Год назад только ленивый не говорил о развитии и росте e-commerce. Мы решили немного актуализировать тему и пригласили друзей и коллег на онлайн-дискуссию, чтобы ответить на вопрос “Куда движется рынок e-commerce?” теперь, когда хайп поутих, а вопросов меньше не стало.
В онлайн-дискуссии участвовали компании Scallium, ПаркТехно, Дизайн Склад, а также другие ритейл-бизнесы СНГ.
Уточнение: мы говорим о маркетплейсах с точки зрения их владельцев, а не поставщиков.
Ниже краткая выжимка с нашей встречи и выводы.
Андрей Павленко, CEO Scallium:
Есть 5 классических уровней развития e-commerce.
Сегодня мало кто использует какую-либо из этих моделей в чистом виде. Чаще всего компании находятся на стадии классического e-commerce, но при этом обладают характеристиками другого этапа — являются гибридным бизнесом.
Например, модель системного маркетплейса выглядит наиболее оптимальной, и ее стараются использовать в том или ином виде даже нишевые игроки. Более того, именно за счет нишевости и гибридности они могут конкурировать с существующими топовыми маркетплейсами широкого профиля.
Андрей Сушкин, директор по развитию ПаркТехно:
Маркетплейс для нашего бизнеса — слишком сложная задача. Наша история — как раз гибридная модель. У нас есть свои товары и товары постоянных поставщиков. И мы столкнулись с потребностью быстро создавать большое количество карточек товаров, и дальше отправлять их на различные ресурсы. Создавать в каждом канале карточки товаров для одних и тех же SKU не эффективно. Учетная система нас не устраивала по скорости. Поэтому мы начали внедрять PIM систему.
Что же касается маркетплейса, эта модель пока не совсем за кадром. Возможно, мы придем к этому в будущем. Но пока это видится больше форматом для масс-маркет рынка. Мы же хотим предложить что-то, что нельзя найти на маркетплейсах. Например, мы предлагаем клиенту консультации как дополнительную ценность.
Андрей Павленко, CEO Scallium:
Добавлю о важности дистрибуции контента. Любая PIM-система должна уметь следующее:
- Собрать и консолидировать данные о товарах из разных источников: например, из 1С и данные со складов;
- Обогатить эти данные. Сейчас уже требуется не просто описание товара, а rich-контент: видео, стримы и так далее.
- Раздать информацию по разным каналам продаж и рекламным каналам. Задача PIM — каждому из каналов дать ту информацию, которая ему необходима, без лишних деталей.
Учитывая вышесказанное, можно утверждать, что PIM важная система для компаний на любом этапе развития. А для маркетплейсов — это одна из основных и центральных компонентов системы. Но важно понимать, что маркетплейс — это не только техническая сторона. Маркетплейс — это IT + маркетинг.
Игорь Чернов, СЕО маркетплейса мебели Дизайн Склад:
Сам по себе маркетплейс — это не способ зарабатывания денег. Если говорить о росте прибыли, то эта модель — один из худших вариантов, потому что расходы на администрирование и маркетинг также растут стремительно.
Маркетплейс стоит запускать, чтобы растить конкретную метрику. В нашем случае — конверсию. Мы обозначили путь развития нашего бизнеса через рост конверсии. То есть, нам нужно было предоставить клиенту больше ассортимент, больше выбор.
Так или иначе это способ получить высокочастотных клиентов. Но изначально должна быть основа аудитории — люди, которые заинтересованы в вашем продукте. Которые готовы преодолеть какие-то препятствия, чтобы этот продукт купить. У нас на старте был совсем простой сайт. Было достаточно сложно сделать заказ онлайн. Но людей это не останавливало, они звонили и заказывали по телефону.
Поэтому я считаю, что в истории с маркетплейсом нужно работать сначала над привлечением, а остальное доработается. Иначе вы построите процессы, а потом окажется, что аудитории нужно совсем другое.
Выводы
Маркетплейс — это IT + маркетинг.
Маркетплейс в чистом виде встречается не так часто, но большинство развивающихся в екоме компаний имеют те или иные характеристики маркетплейса.
Центральный элемент IT-системы маркетплейса как и екома в целом — PIM, управление товарным ассортиментом.
Модель маркетплейса не принесет быструю прибыль, но поможет решить насущные задачи в процессе масштабирования бизнеса.
- И главное: Куда движется e-commerce? Через модель маркетплейса к экосистемам (см. схему уровней зрелости) благодаря тому, что бизнес предлагает дополнительные ценности для клиента.
Вся запись онлайн дискуссии на Youtube>>
Думал, что то полезное, совершенно нечитаемый формат. Видео тем более смотреть нет смысла.
