Выход на Wildberries с товарами 18+. Гайд для новичков

Дмитрий Коробицын, генеральный директор компании «Поставщик счастья» о том, как выйти на Wildberries с товарами для взрослых.

Сервисы аналитики

Есть множество сервисов, которые работают по одному принципу – парсят выдачу товаров маркетплейсов и сохраняют данные в виде таблиц и графиков. Пользователи могут проанализировать эту информацию в разных разрезах. Рынок сервисов анализа пока еще молодой, поэтому пользователю важно узнать, как давно они начали собирать информацию: те системы, которые анализируют данные продолжительное время, успели накопить больше информации, и работа с ними будет более результативной. На сегодняшний день самый большой объём данных в России – у сервиса MPSTATS.

Два подхода к выбору товаров

Заимствование успеха

  • Выгружаем топ-1000 товаров по количеству продаж в интересующей нас категории и последовательно оцениваем каждую из позиций. Если товар продается у поставщика за условные 500 рублей, а на Wildberries – за 1000, значит, экономика складывается. Таким образом мы формируем шорт-лист, по которому проводим дальнейший анализ;
  • Следующий шаг в этой схеме – посмотреть на конкурентов, которые делают основной объем продаж. Если у селлера качественные карточки товара, информативное и полное описание, с ним будет тяжело конкурировать по качеству контента. Если товар продается хорошо, а карточки конкурентов не очень удачные, не уникальные, и если вы уверены, что можете сделать лучше – это тот товар, которым имеет смысл заниматься. Шорт-лист сократился;
  • Третий шаг – убедиться, что с выбранными товарами не будет сложностей со стороны производителей. Обычно они делятся на три категории: первые не имеют претензий по поводу продаж на маркетплейсах, вторые – тоже, но регулируют цены и устанавливают минимальную розничную цену. Есть и те, кто категорически запрещают выходить с их товаром на маркетплейсы. Если вы начнете работать на там с их товаром, через какое-то время производитель через вашего дистрибьютора приостановит отгрузки, сообщит о произошедшем площадке, и ваши вложения в развитие и прокачку товара пропадут.

Экспертный подход

Этот подход проще, но требует бОльших компетенций.

Если у вас за спиной богатый опыт работы с сервисами аналитики,вы перелопатили не одну тысячу товаров по первому методу,,вы неплохо разбираетесь в том, что хотите продавать. В этом случае можно открыть каталог поставщика и попробовать найти товары, которые по большинству характеристик похожи на те, которые пользуются успехом у покупателей Wildberries, но на данный момент не представлены вовсе или представлены плохо. Например, есть китайский вибратор, который продается по 500 штук в месяц. Можно попробовать вывести точно такой же товар под другой маркой, либо похожий. Важно понимать, что в категории товаров 18+ бренды не имеют большого значения. Есть несколько премиальных разрекламированных брендов с ценой выше среднего, а в низком ценовом сегменте явных лидеров нет. Покупатели будут смотреть не на бренд, а на картинку, описание и отзывы. Поэтому этот метод мы оцениваем как продуктивный.

Экономика товара

Из чего формируется цена товара?

  • Закупочная цена. Предположим, вы купили товар у поставщика за 100 руб;
  • Расходы на логистику. Товар необходимо переупаковать в соответствии с требованиями маркетплейсов, наклеить на него этикетки, положить в черную непрозрачную пленку (потому что это товар 18+), поместить в коробку. После переупаковки продукт нужно отвезти на склад маркетплейса. Здесь появляются расходы на логистику, грузовую машину, экспедитора. Закладываем на эти нужды порядка 2%;
  • Комиссия площадки. Если посчитать расходы на доставку товара покупателю и возвраты, то в сумме комиссия в категории товаров для взрослых составляет около 20%;
  • Прибыль продавца – минимально 20%;
  • Налог от прибыли – 15%.

Получается, что минимальная отпускная цена этого товара, его «красная линия», это примерно 170 руб. Продавать товар ниже нее – работать в убыток. Однако, все эти цифры постоянно пляшут: может меняться цена закупки, условия поставок, комиссия маркетплейса и т.д. Если товар продается четко по этой линии, скорее всего, на нем не получится заработать. Если продукт стоит, например, 200 рублей и больше – это уже интересно. При дальнейшем анализе в результате отсева остаются товары с разными запасами прочности – у одного 10%, у другого 50%. Выбираем в сторону большего запаса, чтобы эффективнее работать и смягчить постоянные изменения.

