Потребительские привычки россиян и китайцев сильно различаются. К примеру, онлайн шоппинг плотно вошел в жизнь россиян, в то время как соотношение онлайн и офлайн покупок по данным KPMG в Китае следующее:
- Продукты питания: 4% покупаются онлайн, 96% офлайн (торговые точки, магазины).
- Косметика, электроника: 25% онлайн, 75% офлайн.
Нет отрасли, в которой показатель онлайн покупок превышал бы 30%! Единственное исключение - это обувь, 70% покупается онлайн. Причина такой статистики в огромном количестве торговых точек. В Китае насчитывается более 19 миллиона розничных точек продаж продуктов питания и товаров народного потребления. Более 5 000 компаний — сетевые ретейлеры.
Однако в Китае офлайн не работает без онлайна. Реклама в интернете, закупка рекламы у блогеров - важнейший фактор продаж. Только представьте, 80% принятий решения о покупке в Китае происходят после просмотра рекламы у блогера! На сегодняшний момент доступ к интернету в Китае имеет 812,6 миллиона пользователей (в России — 118 миллионов человек), 78% из них покупают или проводят платежи в интернете.
Схема успешных продаж такая: закупаем рекламу у блогера, а затем перенаправляем полученный трафик покупателей в офлайн магазин. Первое время такая схема работает в ноль, а бывает и в минус. Но именно таким образом формируется узнаваемость бренда, которая в дальнейшем гарантирует продажи.
Мнение блогеров о продукте порой имеет решающее значение. В Китае был показательный случай. Произошла ссора одного блогера с брендом конфет Dove. В результате продажи мгновенно упали на 25%! Известны и успешные кейсы: известная блогерка продала 15 миллионов автомобилей Mercedes за 15 минут!
Подведем итог, схема успешных продаж в Китае следующая: интенсивное продвижение онлайн (реклама в интернете, блогеры) и широкое покрытие офлайн. При этом онлайн отвечает за имидж, узнаваемость бренда, генерацию трафика и прибыли, а офлайн позволяет наращивать обороты за счет большого количества точек и присутствия товара на полке.
Это приводит нас к следующему вопросу, как попасть на полку магазина в Китае?
Размещение продукции на полках сетей - самый стабильный и управляемый канал продаж. Китаиские сети более лояльны к импортнои продукции, чем к местнои: обычно они не облагают импортную продукцию штрафами и даже готовы ждать поставок в случае задержки. Некоторые сети настолько лояльны, что готовы провести тестовые продажи без листингов, выделить для тестовых продаж 2-3 гипермаркета или 20-30 минимаркетов. После тестовых продаж потребитель привыкает к товару, и уже со второго контеинера можно увеличивать поставки.
Несколько встреч с представителями точек могут обеспечить вам около 35 контрактов с сетями, это 40 тысяч торговых точек в Китае. Данная процедура занимает в среднем от 1 до 3 месяцев.
Именно поэтому так важно поддерживать баланс присутствия онлайн и офлайн в Китае. Уделяя внимание чему-то одному, вы рискуете упустить большой рынок сбыта.
Мои статьи про экспорт в Китай: