Госзакупки: как побеждать везде, где участвуешь?

Опытные участники торгов понимают, что госзакупки - это только способ взаимодействия с Заказчиком. А главным как на b2b, так и на b2g-рынке является выстраивание долгосрочных взаимоотношений с Заказчиком. Доверие рулит. Для молодых же участников, которые строят «бизнес на госзакупках», расскажу как все устроено. И как побеждать везде, где участвуешь. Начнем с азов.

ТЗ - техническое задание. Так называется описание товара в торгах. Заказчик готовит ТЗ для торгов, а Поставщик, участвующий в торгах, готовит предложение в соответствии с ТЗ Заказчика.

Когда мы видим ТЗ в торгах Заказчика, нам часто кажется, что оно прописано под товар какого-то конкретного Производителя. И это сделано, чтобы учесть «личный интерес» Заказчика. Это не всегда так.

Система госзакупок построена так, что если Заказчик не пропишет достаточно подробно характеристики товаров и услуг, к нему заявится много участников, опустят цену и привезут «дрова», формально соответствующие характеристикам заявки, но по-сути не решающие задачу. И так как характеристики товаров прописаны не достаточно, даже оснований не принять товар у Заказчика не будет.

Плюс к этому включаются все бюджетные и временные ограничения: если сейчас не оплатить за этот товар, то нужно будет проводить снова торги, а в бюджете следующего периода это не предусмотрено, а чтобы это пересогласовать требуются новые заморочки и т.д. и т.п.

Кроме этого Заказчика ещё и накажут за плохо подготовленное ТЗ для торгов. Не просто административно, но ещё и штрафом, если НМЦК в процессе торгов опустят больше чем 25%.

В свете всего вышеизложенного, Заказчику всегда заинтересован подготовить подробное ТЗ по актуальным данным. То есть такое ТЗ, по которому легко найдется (минимум один) Поставщик, который выполнит поставку точно по заданным условиям.

Если же Заказчик «перегнет палку» в сторону ужесточения ТЗ, особенно если напишет ТЗ на несуществующий товар - некую компиляцию характеристик товаров нескольких Производителей, это может привести к тому, что заявок на участие не будет, торги не состоятся и, тогда возвращаемся на шаг назад, все то же самое.

Чтобы побеждать везде, где участвуешь, надо становиться ближе к Заказчику. Как именно, ниже.

Сумма, значительная для твоего региона. В Москве этот порог выше 10-15млн.руб. (В некоторых нишах от 30млн.руб.), в регионах и 5млн.руб. уже немало.

В таких торгах Заказчик уже наверняка вступил в «преступный сговор» с потенциальным Победителем торгов и ТЗ наглядно это покажет. Описание товара будет излишне замороченным, зачастую описывающим характеристики сразу нескольких или вообще несуществующих товаров, нереальные условия поставки и т.д.

Сюда ходить не стоит, ведь когда ты с большим трудом подберешь эти волшебные товары (по цене ты чаще всего легко это сделаешь), ты перейдешь дорогу кому-то, кого очень хотел видеть в Поставщиках Заказчик. И если у «своего» поставщика Заказчик примет товар, то у тебя с этим будут проблемы. Придирки к запятым и палки в колесах гарантированы.

Хотя бывают и свободные торги в этой категории. Поэтому стоит их отслеживать. Но еще лучше становиться своим Поставщиком для Заказчика. О чем ниже.

Например, деревенская школа может покупать товары по ТЗ, написанному в районо для всех школ района или даже выше, как, например, происходит в Московской области. Заявившись на такие торги, можно легко победить, но еще вероятнее попасть впросак.

Мой посыл - чтобы побеждать везде, где участвуешь, надо готовить ТЗ заранее. Как это делать законно, не вступая в «преступный сговор» с Заказчиком, дальше.

Неадекватными я называю тех, кто массово участвует в торгах, в надежде после заключения контракта договориться с Заказчиком. Типа, куда он денется.

Неадекват легко может участвовать торгах.

