Завоевать маркетплейсы в пандемию и увеличить продажи в 10 раз. Кейс Barashkov

Генеральный директор сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев встретился с производителями накидок Barashkov, чтобы узнать, как несмотря на пандемию, основателям компании удалось добиться роста производства и продаж.

У сегодняшней истории сразу четыре героя. Их компания Barashkov делает накидки и аксессуары из меха и кожи для автомобилей. За время пандемии продажи бренда выросли в 10 раз за счет правильной стратегии ведения бизнеса.

Герои Barashkov:

Николай Мартиросов — коммерческий директор

Гарик Оганесян — директор по производству

Ксения Белолапотко — руководитель отдела продаж

Тамара Саакян — руководитель финансового отдела

Все началось в 2017 году. Четыре одноклассника, а ныне — учредителя Barashkov, нашли друг друга в Инстаграме, списались и встретились. У Гарика Оганесяна уже было небольшое производство по пошиву автонакидок. Хотели работать по схеме «один создает — другой продает», но решили, что партнерство эффективнее.

Суммарно вложили около 3 млн рублей. Из них примерно 200 тысяч ушли на брендинг, упаковку и простенький сайт для моно продукта, остальные — на закупку меха и кожи.

Название долго придумывали сами, итоговый вариант предложила Ксения Белолапотко. До сих пор многие уверены, что Мистер Barashkov — это хозяин бизнеса. На самом деле основная продукция из меха овчины — отсюда и название.

Свою историю Barashkov начинал скромно: цех в Пятигорске 40 квадратных метров, офис продаж 30 метров — маленькая квартира в Москве. В этой квартире и офис, и склад, и упаковка, и жилье.

Не знаю, что думали соседи про нас. К нам постоянно приходили люди с коробками и уходили люди с коробками, так как упаковывали мы в этой же квартире и относили продукцию в пункты курьерской доставки.

Николай Мартиросов:

"Бизнес начался с принципа «как у всех», продавали ходовые дешевые модели. На рекламу денег не хватило, но удалось найти таргетологов, которые согласились работать за процент от продаж. В итоге получилось. В среднем от 40 до 50 заявок в день поступало. На оборот в 1 млн рублей вышли в первый же месяц. Быстро стало ясно: нужно отличаться от конкурентов и искать своего клиента".

"Очень раздражали те, кто хотел купить натуральный мех за 2 тысячи рублей. Звонят и говорят: «А вот у конкурентов за ту же цену, но мех натуральный». Как за 2 тысячи рублей мех может быть натуральным? Или песня про «дешевле»: «А что, дешевле нельзя?». Тогда мы поняли, что хотим работать на другого клиента, на того, кто готов платить. Но это требовало опыта, знаний и ресурсов".

Ксения Белолапотко

Учредители Barashkov поняли — нужен рывок. Решили выйти на маркетплейсы. Для этого пришлось брать в долг и кредитоваться в банке на 6 млн рублей. Быстро вернуть такую сумму не могли: потребовалось полгода, чтобы заработать на производстве и продажах меховых накидок.

"Cейчас оставил электронную почту и ты на маркетплейсе. А тогда регистрировались, показывали сертификаты на продукцию, подключали электронную подпись. Мы рисковали, казалось, что накидки никому не нужны, клиентов нет. Конкуренты продали всего 5-10 накидок. Свои и заемные деньги мы вложили в продукцию для маркетплейсов. Вошли на Wildberries с огромным ассортиментом — 300 накидок, а там суммарно продавались только 200. Сразу заняли 70% рынка и сейчас у нас лидирующие позиции на Ozon и WB".

Николай Мартиросов

Статья по теме: Как выбрать схему работы на маркетплейсах

Продажи автонакидок Barashkov начали расти как раз в пандемию. Люди искали замену путешествиям и массовым мероприятиям. На накидки Barashkov появился большой спрос, который трудно было удовлетворить. Как только сняли эпидемиологические ограничения, стали расширять производство. Если до пандемии на производстве работали 9 человек, то после уже 70.

Barashkov использовали все: соцсети, сайт, оптовую торговлю, но главное — маркетплейсы. На них приходится 60% продаж.

Омниканальному бизнесу, чтобы развиваться, нужен учет. Выбор пал на облачный сервис МойСклад. Автоматизация процессов необходима, а то начинаются накладки: тут забыли, тут не увидели, тут не посчитали. С ростом производства начали вести учет и по производству.

"МойСклад используем на полную катушку. Создаем техкарты и оформляем операции, считаем заработные платы, ведем продажи, учет материалов, учет производства, работу с контрагентами и торгуем на маркетплейсах. Очень ждем обновления функционала производства в МоемСкладе, так как стремительное развитие ставит перед нами все более сложные задачи".

Ксения Белолапотко

В одно прекрасное утро все товары Barashkov на Wildberries оказались заблокированы. Пришло письмо от юристов маркетплейса: конкуренты сообщили, что бренд нарушил патентные права. Жалоба поступила от компании, которая была лидером рынка. Речь шла о накидке № 1 на WB.

"Это была самая ходовая позиция. Ее хорошо раскачали, она генерила основную прибыль. И тут конкуренты строчат жалобу. Но патентных прав мы не нарушали. Патент означает, что ты первооткрыватель товара, это твое ноу-хау. Конкуренты в интервью поделились, что увидели эту накидку в Китае, и она им понравилась. Мы нашли интервью. Наш дизайн-проект был зарегистрирован раньше их патента. Интервью и документы отправили юристам WB. В итоге мы созвонились с конкурентом и все решили. Если бы блокировка затянулась или дело дошло до суда, был бы крах, мы бы остались с долгами и без бизнеса".

Ксения Белолапотко

История с блокировкой на маркетплейсе утвердила собственников бренда в решении производить эксклюзивный товар. К тому же все больше поставщиков стали выходить на маркетплейсы, пытались копировать модели Barashkov.

В качестве защиты начали усложнять изготовление накидок: дорогие материалы, авторские лекала, особая выделка меха и кожи, качество пошива. Постепенно пришли к накидкам, повторить которые долго, сложно и дорого. Собственники понимали, что у них есть возможность производить продукцию высокого класса.

"Мех — дефицитный продукт. Закупаем сырые шкуры, после того как овчину порезали на мясо, затем шкуры отдаем на обработку, потом на выделку. После этого мех попадает на наше производство, где превращается в автомобильные накидки".

Гарик Оганесян

Весь процесс идет по 100% предоплате. От покупки овечьей шкуры до готового изделия проходит в среднем полгода. При этом оборачиваемость дешевого товара из искусственных материалов выше в разы.

"Мы хотели работать на премиальном рынке и отличаться от конкурентов. Наша цель — стать Louis Vuitton на рынке автонакидок. Сегодня у нас запатентованная технология выделки овчины, используем особый сорт, который назвали Barashkov. Все накидки — это авторские дизайн модели, все запатентованы. Мы слегка помешаны на качестве, у нас выстроена система контроля всех этапов производства, все стандартизировано вплоть до нитки и строчки, которой шьет швея. Есть система бонусов и штрафов".

Гарик Оганесян

Создатели бренда Barashkov называют три условия хороших продаж на маркетплейсах:

• Автоматизация
• Широкий ассортимент для разных покупателей
• Регулярное обновление продуктовой линейки и новые товары

Barashkov подключили интеграцию с маркетплейсами и торгуют прямо из МоегоСклада.

"Как только мы подключили работу с маркетплейсами через МойСклад — продажи выросли вдвое. Автоматизация процесса позволяет быстрее торговать и глубже анализировать продажи, смотреть что лучше продается, когда менять цены и многое другое".

Николай Мартиросов

Barashkov — бренд премиальный, однако, учредители создали и другой: для массового спроса. Есть категория клиентов, которым важно удобство, а не эстетика.

"Среди самых дешевых — наши самые качественные, потому что их шьют те же самые швеи, что шьют Barashkov. Мы же не можем им сказать: «Тут хорошо шейте, а тут хуже». В дешевых вариантах использованы материалы попроще. Никто не знает, что это наши накидки. Если клиент захочет что-то дорогое — он купит у нас, если дешевое — купит опять у нас. Круг замкнулся".

Николай Мартиросов

Карточки товаров Barashkov при выходе на маркетплейсы и сейчас — абсолютно разные. Каждая модель переделывалась и совершенствовалась не менее 5 раз. Бренд постоянно добавляет или убирает товары, тестирует продукцию, следит за трендами, вкусовыми предпочтениями.

Не может быть ситуации, что товар создан однажды, а продажи идут. Рынок находится в движении, а не стоит на месте. Потребитель меняется, производителю нужно «держать нос по ветру», опережая тренды, считают учредители Barashkov.

Автонакидки из меха и кожи пока не подлежат маркировке. Но учредители Barashkov признаются, что ждут ее с нетерпением. Маркировка избавит рынок от нечестных производителей. Очень много тех, кто выдает искусственную кожу или мех за натуральный, второсортное сырье за качественное. Маркировка отсеет все кустарные и поддельные товары.

Статья по теме: Как штрафуют нарушителей правил маркировки

Накидки Barashkov стали лидерами премиального сегмента. Их годовой оборот приближается к 300 млн рублей против 12 млн в 2019 году. Самые дорогие накидки из натурального меха стоят 80 тысяч рублей за штуку.

Шубы для машин пользуются спросом как и у дорогих авто, так и у скромных. Учредители считают, что клиентов объединяет любовь к своей машине.

Под брендом Barashkov продаются не только накидки, но и обкладки на руль, органайзеры для багажников. Открыли новое направление Barashkov Home — ковры из натурального меха.

Планы у героев истории грандиозные. Уже в этом году откроются первые бутики Barashkov в Москве и Ставропольском крае. Стартовала продажа франшизы, пока для своих, но скоро выйдет на общий рынок.

"Спрос на франшизу уже есть. По всей России у нас есть партнеры, которые продают нашу продукцию и готовы под нас открывать моно бутики. Офлайн для нас новое направление, но мы привыкли рисковать".

Николай Мартиросов