{"id":13473,"url":"\/distributions\/13473\/click?bit=1&hash=0230b2c9c1795327978777f68c1836f3d5cbb11c39f14294a4fd37999e00f14c","title":"\u041a\u0430\u043a Tele2 \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u043b \u043f\u0440\u0438\u043b\u043e\u0436\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0435\u0438\u0441\u0442\u0440\u0430\u0447\u0435\u043d\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0440\u0430\u0444\u0438\u043a\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы продали инфопродукт на миллион на холодном трафике через автоворонку?

Хочу начать с прелюдии и пролить немного света на само понятие АВТОВОРОНКА и что сейчас происходит на рынке онлайн-образования.

Картинка такова:

Большинство экспертов или онлайн-школ пытается запустить одни и те же схемы и инструменты, как 85% себе подобных. Инструменты, которые уже исчерпали себя. Только слепой не увидит, что ими по уши сыты 90% аудитории

Марафоны умирают. Конверсии вебинаров падают. Никому не нужны бесплатные чек-листы в виде лид-магнита и так далее.

Золотая эра инфобизнеса прошла, когда люди толпами врывались на вебинары только по причине того, что они бесплатные. Правила игры изменились. Сейчас нужен более фундаментальный и точечный подход к потребителю.

В глазах клиента все одинаковые. Никто не думает о позиционировании, поэтапном прогреве, контент-стратегиях, усилении продукта и т.д.

Трафик, техническая настройка, продажность сообщений, вебинары - все это не важно

Важно вот что:

Привлечь - Удержать внимание - Вовлечь во взаимодействие - Актуализировать потребность - Вызвать лояльность - Вызвать желание - Сделать убойное предложение - Допродать.

Это и есть АВТОВОРОНКА, если совсем для упрощения.

Это нетронутый участок рынка. Здесь каждый найдет и удержит свою аудиторию. Здесь не существует агрессии, конкуренции, демпинга и впаривания.

Мы выходим во внеконкурентную среду, строим доверительные отношения с потребителем и даем возможность приобрести наш продукт.

Метод построен на глубокой проработке тезисов аудитории и создании контента на этой основе. Так, что он привлекает, вовлекает и продает сам. Пока ты спишь, смотришь сериал или гуляешь с семьей.

Тебе не нужно будет продавать, потребитель сам захочет отдать свои деньги, просто дай ему эту возможность. Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя.

Со стороны может показаться, что это какой-то шаманизм, но дочитай до конца и у тебя все встанет на места. Я покажу как это работает на примере нашего кейса ты поймешь как это работает.

Если что, мы сделали миллион из ста тысяч за 2 месяца на холодном трафике. Люди, которые еще недавно знать вас не знали, отдавали деньги в вашу кассу. И все это без участия самого спикера, звонков, отдела продаж, прогрева в сторис. На полном автомате.

Ну ладно, пафоса нагнали, теперь к самому кейсу)

Если тебе не интересен процесс создания автоворонки, можешь сразу перейти к самому интересному пункту «Сколько заработали?». Отлистай в самый низ.

Для начала расскажу с чем и в какой нише мы работали. Ниша - онлайн образование. Продукт - курс по воспитанию детей. В кратце описал, думаю. Теперь к самой воронке.

(Если что, автоворонка применима к любой нише)

Создание любого продукта начинается с маркетингового исследования.

Анализ целевой аудитории - фундамент любой воронки.

Возражения - доверительные, ценностные, мотивационные. Боли и страхи которые нужно обрабатывать. Прямые и скрытые барьеры к покупке.

Эта информация - и есть тот фундамент, на котором и будет строиться весь контент. Наша задача в прямом смысле побывать в ботинках своего клиента.

Так что мы:

  • Накидали гипотезы относительно своей целевой аудитории, описали её психологический портрет.
  • Нашли несколько представителей каждого сегмента и провели с ними интервью.
  • Распределили полученные тезисы по уровням осведомленности.

Получилась вот такая 20-этажная майнд-карта (я свернул ее в несколько раз ибо она продолжалось бы еще страниц 40)

(Да, ничего непонятно, сори, я пытался лишь показать объем проделанной работы, содержание при всем желании я не покажу, это займет километр статьи.)