Если, например, реальный Поставщик считает закуп, подбирает Поставщиков, характеристики товаров, и только после этого заявляется на торги, то неадекват зачастую выбирает массовое участие, а считать начинает после того, как становится известно количество участников. Эта стратегия достаточно затратна, ведь нужно платить обеспечение за каждую заявку. Но где-то обеспечение не установлено, где-то копейки, и такая тактика бывает вполне оправдана. На удачу из 10-20 торгов, может быть 2-3 победы по максимальной цене. А если подключить к этому аналитику, которую делают сервисы, типа Селдон или Контур.Закупки, то с учетом вероятности, этот результат может быть выше.

Но это неадекватный подход. Ведь не всегда удается договориться с Заказчиком и расторгнуть контракт полюбовно, в случае, когда просчитались. Это решение будет на усмотрение Заказчика. И хорошо, если с Заказчиком можно лично пообщаться и что-то решить, а если нет - фиксируй убытки. Да еще и в РНП можно легко попасть. Опять же на усмотрение Заказчика.

Прошу простить за термин «неадекват», тех, кто выбрал эту стратегию. Она может быть вполне успешна. Но мой посыл - не делай так. Не будь неадекватом.

Перед тем, как принять решение об участии в торгах, нужно подобрать Поставщиков, которые смогут поставить товары по ТЗ. Это отдельный квест. Какие здесь бывают проколы.

1. Поставщик может ошибиться. Вернее, он точно ошибется, вопрос как часто и на сколько.

2. Поставщик может не продать тебе товар, т.к. ранее уже вступил в сговор с другим участником. Это называется регистрация или защита сделки. Это происходит с эксклюзивным товаром (например, медицинское оборудование - 100%). В этом случае Поставщик никому не продаст этот товар, кроме резервиста, или продаст по регулярной цене (без скидки), или что-то еще, из-за чего могут быть проблемы с поставкой. На практике почти всегда удается договориться, но с дополнительными расходами.

3. Поставщик поставит товар, не соответствующий ТЗ. Напишет в документах одно, а привезет другое. Если проблема вскроется на стороне Заказчика, а он далеко, это может стать проблемой нерешаемой. Плюс все вышеназванные прелести участия в «чужих» торгах.

4. Поставщик даст неадекватную цену. Хорошо, если даст больше, а потом сторгуешься дешевле. Но это же и плохо потому, что главный и единственный критерий в госзакупках, когда тебя допустили до участия - это цена. И если твоя цена закупа выше конкурентов - проиграешь.

5. Поставщик не сообщит тебе, что участвует сам. Почти всегда сообщают. Но ему невыгодно сообщать тебе, что он участвует, ведь тогда ты пойдешь искать аналоги. И составишь ему конкуренцию.

6. Поставщик подведет по срокам. Вероятность просрочки 100%.

7. Поставщик просто не ответит. Когда проходят какие-то заметные торги, Производителю делают запрос десятки компаний. Кто бы ни победил, купят у него. Если не даст тебе КП, ты опять же пойдешь искать аналоги. И заказ от него уйдет к конкурентам. Спрашивай, были ли уже такие заявки у него и сколько.

Неадекватный участник заявку с Поставщиками на момент участия не прорабатывает, и в предложение ставит характеристики по данным Заказчика. Например, указано не более 350, не менее 290, Поставщик ставит 290, а сколько на самом деле не знает.

На самом деле, мало кто адекватно заявку до участия прорабатывает, тем более когда участвует на потоке. Я знаю ребят, которые организовали поток: к своему тендерному отделу подключили фрилансеров-предпринимателей, которые отбирают торги, считают, готовят ТЗ и отдают на участие в головную компанию. Их больше 100 человек. Но они, в основном сидят на Березке (быстрые закупки малого объема в огромном количестве, конкуренции на потоке нет).

Кстати, наша платформа решает эту проблему. Мы можем посчитать любое количество любых закупок. И Вы легко можете воспользоваться этой возможностью. Но здесь я хочу рассказать о куда более интересной возможности побеждать везде, где участвуешь. Еще ниже.