Вживую, конечно, лучше. Подключайтесь в следующий раз к дискуссии! Пришлем вам ссылку, если вам интересно.
Такая статья очень помогает в освоении космоса, например полет человека на Марс.
5 фанатов PIM собрались на дискуссию Куда движется e-commerce? и решили что в сторону PIM. Как неожиданно.
Вы много лет пытались натянуть эту сову на глобус офлайн ритейла, и ни фига, с e-commerce будет тоже самое. Причина прозаична и вы про нее стыдливо не пишите - 1С
Если действительно хотите узнать куда движется e-commerce проведите дискуссию с владельцами крупных интернет магазинов, они вам много интересного расскажут.
Отвечу по порядку:
1. PIM - это инструмент, а движется все к платформенной модели.
2. Что касается учетных систем, об этом как раз тоже один из спикеров говорил, есть в тексте. У нас есть отдельная статья об этом на Хабре. Если хотите, дам ссылочку куда-то в личку, не уверен, что тут можно внешние ссылки давать. Опять же, если вкратце - 1С это совершенно другой класс систем. Хранить там каталог товаров можно, но очень часто неудобно.
3. С крупными тоже общаемся. Но здесь намеренно хотели привести пример игроков поменьше. Показать, что не обязательно иметь ресурсы, как у крупных маркетплейсов.
Применительно к маркетплейсам все невероятно просто:
Если вы производитель или нормальный белый импортер - маркетплейс ваш бро. Он - ваша розница, на построение которой вы не убьете 10 лет и миллиард денег. Он - генератор ваших прибылей. Он - дешевая и удобная площадка для теста новых товарных категорий и брендов.
Если вы перепук обыкновенный - маркетплейс вам не бро. Он будет доминировать над вами и унижать вас. А конкурировать вы на нем будете с десятками тысяч таких же перепуков. И с потолком маржи в 10%.
Вот исходя из вышеизложенного и формируйте понимание, надо вам на МП или нет.
Да, все так. Я только уточню, что мы обсуждали маркетплейсы с точки зрения вадельцев маркетплейсов или тех, кто хочет создать маркетплейс. Тут немного другая история.
А тут все еще проще:
Если вы парень с хорошо подвешенным языком и умеете продать снег эскимосу, если вы собираетесь начинать ради инвестиций, тогда маркетплейс - ваша тема. Это очень удачное направление бизнеса, позволяющее беспалевно переварить любой объем инвесторских денег так, что самый опытный аудитор потом концов не найдет. Это ваш путь к собственному маленькому острову, гарему и коксу.
Если вы предприниматель и собираетесь вкладывать свои деньги, чтобы получать прибыль, тогда маркетплейс - не ваша тема. Он съест все ваши деньги быстрее, чем вы успеете сказать "постойте, сколько вы говорите это стоит?". И вы 100% проиграете тем, кто панует на инвесторские. Это ваш путь к нищете и работе водителем такси, когда вы будете грустно рассказывать пассажирам, как когда-то у вас был свой бизнес.
А если вы предприниматель с уже существующим торговым бизнесом? Например, у вас десяток торговых точек, поставщики и какой-то стандартный интернет-магазин со средним трафиком. Как развиваться в дальнейшем, если все поглощают маркетплейсы? Нужно создавать если не свой нишевый маркетплейс, то какой-то гибридный формат. Но в итоге это все равно придет к платформенной модели.
Ну вот у вас ценность в чем? Ее и развивайте. Если у вас своя работающая в плюс торговая сеть - зачем вам МП?
Маркетплейсы хороши, если у вас есть собственный сильный бренд, за который клиенты готовы переплачивать.
Если бренда нет, и вы торгуете тем же, чем и все остальные, вы вкладываетесь в развитие маркетплейсов. Ваших покупателей могут отобрать в любой момент, как только нащупаете прибыльную нишу.
Плохой? Это странная гипотеза!
Там есть объяснение, почему спикер Игорь Чернов так считает. Вы не согласны?
МП решают кучу проблем. Не болит голова про склад, доставку, возвраты, перепаковку после возврата, создание инет магазина, его раскрутку, поддержку, и тд.
Но болит голова как продвигать товар в общей массе однотипных товаров.
А если про их мебель, так это не маркетплейс. МП площадка с кучей продавцов, а не ими одними.
Так я сам поставщик и админ чата поставщиков, то знаю про что говорю.
Все верно, вы говорите с точки зрения поставщиков. А тезис о том, что маркетплейс быстро не принесет много денег бизнесу касался самого бизнеса, который строит маркетплейс.
Потому что, для того, чтобы начать зарабатывать, маркетплейсы должны начать УПРАВЛЯТЬ продажами и ФОРМИРОВАТЬ рынок самим. Но, скорее всего - это уже несколько иная модель бизнеса..
Пока же маркетплейсы больше похожи на барахолки - этакая Горбушка, формата 2021, где толкутся все те же, что и на Горбушке, формата 1990, соответственно, и результат будет ровно такой же: придут большие дяди и этот балаган начнет потихоньку умирать.
Так к этому все и придёт. Зачем сто продавцов, одного и того же товара, одинаковым описанием и картинками.
Со временем на Мп будет торговать производитель или его дистрибьютор.
И сведётся, все к тому - хочешь продавать - производи.
К сожалению, пока производители не волокут в маркетинге. То есть, ты можешь делать отличный шкаф, но не уметь его продавать. Поэтому пока тренд такой, что условный продавец-маркетолог размещает заказы однотипного товара на нескольких производствах white-label и успешно торгует. Естественно, со временем такой продавец откроет своё собственное производство, а текущие производители умрут, так как не умеют в digital.
Кому нужен МП? Осточертелло.
Окей давайте разберём.
Перепродажа+не уникальный товар+маленький оборот = типичный базар - все вокруг конкуренты.
Перепродажа+не уникальный товар+средний оборот = типичный розничный ритейл на уровне магазина. Есть соседний магазин и надо каждому разъяснять почему у тебя лучше. Уровень конкуренции более взрослый, простым демпингом проблема не решается, поскольку есть игроки крупнее и мельче с своими летучими мышами на душном чердаке.
Перепродажа+не уникальный товар+высокий оборот = региональный ритейлер, садится в МП можно, но скорее для отработки пилотных проектов, в остальном не по пути.
Производство+не уникальный товар+малый оборот = типичный домашний бизнес, МП возможен, но в силу многих особенностей, предпочтение будет отдаваться более олдскульным или наоборот новым каналам рекламы/сбыта.
Производство+не уникальный товар+средний оборот = типичный малый бизнес. Именно это более близкая ЦА для МП. Однако все зависит от самого товара и векторов развития. Внезапно проснувшись в этой категории можно оставаться на МП, но если вы своими руками и головой забрались сюда, то на МП вы поймёте можно раскопировать по нескольким брендам и делегировать их в качестве пилотов, в то время как с основным продуктом вы неизменно пойдёте дальше, имея при этом возможность курировать остальные проекты и распределять свои ресурсы, постепенно выводя наиболее прибыльные проекты в более крупный ритейл.
Производство+не уникальный товар+большой объем = свой МП. Всё по взрослому, и то что отрабатывалось на своих мощностях при среднем объёме отдаётся на субподряды с хорошим уровнем качества и грамотным головным управлением, аналогично может рассматриваться стратегия франшиз ибо после среднего объёма развитие производственной базы обычно уже уступает развитию организационной.
Для уникального товара стоит понимать, что во многом наличие категории продажа+уникальный товар будет обусловлено особенностями товара и производителя. Тем не менее если имеются такие отношения производитель-продавец МП будет рассматриваться на всех категориях объёма, возможно использоваться на всех категориях. В любом случае МП будет выступать мгновенным мультипликатором, а вот дальше МП при грамотно подходе и голове на плечах опять-таки уступает индивидуальной стратегии развития, возможно даже и не используясь вовсе.
В категории производство+уникальный товар изначально нет смысла начинать с МП, разве что для уменьшения затрат в моменты консолидации ДС и иных производственных нуж, однако риски вывода беспатентного товара на МП будут превалировать, к тому же краткосрочные продажи на МП вряд ли будут выгодны ввиду сложности входа и понимания всех правил продаж, даже после изучения которых можете впасть в состояние как по #### лопатой. К тому же имея привычку контролировать производство лично, будет сложно тормозить объёмы где-то у дяди и делегировать совершенно посторонним лицам такой ответственный момент, чем сразу грамотно наладить поставки через ТК.
Вот и все.
Всей полемики вопрос невероятно прост - кто не выживет без МП?
И тут все более чем очевидно.
А если немного подумать головой и осознать что МП так или иначе не могут быть в стороне от реализации на своей же площадке. Прибавить к тому что внутри МП может быть выстроенна объёмная пирамида продаж. И мы приходим к старому как мир сетевому маркетингу, реализованному на большой площадке, с одной лишь целью повысить объем абсолютно любой ценой.
Зайдите на любой российский МП и конячии наценки заржут аки молодой здоровый жеребец.