Нужно залезть так глубоко в голову потребителя, чтобы начать видеть свою аудиторию как сосуд с недостающей информацией. И понять какой информацией этот сосуд нужно наполнить, чтобы они сами принимали решение об оплате еще до того, как ты сделаешь предложение.

Когда с анализом закончили, пришло время разработать продуктовую матрицу.

Кто-то возможно думает, что продуктовая линейка это и есть все составные элементы автоворонки. Но какбэ нет))

Лид-магнит, трипваер, основной продукт - это своего рода чек-поинты, по которым ты должен вести клиента.

Каждый человек находиться на своем уровне осведомленности на лестнице Бэна Ханта, и на каждый из этих уровней у тебя должно быть предложение в виде продукта.

Готов ознакомиться - лид-магнит

Готов попробовать - трипваер

Готов купить - основной продукт

Готов купить еще - максимизаторы прибыли

Из продуктовой линейки был только основной продукт в виде курса.

Еще был продающий вебинар, но с ним было тоже не все так просто - он не продавал) То есть с предыдущего запуска с него было 4 продажи. Это унизительно мало, учитывая то, что основной продукт достаточно неплох. Да и сам вебинар был хорош. В чем же проблема?

Рассказываю честно и открыто почему вебинары могут не продавать. Или продавать не так, как хотелось бы.

Дело в том, что вебинар должен выдаваться на последнем уровне осведомленности. Это когда все базовые возражения по типу: Нужно ли мне это? Могу ли я тебе доверять? Возможен ли результат? И все подобные возражения нижних уровней осведомленности закрыты.

На веб должны приходить максимально прогретые и осознанные люди. А чтобы вебинар отконвертил как надо, вам нужно грамотно проработать welcome-цепочку.

Welcome chain. Customer Journey Map. Че за слова такие? Щас объясню.

Далее самый сложный этап - контент-цепочка внутри воронки.

Вот тут то и начинается настоящая магия прогрева.

Продуктовая матрица — это чекпойнты. Своего рода привал на котором наш клиент делает остановку. Каждую транзакцию связывает цепочка контента.

Отсутствие оплаты — это отсутствие правильной информации в голове потребителя и задача — создать коридор из контента для заполнения этой недостающей информации.

Суть ее в том, чтобы за руку провести клиента по всем уровням теплоты. Как конструктор лего вкладывать в голову потребителя недостающую информацию и плавно толкать его вверх по лестнице теплоты Бена Ханта.

Мы не берем эту информацию из головы, не создаем несуществующих потребностей и возражений. Эту информацию нам сказали сами представители целевой аудитории на ресерче. (еще раз хочу отметить важность первого этапа)

Вот что должна представлять из себя настоящая воронка продаж - 5 этапов:

Привлечение, вовлечение, обучение, продажа, дожим.

Мы просто не оставим клиенту выбора. Ему придется купить твой продукт)

Еще важный момент - Путь клиента

Нужно вести клиента по воронке так, чтобы он был максимально вовлечен и заинтригован, как за просмотром фильма Гая Риччи, нужно постоянно накалять эмоции потребителя.

Большинство строят свои воронки просто на контенте и не выстраивают никого взаимодействия с потребителем. Как итог, никто не досиживает до конца, все уходят на антракте.

На этом этапе задача - жирно упаковать воронку. Триггеры, подарочки, обещалки, кодовые слова - есть целый инструментарий. Нужно ни в коем случае не дать потребителю заскучать.

Контент ты тоже продаешь, только не за деньги, а за внимание потребителя, и продать его за такую цену бывает гораздо сложней.

Так, человек был максимально вовлечен в процесс. И из 1109 человек 821 дошли до продажника, где ты еще видел такие конверсии ?

Следующим шагом было создание ментальной оболочки продукта.

На этом этапе мы определились с позиционированием, выбрали фирменные цвета, атрибуты, заполнили brandweel, подобрали ton of voice, и прочая маркетинговая лабуда.

Мы должны выстраивать определенный архетип в голове человеке, затрагивая глубинки его бессознательного, нужно создавать в голове потребителя четкий образ и ассоциацию.

Да, детка, это маркетинг, а не танцы с бубном)

И тут начинается жаришка. Настало время делать Real Shit. Его величество КОНТЕНТ

Предыдущие этапы были подготовительной частью к этому.

Мы пишем сценарии к роликам, подбираем реквизиты, планируем съемки, собираем команду, которая будет нам помогать с монтажом, дизайном, пост-продакшеном и т.д.

На этапе контент-мейкинга мы набьем нашу воронку жиром и в буквальном смысле слова примагнитим внимание наших будущих клиентов.

Они будут вгрызаться в каждое слово и желать получать от тебя еще, еще и еще по кусочку контента. Дерзай. Результат и выхлоп воронки зависят напрямую от того, насколько грамотно мы проработаем этот этап.

Это станет основой твоей коммуникации с клиентами и фундаментом для высокой окупаемости проекта.

Воронка набита жирным, цепляющим, прогревающим и вовлекающим контентом. Что дальше?

Теперь пора бы сделать из простой воронки - автоворонку.

Дальше работа напоминает конструктор лего.

Нам нужно создать рассыльщик, настроить чат-бота, создать реакции, настроить интеграции. В общем выстроить весь контент в единую АВТОМАТИЗИРОВАННУЮ цепочку.

Так вот как вся это сборка выглядела.

Когда все это было собрано и протестировано, пришло время самого интересного этапа - запуск трафика.

Трафик гнали из таргетированной рекламы в инстаграме. Что сделали?

Создали несколько аудиторий, в том числе look a like, запилили несколько креативов, сделали a/b тестирование, выявили самую нормальную связку и запустили весь бюджет туда.

Ну что, перейдем к цифрам?)

Бюджет на рекламу был 50к, и вот какие результаты воронка показала в первый месяц:

На 50.000р получилось 1109 регистрации в воронку, то есть по 45 рублей за регистрацию.

821 из 1109 дошли до продажника.

61 человек купили.

В следующий месяц увеличили бюджет до 70к

И это все на полном автомате. Без впаривания и танцев в сторис. Как тебе такое, Илон Маск?

К тому же вся это сборка позволяет привлекать к вам новых лояльных людей и в дальнейшем их же монетизировать.

Вот такая история)

Если хочешь реализовать это в своем проекте, то велком, мы всем рады.

Более того, если ты инфобизнесмен - ты обязан реализовать в своем проекте автоворонку.Это то, на чем ты будешь масштабироваться и отдаляться от конкурентов.

Необязательно сразу делать такую масштабную автоворонку, упаковывать его жирным и дорогим контентом. Автоворонка - это не значит огромная команда и бюджеты. Можно начать с малого и постепенно расширяться.

Если вдруг тебя заинтересовал мир контент-маркетинга и деньги, которые там есть - можешь писать мне, обссудим)
И если было хоть чуток интересно и полезно - влепи лайк, что-ли, если не сложно) Я старался

Instagram (кликабельно)

Telegram (кликабельно)

0
25 комментариев
Написать комментарий...
Сергей Марданов

Как же я обожаю такие статьи за их...

За их создателей, разумеется - пересказал инфу Тима Кадырова (1 в 1 его xmind, хоть бы свой сделал для vc, чтоб не палиться) и вот уже можно лидгенить. Лично к тебе никакого хейта. Статья написана хорошо, понятным и приятным языком, НО!

1) нет конкуренции, демпинга и вообще автоворонки мало кто внедряет - ну ты думаешь ЦА этой статьи дебилы или как? Автоворонки в РФ ещё со стародавних времён учит делать Солодар, даже книжку на эту тему написала. Куда сейчас в инфополе не плюнь - упадёшь в автоворонку. Какая же тут "внеконкурентная среда", где здесь "отдаляться от конкурентов"?

2) Если фразы про отсутствие прогрева в сторис и отдела продаж - правда (в чём я, честно говоря, сомневаюсь), то цифры действительно очень хорошие. Вот только врать про "отсутствие впаривая" не нужно, или у тебя не было дожимной цепочки в автоворонке?)

3) Не нужно расписывать в начале про то, какие чудеса творит автоворонка. Повторюсь, ЦА этой статьи не тупая и знает, что всё не так просто. "Продаёт за вас не ну вы прикиньте вот ведь магия" - ХВАТИТ ЗАВЛЕКАТЬ ЛЮДЕЙ ЛОЖНЫМИ ОБЕЩАНИЯМИ АААААА. