Как с нуля открыть производство, запустить интернет-магазин, выйти на Ozon и не сойти с ума
И всё это за полгода.
Это история не про успешный успех и цифры. Скорее про то, что можно сделать при упорстве и желании. В одиночку.
Привет, меня зовут Диана Листопад и мне 22 года. Сейчас я делаю шоколад без сахара «Плитка». Ровно полгода назад я позвонила маме и сказала: «Мам, я бросила работу и начинаю делать шоколадки».
До этого я жила в Москве и работала редактором в бизнес-издании. Для студентки последнего курса журналистики — всё было круто. Пока мои одногруппники ходили на пары, я получала хорошую зарплату, работала в большой компании и писала классные тексты. Но тут подошло время выпуска из универа и моего (ещё не написанного) диплома.
Я уволилась, вернулась в Саратов, получила диплом журналиста и... открыла своё производство шоколада. Зачем? С 15 лет я постоянно сижу на диетах, знаю как слепить из обезжиренного творога всё: от вареников до хачапури. В 10 классе полностью отказалась от сахара и, в моменты ломки, скупала полки с товарами для диабетиков, а потом жевала эти противные подсластители и плевалась. Тогда я и решила создать свой вкусный и полезный пп-десерт.
Всё будет в шоколаде
Шоколад — хороший продукт для того, чтобы запустить своё дело в пищевом производстве с минимальными вложениями. Для начала нужна только микроволновка и глубокая миска.
Есть два варианта приготовления шоколада: самостоятельно смешивать какао-порошок и какао-масло, растапливая все это дело на водяной бане, либо купить готовое сырье и темперировать (нагревать и охлаждать шоколад до определенных температур). Я выбрала второе.
Из плюсов — качество ингредиентов, вкус и возможность работать в больших объемах (без волокиты с водяной баней и смешиванием ингредиентов).
Из минусов — высокая стоимость сырья и зависимость от валюты (импортный шоколад).
Первый месяц я создавала дизайн продукта. Заказывать упаковки в Китае и клеить на них свой логотип — не мой вариант. Я часами сидела в Adobe Illustrator и создавала макеты, подбирала шрифты, цвета, пропорции. Мне хотелось создать небанальный и искренний продукт. Так пришла идея класть в каждую «Плитку» тёплое послание от меня.
Первые 20 упаковок я напечатала в обычной типографии на картоне, а дома вырезала и собирала их. Через пару дней завела инстаграм, отправила друзьям и местным блогерам несколько плиток. Так появились первые заказы.
Вырезать упаковки ножницами и складывать на диване становилось все сложнее. Я стала искать типографию, которая сможет изготовить упаковки по моим макетам, но когда у меня спрашивали объем и получали в ответ цифру 100, то просто клали трубку. А я не хотела рисковать, да и денег на тысячные тиражи не было.
Позже знакомые всё-таки посоветовали местную компанию, у которой я и заказала свои первые «серьёзные» 100 упаковок. Из-за небольшого тиража, использования дизайнерского картона, дополнительных стикеров, тиснения и вкладыша-послания одна штука обходилась в 57 рублей. Это дико дорого.
Стоимость упаковки составляла больше половины себестоимости используемого сырья. Клянусь, месяц я просыпалась только с одной мыслью: «как снизить стоимость упаковки».
Вариант изменения дизайна я даже не рассматривала и начала искать другие пути. Увеличила тираж, купила вырубную штанцформу (вырубной штамп) и клише для тиснения. Это помогло немного снизить стоимость.
Но для упаковки на тот момент я закупала картон формата 70×102. Бумага расходовалась не экономно, из листа получалось 9,7 упаковок (около 17 рублей на упаковку). Остаток просто выбрасывался.
Ради экономии на картоне я решила изменить макет под формат а4. Пачка из 250 листов такой бумаги стоила около 600 рублей и стоимость упаковки уменьшилась почти в 5 раз! Бумага, вырубка, тиснение, стикеры и вкладыш-послание выходили уже в 13 рублей.
Теперь о самом шоколаде. Для того, чтобы масштабировать производство пришлось оптимизировать не только расходы, но и процесс создания шоколада.
В основе продукта лежит идея уникальности каждой плитки. Ручная работа, индивидуальный подход, уникальный дизайн и отсутствие сахара. Изначально покупатель мог создать свой шоколад из любых ингредиентов.
