцам конкурировать с экосистемой маркетплейсов становится очень сложно. Маркетплейсы конкурируют друг с другом, инвестируют миллиарды в развитие и максимально расширяют ассортимент, привлекая все новых продавцов.

Конечно, и в торговле на маркетплейсе не все так радужно, классно и стабильно, однако это тренд и игнорировать его не стоит. Это возможность роста для любого поставщика или производителя, огромный канал сбыта продукции и будущее ритейла уж точно!

Поэтому мы решили с дочкой выйти в онлайн и начать продажи через маркетплейсы. Сначала Озон, а затем Вайлдбериз, Беру и Goods. Одновременно закрыли полки и сосредоточились на масштабировании проекта онлайн.

Если ты предлагаешь качественный товар, то клиенты ему рады и поднимают твой рейтинг автоматически, ставя 5 звезд и отмечая покупки восторженными отзывами. Чертовски приятно, когда продукт, в который ты вложил душу, клиент высоко оценил и сказал спасибо! На маркетплейсах особенно высокая концентрация лояльных к платформе клиентов. Они пишут отзывы по каждой покупке и либо топят тебя (если товар - г..), либо развивают, публикуя хвалебные отзывы и собственный опыт после каждой покупки.

Высокое качество товара это ключ успешных продаж товаров на маркетплейсах! Там нельзя оставить отзыв без приобретения товара, нет накрутки. Все по честному. Ушлые продавцы, конечно, найдут лазейки, но маркетплейс строго следит за этим, а покупатели не дадут накручивать отзывы бесконечно, затоптав врунишку.

5 звезд = успешный бизнес. Качественный товар и невысокая цена = 5 звезд. Все просто. У Well Slimy 5 звезд на все удачные товары. Неудачные (их меньшинство) пришлось быстро свернуть и списать убытки.

Покупатели сами голосуют за товар, а маркетплейс продвигает его в топ.

При выходе в онлайн потребовалось много что изменить в процессах семейного предприятия. Если для продаж в рознице DIY (как писал выше - 4 магазина-полки) было достаточно вечерних “очумелых ручек” дочки в формате DIY, то для маркетплейсов нужно было уже полноценное производство, документы, сертификаты, маркировка и много что еще. Слаймы, как товар, мы забраковали сразу, так как очень сложно обеспечить контроль качества, по сертификации производимого товара еще больше вопросов (хоть отдельно, сертификаты на все компоненты, не проблема). Небольшой сбой (чуть больше воды, активатора, другой производитель компонентов или сбой в процессе производства) ведет к браку без возможности что-то исправить. Так что на семейном совете было решено следующее:

1. Слаймы не производим
2. Технология производства новых продуктов должна быть максимально простая и не требовать высокой квалификации персонала
   
3. В перспективе 1 год мы должны суметь все производство перенести в Китай. К сожалению, российская себестоимость, как не крути, выходит в разы выше. Причины готов обсудить в комментариях, если интересно.
   

Новую продуктовую матрицу Вера предложила быстро. Быть товарам для творчества. Процесс производства - заказ отдельных ингредиентов для наборов, комплектация наборов, маркировка, инструкции и маркетинг. Никакой химии..

Почему? Все просто:

1. Приобретая отдельные составляющие можно собирать интересные и нужные наборы для творчества, спрос на которые Вера видела вживую, общаясь со сверстниками. Процесс прост и не требует квалификации персонала.

2. Сборку наборов несложно передать в Китай. Локальная задача - формировать интересные и востребованные наборы, делать образцы и ставить задачу китайцам. Далее - получение товара из поднебесной, маркировка (тоже можно передать на аутсорс), упаковка и поставка на маркетплейсы / консолидационные склады.

3. Процесс не требует особых инвестиций. Начинала Вера со 100тр инвестиций. Сейчас в обороте всего 700-800т.р. при объеме продаж от 150 до 500 тысяч в месяц.
4. Процесс легко масштабируется на другие похожие товарные категории
   
5. Зарегистрировав торговую марку, можно защититься от подделок, так как маркетплейсы чтят закон (в отличии от мелких магазинов) и если тебя начинают подделывать, то пара писем в поддержку и всех, у кого нет прав на твою торговую марку, блокируют на раз-два.
   

Что удивительно, как только бренд Well Slimy начал раскручиваться и успешно продаваться, тут же десятки продавцов ринулись продавать что-то подобное под нашим брендом. Доходило до того, что Верин DIY товар было не найти на Ozon среди подделок. Десятки продавцов ринулись подделывать и выставлять свой товар под Well Slimy.

1. За 1 год оборот бизнес-идеи дочки вырос с 60-70 тыс.р. в месяц на полках, до 500 тыс. в месяц на маркетплейсах
2. Сильно оптимизирован процесс: со сборки наборов в мастерской, на даче, весь процесс переведен в Китай. Закупка, комплектация, сборка, маркировка - все в поднебесной.
   
3. Из оффлайн бизнес масштабировался в онлайн на 4 маркетплэйса. Оцените сами продуктовую матрицу DIY от Well Slimy: Озон, Wildberries, Беру (ныне Яндекс.Маркет) или Goods
   

1. Оптимизировать логистику: сейчас груз от российских поставщиков или из Китая приезжает в СПб, где проверяется качество и комплектность, выполняется маркировка под требования маркетплейсов (у всех требования разные!). Целевой процесс - груз сразу из Китая должен поступать к партнерам, обеспечивающим логистику на маркетплейсы, минуя Питер. Партнеры должны обеспечивать контроль качества с видеофиксацией. Это сократит сроки цикла поставки чуть ли на на ⅓. Весь бизнес должен уйти в онлайн. Наша задача - маркетинг и процессы. Никакой физики. Все на аутсорс!
2. Перейти полностью на работу по бренду Well Slimy через агрегатора маркетплейсов. Да, такие уже есть и активно развиваются! Это связано со сложностью и уникальностью процессов поставки на различные маркетплейсы. Он требует много времени и усилий от поставщика, при этом постоянно меняется. Каждая новая поставка отличается от прошлой. Конкурируя друг с другом, каждая поставка становится квестом для поставщиков. Появляются новые требования, меняются личные кабинеты, изменяется процесс. Такая модель позволит значительно снизить объем склада, так как весь груз будет поставляться от агрегатора прямо на маркетплейсы под оформленные покупателями заказы, минуя вынужденное хранение и необходимость держать запас товара на каждом маркетплейсе отдельно. Все в одной точке.
   
3. Разработать робота, позволяющего оценивать спрос и предложения в различных товарных категориях маркетплейсов для выявления самых маржинальных товарных категорий / позиций с высоким спросом по товарам, где нас еще нет.
   
4. Увеличить объем продаж в 3 раза.
   

Проект Well Slimy был для нас своего рода вызовом. Получится ли без инвестиций и специальных знаний, чисто на энтузиазме мамы и дочки сделать бизнес с нуля? Проверить, можно ли заработать на хлеб с маслом без многолетнего опыта, большой команды и имея 100 тысяч рублей в кармане? Доказать, что если есть идея, усердие и желание, можно достичь многого без посторонней помощи и находясь в России даже в период пандемии.

Конечно, не все так просто и радужно. Работы очень много, практически без выходных и праздников. Но получаемый опыт - бесценен, график работы - свободный, а предпринимательский дух раздвигает границы, поднимает настроение и дает уверенность в завтрашнем дне, сплочая семью вокруг общего дела.

Вот как развивался проект в 2020г. Спад в сентябре-октябре - сезонность. Дети пошли в школы и им не до рукоделия.. Да и ковид, полагаю, не вносит оптимизма в покупательскую способность населения. Но перед Новым годом идет серьезный подъем спроса на Well Slimy.

Если хотите попробовать открыть свой маленький семейный бизнес, типа Well Slimy - спрашивайте. Подскажу, где смогу. И cпрашивайте Веру в комментариях, обещала отвечать, да и уверен ей будет приятно увидеть поддержку. Старается!