Здесь придется понять, как закупки выглядят со стороны Заказчика. И уже скоро будет вам счастье!

1. Прежде чем объявить торги, Заказчик размещает План Закупок на ЕИС zakupki.gov. Здесь в табличной форме указана сумма годовой потребности, часто указано количество товаров и даже некоторые характеристики. Рекомендую работать с этой информацией. Мы, например, так и делаем. Берем потребность всех Заказчиков вашего региона и распределяем по зарегистрированным на платформе поставщикам.

2. Поставщики делают предложения, видя друг друга, что приводит к наилучшим предложениям для Заказчиков и для будущих Участников. Если Поставщику интересно, он может сам выступить в качестве Участника, но тогда он столкнется с решением всех тех задач, которые решают участники: обеспечение заявки, постоплата, обеспечение контракта, поставка, установка, решение рекламаций, подписание документов и прочее.

3. Дальше специальный алгоритм обрабатывает массив данных, поступающий от Поставщиков, выдавая в результате предложение по запросу Заказчика от нескольких Поставщиков, отсортированное по цене в формате таблицы определения НМЦК, обязательную для Заказчика.

4. Цена рассчитывается с учетом логистики от каждого Поставщика до Заказчика, курсов валют, налогов и других сопутствующих расчетов. Здесь бывает, например, Заказчик - государственная компания (конечный Покупатель, которому НДС не нужен), а Поставщики работают на разных системах налогообложения. У одного товар стоит 100р. без НДС, у другого 110р. с НДС. Выгоднее взять у того, кто без НДС. Если же Покупателю нужен входящий НДС, тогда выгоднее взять за 110р. с НДС, ведь за второго придется платить 100р.+20р.НДС со всей суммы. Короче, не грузитесь, мы это тоже предусмотрели)

5. После утверждения НМЦК, Поставщикам улетает КП, оформленное от Поставщика на Покупателя. Он акцептует КП, ставит печать, подпись и скан улетает Заказчику приложением к НМЦК.

6. Таким образом Заказчик получает готовые формы, необходимые для объявления торгов. Если раньше Заказчик только по 44ФЗ обязан был прикладывать НМЦК в закупку, то сегодня и по 223ФЗ он прикладывает НМЦК и сканы КП от Поставщиков, откуда он взял цены на продукцию в аукционе.

7. После определения НМЦК, Заказчик получает готовые формы ТЗ для торгов с разбивкой по лотам:

+ по категориям ОКПД,

+ в соответствии с нацрежимом по 616, 617 Постановлениям,

+ по преференциям для инвалидов, ФСИН и др.

8. Отдельной формой Заказчик получает характеристики товаров по КТРУ (каталогу товаров, работ и услуг) по каждой позиции.

9. В результате мы имеем ТЗ для торгов, составленное для Заказчика, и обратная часть его, составленная Поставщиками по данным Поставщиков. Наличие данной формы повышает эффективность участия в торгах выбранных Заказчиком Поставщиков в 5-10 раз.

10. Самое главное, что в данном случае мы получаем не просто 100% соответствие согласованного с Заказчиком ТЗ, но и лояльность со стороны Заказчика, которая крайне важна при дальнейшем исполнении контракта.

Начинать работу с Заказчиком с планов закупок, которые представляют собой структурированную потребность Заказчика. Готовить ТЗ на торги, вступая в “преступный сговор” с Заказчиком. Или приходить к нам и получать готовые ТЗ на ближайшие торги согласованные между Поставщиками и Заказчиками, 100% законно и прозрачно. Участвовать и побеждать.

Мы ждем от компаний-участников полноценную работу в вашем регионе:

1. Участие в торгах, победа, качественное исполнение контрактов.

2. Знакомство и выстраивание отношений с Заказчиками вашего региона.

3. При вашем желании и возможности расширение ассортимента поставок не только Госзаказчикам. Наше решение работает и на рынке стройматериалов аналогичным образом.

4. Стать инвестором или франчайзи платформы для работы на постоянной основе в своем регионе в своей нише.