Например, девушка писала в директ: «Сделайте мне сочетание клубники, фисташки и кокоса на молочной плитке», и я сразу бралась за выполнение заказа. Позже я отказалась от этой идеи: штучные заказы приходилось выполнять в срочном порядке и всё это не давало возможности планировать производство на месяц вперед. В итоге я оставила 14 лучших сочетаний в линейке и предлагала клиентам выбирать из них. Кстати, никто из клиентов даже не заметил нововведения.
Серьёзная тётя
Готовить дома и продавать шоколадки через инстаграм — совсем неинтересно.
Через месяц после запуска я зарегистрировала ИП и начала искать партнеров в городе. Сначала я написала нескольким кофейням и цветочным магазинам.
РРЦ моей плитки шоколада — 360 рублей. Предложив цену на 100 рублей ниже под реализацию, я встретилась с руководством и угостила их «плитками». Все были в восторге, за качество я не переживала.
Но кофейни мялись из-за высокой цены, цветочные побаивались нового продукта, а магазины просто не доверяли мне.
Все смотрели, как на странную студентку: мужчины пытались прогнуть в цене, женщины снисходительно посмеивались.
Первые поставки я сделала в маленький магазинчик деликатесов, цветочную студию и хипстерскую кофейню-шоурум. «Плитки» разобрали достаточно быстро и владельцы слали мне фотки пустых полок с просьбой принести ещё шоколада.
MVP была протестирована. На тот момент я вложила в проект около ста тысяч. Дальше пути было два: искать инвестиции или брать кредит, вливать деньги в сырье, маркетинг и брать широким представительством в оффлайн-точках России, либо выходить в жесткий онлайн (WB, Оzon, «Беру», «Ярмарка мастеров», «Ламбада-маркет») и лить трафик в свой интернет-магазин.
От ежедневной готовки шоколада мои руки были в мозолях (процесс довольно трудный и требует физических усилий). Я понимала, что вместо потраченных на изготовление плиток 4-5 часов в день, можно было заняться поиском новых точек продаж или выходом на Оzon. Ну, тем самым настоящим бизнесом за ноутбуком:)
Тогда я выложила пост в инстаграм о поиске помощника на производство. В тот же вечер мой директ был завален. Писали все: от мамочек в декрете до пятидесятилетних мужчин, которые в ответ на отказ просили хотя бы скинуть номера подруг. Я выбрала пару студенток и предложила встретиться.
Тогда (как и сейчас) я почти ничего не знала про управление персоналом. Да, купила книгу «Жесткий менеджмент», но после сравнения работника с упаковщиком сена — закрыла её. Всё-таки мне ближе подход «ВкусВилл» с его отсутствием штрафов и доверием к сотрудникам.
Про то, как найти персонал, организовать работу на производстве и посчитать оплату труда, если тебе 22 и ты журналист — стоит написать отдельно.
Всё по-взрослому
Основные дела были сделаны: аренда помещения под производство, поиск кондитера и сертификация продукта. Параллельно я занималась поставками и инстаграмом, ищу точки сбыта и пытаюсь создать интернет-магазин.
Никогда не забуду, как после готовки бегала по городу под сорокаградусной жарой с мешками льда и тающим шоколадом — доставляла заказы покупателям и магазинам. К сентябрю «плитка» уже продавалась в 3 городах и 12 точках. Моими партнерами стали кофейни, цветочные студии, местные магазинчики и лавки правильного питания.
Прибыль не росла, а расходов становилось всё больше (аренда помещения, закупка оборудования, сырья, траты на маркетинг). С появлением «Плитки» в оффлайне заказов через инстаграм стало меньше. Клиентам было удобнее зайти за шоколадом в ближайший магазин: потрогать и выбрать его руками, а не писать в директ.
В октябре я открыла свой эксель и увидела, что затраты на «Плитку» достигли полумиллиона (личные накопления и весь небольшой доход я вливала обратно в производство и продвижение).
Ни о какой точке безубыточности я не знала. Бизнес-плана тоже не было. Было только желание и представление того, как все должно быть.
Налево пойдешь — в ритейл войдешь
Через три месяца после запуска проекта у меня наконец-то появилось свободное время, ведь я больше не готовила шоколад целыми днями. Тогда я заключила первый договор с местным супермаркетом, запустила свой сайт и начала готовиться к выходу на Оzon.
Количество сделанного шоколада увеличивалось, а новые заказы не появлялись. Производство простаивало, склад начал расти и в остатках числилось более 500 шоколадок. Нужно было срочно искать точки сбыта.
В то же время я запустила интернет-магазин. В первые пару дней прилетели заказы примерно на 100 плиток. Для Оzon я собрала поставку из 280 штук, а остальное отложила для местных партнеров и розничных заказов. На складе становится свободнее, но производство все равно не загружено. При возможности в месяц выдавать по 2000-3000 плиток, оно выпускает около 500.
Я села и стала думать: так, «Плитка» продается в 12 точках, есть сайт, инстаграм и скоро появится новая точка сбыта — ozon. Но этого не хватает. Мне нужен был совет кого-то опытного.
В тот вечер я листала инстаграм и увидела, что Игорь Рыбаков (предприниматель, миллиардер, совладелец “Технониколь”) проводит встречу в Саратове.
«Точно! Задам этот вопрос ему», — подумала я и записалась. Уже в такси пришла идея угостить миллиардера своим шоколадом, но с собой «Плиток» не было. Я позвонила мужу и срочно попросила отправить пару шоколадок на такси в загородный клуб, где проходила встреча.
Выступление миллиардера за шоколадку
Признаюсь честно, все выступление Рыбакова я думала только о том, как поднимусь с места и, задав вопрос, протяну ему свой шоколад. В какой-то момент я почти передумала, но вспомнила, что «Яндекс.Доставка» за город стоила 350 рублей и я должна была их отбить.
Я попросила микрофон и рассказала свою «маленькую» историю. Предложила Игорю «плитку» и перешла к вопросу. Он сразу попробовал шоколад, дав оценку залу — «очень вкусно». Позже зрители даже стали шутить, что ценник Рыбакова в несколько тысяч долларов за выступление в нашем городе стал просто шоколадкой:)
На мой вопрос, как локальному производителю шоколада без сахара выйти на миллионный объем он дал совет:
«Не забивай этим голову, посмотри в другом направлении, а шоколад продавай через инстаграм».
После выступления ко мне подошли несколько человек и попросили мой номер. Через неделю я получила предложение о корпоративном заказе для крупной текстильной компании, а еще через неделю — для местного издания, рестобара и авторского ателье.
Все корпоративные заказы я разрабатывала самостоятельно. Налепить логотип заказчика на шоколад и отдать ему — очень скучно. Для сотрудничества с производителем одежды была создана серия упаковок, на которые был нанесён текстиль русского авангарда. На сгибе упаковки, как на корешке от книги, была нанесена информация об авторе ткани, а внутренняя часть полностью покрыта орнаментом.
Тридцатая неделя
Планировала закончить этот материал к полугодию, но опоздала на месяц. За это время я поняла, что Оzon — это не моё, чуть не взяла инвестиции, уволила двоих сотрудников, нашла партнёра, выпустила лимитированный шоколад с работами современных художников и, кажется, определилась с дальнейшим развитием.
Теперь всё чётко и глобально. Надо менять культуру потребления в России.
Продолжение следует...
Что будет если вашим шоколадом отравятся? Что будет если человек умрет? Весь ваш бизнес пока работает до тех пор, пока вы не сунулись в сертификацию.
Если смотреть с точки зрения бизнеса - это кромешный ад. Но если смотреть с точки зрения потребителя - я бы хотел иметь хотя бы гарантии пусть и ненадёжной но сертификации безопасности продукта.
Привет! Я сразу же сертифицировала шоколад, вы чего?)
https://pub.fsa.gov.ru/rds/declaration/view/14879109/common
Об этом не было ни слова написано. Сколько времени и денег было потрачено на сертификацию? Если вы делаете шоколад не дома, то сколько времени и денег вы потратили на помещение и выполнение санпинов?
Не написали, чтобы Иван Иванович ворвался и дискуссию устроил
Сразу бы тогда написали, что это рекламный пост, и мы бы лишних и сложных вопросов вам тут не писали
Почему бы вам не написать рекламный пост. Оборот в 2 млн и чистый убыток 400к не очень хорошо для онлайн кассы. Или вы как-то уходите от налогов таким способом?
Моя бывшая Главный бухгалтер мне говорила: вредные клиенты=критики учат вас работать!
Спасибо Вам, Любовь Ильинична!
так ладно критикуют, хоть бы одну шоколадку купили! а то даже и не клиенты. Нанокасса, сделайте корпоративный заказ? Ваш логотип поставим, все будет в лучшем виде
Диана, на VC такие призывы не работают)))
Дай Бог, через пару месяцев, какой-то заезжий Гендиректор=долларовый миллионер прочтет и вдруг вспомнит о том, что у него на ресепшен шоколадки кончились и закажет во все 17 филиалов по 1000 штук (зачеркнуто) на дачу 5 штук.
И то не факт.
хорошо что в России так много долларовых миллионеров
Таких бухгалтеров не бывает в жизни. Так можно договориться, что плохие налоговые законы помогают бизнесу.
