Решил ввести новую рубрику, в которой буду спрашивать своих знакомых – успешных селлеров на маркетплейсах – глупые вопросы о торговле на Amazon, Wildberries, Shopify, Ozon. В первом выпуске принял участие Дмитрий Кубрак – основатель сервиса sellerise и селлер Amazon с годовым оборотом более $20 млн.
Поздно ли заходить на Amazon?
Если раньше можно было зайти на площадку что называется «с наскоком» и выбрать товар «на шару», то сейчас так сделать уже не получится – лучше сразу обращаться к профессионалам, если вы новичок.
Amazon становится все более профессиональной платформой для продаж с высоким порогом входа.
Сколько нужно денег, чтобы начать торговлю?
На сегодняшний день ответ на этот вопрос довольно обширен: недостаточно просто посчитать, сколько вы хотите зарабатывать на Amazon. Если раньше можно было заложить минимум $10 000 и ожидать возврат от инвестиций в размере примерно 20% в месяц, то сейчас ситуация изменилась.
Чтобы запустить товар сегодня, нужно тщательно рассчитывать нишу и анализировать товар. Любой запуск будет сформирован из закупки продукта, вложений в маркетинг, логистики. Чем больше издержек вы учтете, тем проще вам будет работать.
Так что формула для входа довольно проста: разделите имеющуюся у вас сумму на три части – закупку товара, вложений в маркетинг и на запуск нового товара, если первая идея у вас провалилась.
Если все-таки говорить серьезно, я бы ориентировался на $20 000 для старта. Этой суммы хватит, если вы нацелены создать полноценный собственный бренд и продавать товары под ним в долгосрочном плане. Да, есть и более дешевые стратегии, но все они не будут выгодны на дистанции.
Нужно ли обучение?
Amazon обновляется каждые полгода. Это площадка со своими правилами и алгоритмами, без знания которых у вас ничего не получится.
Да, можно изучить фундаментальные блоки, которые меняются не так часто, но стратегии продвижения, оформления карточек товара, юридические нюансы и работа с блокировками – то, с чем новичок без поддержки эксперта точно не справится.
Какую стратегию выбрать?
Я знаю много селлеров, которые успешно торгуют и на стратегиях Онлайн Арбитража и Дропшиппинг – большая часть планирует в будущем переходить на Private Label. Amazon постоянно закручивает гайки, поставщики сами начинают выходить на площадку – так что собственный бренд остается самой надежной (и самой дорогой) моделью для продаж на маркетплейсе.
Тем более, модель Private Label капитализируется с каждым годом – чем успешнее ваш бренд, тем выгоднее вы сможете его продать.
Торговать на Amazon можно только из США?
Ну, конечно, нет. Торговать на площадке можно из любой точки мира и с любой страной. Вам важен только доступ к интернет. Однако новичкам я рекомендую работать с рынком США. Постепенно с опытом можно выходить и на Amazon в Европе, Мексике и так далее.
Какую маржу мне ожидать?
Все зависит от товара. Средняя маржинальность на площадке – от 20% до 30% – это данные по сервису аналитики Sellerise. Не ждите золотых гор – даже у очень крупных бизнесов маржинальность не превышает этот порог.
Как конкурировать с китайцами?
У меня много брендов, которые помогают продавцам на Amazon, и я часто помогаю селлерам, которые потерпели неудачу на площадке. Так что поделюсь важным правилом: наличие даже самого крутого товара не гарантирует успех.
Важно вкладываться не только в продукцию, но и в стратегию продвижения. Я бы сказал, что большая часть успеха зависит от того, насколько хорошо вы организуете маркетинг и будете понимать свою целевую аудиторию.
Тогда вы сможете конкурировать вообще со всеми, неважно с Китайцами на Amazon или с российскими поставщиками на Wildberries или Ozon.
Почему многие продавцы топчутся на месте и не зарабатывают миллионы?
Я бы не сказал, что именно селлеры делают что-то не так. Успех зависит от многих факторов. Может быть, они сидят в своей зоне комфорта и не хотят масштабироваться. Я помню свою зону комфорта, когда зарабатывал $18-20 тысяч в месяц. Поверьте, этих денег достаточно, чтобы жить обалденной жизнью.
Со временем сознание начинает расширяться, появляется много знакомых, которые зарабатывают больше – так начинает подниматься «потолок».
Рост – это прямое соотношение того, где вы сейчас, и того, как вы планируете развиваться и двигаться дальше – искать инвесторов, расширять ассортимент, делегировать и нанимать профессионалов, нести больше ответственности за компанию и сотрудников, обучаться новому и так далее.
Можно ли торговать в одиночку?
Первое время я тоже работал самостоятельно. Далее уже начал делегировать и нанимать людей, чтобы не заниматься операционными задачами.
Так что я отвечу так: если вы можете позволить себе купить экспертность человека и в дальнейшем это окупится – делегируйте и нанимайте команду.
Где лучше закупать товар?
Мы производим везде: в Бразилии, Канаде, США и даже Китае. Нет идеальной страны, где можно выбирать товар под разные ниши – пробуйте и анализируйте продукцию различных поставщиков. Если у вас нет денег – да, единственный путь искать самые дешевые варианты.
Важный момент: идите не от товара в маркетплейс, а от маркетплейса в товар. Разные товары подходят для разных площадок.
Сначала поймите, в какой нише будут деньги и профит, потом – какое конкурентное преимущество сможете предложить вы, а уже далее ищите и закупайте продукцию под маркетплейс.
Большинство селлеров просто находит точку, которая дешево производит дребедень, сразу же заводит ее на площадку и ждет миллионы профита. Это так не работает.
Друзья, поделитесь в комментариях, понравился ли вам формат? Кому стоит задать вопросы в следующий раз?
Видеоверсию интервью вы можете посмотреть ниже:
Спасибо за пост, очень интересно было прочитать!
Отличный формат. Продолжайте.
Спасибо вам!