Как сэкономить на логистике

Весной 2021 года года компания «Поставщик счастья» запустила новое направление – WOYGAA (Wildberries, Ozon.ru, Яндекс.Маркет, Goods, AliExpress, Avito). Оно ориентировано на партнеров, работающих с маркетплейсами. Основная цель программы – решить максимум задач за продавца. Мы организуем весь процесс выхода на площадки таким образом, чтобы накладных расходов было минимум, а качество операций было высоким.

Мы решаем все логистические задачи магазина: упаковываем, маркируем, собираем заказы по модели FBS и поставляем их на склады любого маркетплейса, который представлен в России. Основное достоинство WOYGAA – глубокая интеграция с каждой из этих площадок. Мы делаем это в одной информационной системе, и поэтому предпринимателю не приходится решать интеграционные вопросы. Если бы предприниматель решал все эти задачи самостоятельно, ему бы пришлось отдельно работать с информационными системами поставщиков, логистов, маркетплейсов, а потом всё это сводить в единую систему.Любая компания, которая делает поставки через “Поставщика счастья” на Wildberries товаров 18+ на сумму более 100 тысяч рублей, получает весь пакет услуг WOYGAA бесплатно.

Объемы поставок

Мы рекомендуем отбирать в шорт-лист как минимум 50 товаров, лучше – 100. Нужно учитывать то, что в процессе поставок какие-то позиции «отвалятся». Может получиться, что какого-то товара у поставщика осталось совсем немного, а на другие сильно изменилась закупочная цена. Если в шорт-листе будет всего 30 товаров, а 15 из них по каким-то причинам продавать не получится, придется работать с небольшим количеством товара. Этого объема будет недостаточно, чтобы сформировать адекватную товарную матрицу.

Для первой поставки достаточно 5-10 штук каждого SKU. Но здесь есть свои особенности:

  • Предположим, вы привезли 5 штук одного SKU, и у вас за три дня купили 3 штуки. Есть вероятность, что оставшиеся запасы раскупят за день-два. В этом случае карточка товара попадает в «out of stock», а это очень плохо для любого товара, в особенности – для того, который начал хорошо продаваться. Запасы нужно пополнять оперативно, а организовать поставку за 1-2 дня – сложная задача. Лучше ориентироваться на несколько дней или неделю;
  • Допустим, вы завезли на склад маркетплейса 10 единиц товара. Если окажется, что вы ошиблись в расчетах и товар стартовал плохо, эти 10 штук будут продаваться очень долго. Здесь важно ориентироваться на статистику: если вы видите, что у конкурента подобный товар продается по 1000 штук в месяц, можно смело везти 10. С большой вероятностью они «улетят» быстро. Если у конкурентов продается всего 100 единиц в месяц, стоит задуматься о сокращении объема тестовой поставки.

Заведение карточек

Следующий шаг – заведение товарной карточки под каждый вид товара. Здесь есть несколько основных моментов, над которыми нужно тщательно поработать:

  • Фотографии. Вам нужны отличные фотографии – эксклюзивные, яркие и запоминающиеся. Их нужно сделать таким образом, чтобы они бросались в глаза, когда покупатели листают каталог;
  • Новая фишка маркетплейсов – инфографика, подчеркивающая плюсы товара. Нужно выделить три основных качества товара, отличающих его от других,коротко и ярко описать это на одном слайде. Покупатель увидит преимущества, даже не заходя в карточку товара. Важно понимать, что перегруженная информацией фотография может произвести обратный эффект;
  • Видео позволяет рассмотреть товар со всех сторон, оценить его функциональность и качество;
  • Описание должно включать все значимые для покупателя параметры и характеристики;
  • Ключевые слова могут сыграть решающую роль в решении клиента купить именно ваш товар. Сегодня значительная часть продаж происходит не только потому, что карточка находится в топе соответствующей категории. Зачастую покупатели ищут товары через поиск. Поиск на Wildberries работает через ключевые слова, указанные в карточке. Кстати, некоторые сервисы аналитики дают развернутую статистику по ключевым словам.

Вы завели карточку, отправили поставщику заказ, решили логистические задачи и доставили товар на склад Wildberries. Если вы работаете с «Поставщиком счастья» потребуется лишь проинформировать менеджера о том, что партия идет на маркетплейс.

Движение карточки на маркетплейсе. Процесс

Ваш товар приехал на маркетплейс, и появились первые заказы. С этого момента нужно внимательно мониторить, что с ними происходит. Когда новая карточка попадает в каталог, Wildberries дает ей так называемый «бонус новичка». Первую неделю-две товар держится в топе несмотря на то, что у него нулевые показатели продаж. Таким образом аналитики маркетплейса оценивают интерес покупателей к новому товару. Очень важно, чтобы в этот период товар начал продаваться. Если покупатели положительно реагируют на это предложение, система «делает вывод» о том, что товар хороший, и продолжает показывать его на первых страницах категории. Поэтому основная задача предпринимателя – поддержать уровень продаж в первый период.

Продвижение

Есть разные сценарии продвижения карточки в топ. Мы разберем легальные и серые схемы.

Один из самых популярных у селлеров, но неоднозначный с точки зрения легальности способ – самовыкуп. Продавец выкупает свои товары, оставляет отзывы с высокими оценками и выкладывает реальные фото от имени “настоящих” покупателей. С точки зрения закона здесь нет нарушений: деньги за товар уплачены, человек получил его и, по правилам Wildberries, может поделиться своими впечатлениями от покупки. Некоторые компании держат целый штат сотрудников по всей стране, чтобы отзывы выглядели правдоподобно и не вызывали подозрений. Стоить отметить, что маркетплейсы активно борются с такими накрутками, помечают сомнительные отзывы, а иногда под раздачу попадают и настоящие отзывы. В особых случаях площадка может даже заблокировать продавца.

Самый естественный и действенный способ продвигаться легально – внешние рекламные кампании – Яндекс. Директ и Google Ads – и интеграции с блогерами. Все рекламные активности должны быть запущены до того, как товар оказался на витрине маркетплейса:есть всего две недели, чтобы продемонстрировать перспективность своего продукта. С точки зрения закона здесь все честно – вы вкладываете деньги в продвижение конкретной карточки, и все продажи естественны и реальны.

Итак, чтобы запустить продажи на маркетплейсах, необходимо определиться со стратегией подбора товара и с объемами поставок, просчитать экономику, создать привлекательную карточку продукта и запустить рекламную кампанию. Чтобы сэкономить на логистике, можно подключиться к WOYGAA – и тогда вам не придется самостоятельно решать вопросы по упаковке и доставке товара до складов маркетплейсов.

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Vyacheslav Teplyakov

Слушайте, а почему именно с товарами 18+? Все описанное справедливо и отлично подходит и для любых других товаров. Единственное что добавлю, есть четвертый тип поставщиков. Называется "оптовики не умеющие считать".
Выглядит это примерно так.
Компания делающая что-то в большом количестве и реализующая через свою дилерскую сеть, никак не регулирующая МРЦ, внезапно решает выйти на МП. Типа шило в жопе у владельца или руководства. Стильно модно молодёжно, посетил вебинар, семинар, сын маминой подруги подсказал.
Заходят они на условный озон в свою нишу, видят конкуренцию и решают. Баааа, да мы сейчас тут всех ценой уроем. И заходят в розницу, со своей нормальной для них оптовой наценкой 10%. В итоге не зарабатывает никто. Вот от таких тоже надо убегать, это мертвая ниша. Особенно когда таких заходит 2-3 и начинают там рубилово по цене.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
JayK

потребитель зарабатывает

Ответить
Развернуть ветку
Vyacheslav Teplyakov

В конечном итоге нет.

Ответить
Развернуть ветку
JayK

если производитель бесполезного дерьма с тройной+комиссия маркетплейса наценкой разорится. То в конечном итоге да. А если это еще импортер, то тем более

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев
почему именно с товарами 18+? Все описанное справедливо и отлично подходит и для любых других товаров.

Присоединяюсь!
Жду приглашения наших товаров.

Ответить
Развернуть ветку
Vyacheslav Teplyakov

Да какая там ставка. Я работаю с б2б, все что с оборотом до 100млн в месяц, часто даже партионного учёта не ведут и вылезают в минуса тупо на разнице курса при закупке и растаможке. Хорошо если наценку от рентабельности отличают или что-то одно считают и контролируют. А чаще всего финансовая модель строится по способу х2, х3.

Ответить
Развернуть ветку
Петр Прокунин

Круто, по теории через несколько итераций таких оптимизаций конкуренты будут тереться около маржинальности, сравнимой со ставкой рефинансирования плюс пара процентов :)

Ответить
Развернуть ветку
Марина Василенко

Ещё затраты на хранение и сертификаты..

Ответить
Развернуть ветку
Анна Трофимова

Только меня волнует возврат от покупателя товара 18+?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null