Жизнь - она разная. И бухгалтеры, как её часть - разные. И не понимаю взаимосвязи со следующей мыслью:
плохие налоговые законы помогают бизнесу.Вот здесь в ступор вошёл...(((
Не слышал про плохие или хорошие налоговые законы.
Понимаю, что налоговые законы могут вести к каким-то экономическим целям, успешно, или не очень.
Цели устанавливают люди (законодатели) в соответствии со своим миропониманием - сегодняшним и желательным.
Желания этих людей могут быть:
- политические
- реальные или нет
- личные, групповые
- общественно полезные или нет
- умозрительные
- научно обоснованные, или нет
- непредсказуемо смешанные.
Принятые законы могут исходить из Кейнсианских моделей, монетарных, сиюминутных, перспективных, социальных, религиозных, мешать или помогать бизнесу.
Такое ощущение, что вы [уже] перестали быть бизнесменом! Ибо бизнесмен - философ, это такая же редкость, как и странный для своей профессии философ-бизнесмен-бухгалтер!
Очень рад, что в вашей жизни всё не так, как у "подавляющего большинства"! :)
Насчет разумных законодателей в вашей жизни - теперь эти ваши законодатели еще один идеал для меня.
Да! Я всё это допускаю. Просто вертяность существования всего вышеописанного стремится к нулю в реальном (увы) российском обществе :)
такие вы прикольные) как можно дома и без сертификации производить шоколад для озона? для магазинов? для кофеен? никто не возьмет вас никуда без нее))
Вот вы нам и расскажите как. Вы же сами ссылку на декларацию о соответствии кинули, и никто, как говорится, за язык не тянул. Зарегистрирована она у вас 7 сентября 2020 года, я отмечал это в предыдущем комментарии. Ну а фото с призывами покупать "Плитки" в магазинах и кофейне опубликовано 13 июля.
Вы бы что-нибудь сами сделали, пост об этом накатали, я бы тогда тоже к вам в комментарии пришел с такими "разоблачениями", навалил бы конструктивного трэша.
Вместо того, чтобы поддержать человека, который в отличие от большинства токсичных комментаторов тут, поднял попу с дивана, сделал продукт и даже сертификат получил, льете хейт хуже сертификационных бюрократов. Купите шоколад, откушайте, сделайте фотообзор по продукту, напишите справедливую критику. Но нет, сами в г***е и другим выплыть не дадим. Совесть имейте.
Когда накатаю, буду ждать вас с нетерпением. Если человек выходит на трибуну, надо понимать, что будут не только восторженные крики, но негатив. При этом, он может быть как конструктивным, так и нет. Это особенность появления в публичном пространстве. Здесь не Instagram, где можно только лайки собирать и неугодные комментарии тереть.
...навалил бы конструктивного трэша.Я понял, как вы к конструктиву относитесь. Навалить можете всё, что хотите, ваше право.
О каком хейте речь, я не понимаю. Вы меня, видимо, с кем-то путаете. Человек сделал заявление, я его проверил, обратил внимание на, мягко говоря, несостыковку и задал вопрос. Я никого не обвинял во вранье и нарушении закона. Вдруг у автора есть какие-то пояснения к приведённым мной фактам. О каком хейте речь, Юрий?
Купите шоколад, откушайте, сделайте фотообзор по продукту, напишите справедливую критику.Давайте я сам разберусь, что мне делать и кого мне поддерживать.
Но нет, сами в г***е и другим выплыть не дадим.Как интересно вы интерпретируете вопросно-ответную процедуру.
Совесть имейте.В наличии.
Теперь по факту - около двух месяцев. По деньгам - помещение+его подготовка+шоколад на проверку+всякие доки
Добавьте в статью информацию, вот и нет проблемы.
Комментарий недоступен
Нет, далеко не сразу же. В Инстаграме вы его продаёте как минимум с 13 мая. Декларация о соответствии у вас от 7 сентября. Как так получилось?
Ну как, продавали шоколад слепленый в микроволновке и упакованный дома на пледике. Потом когда сунулись в Озон, то потребовался сертификат и быренько его "сделали"
Вы молодец, мы тоже с сертификатов начали.
а разве можно иначе?)))))))
Взрослые люди много чего видели)))
Цена вопроса - 16 тыр. ДС выдают на любую ерунду - только денег дай. Без всяких экспертиз напишут, что продукты x, y, z и далее по списку соответствуют требованиям соответствующих ТР ТС.
Вот регистрация производства в роспотребе - это уже другое дело. Как и культура производства, чистые помещения. А бумага то всё стерпит, на то она и бумага.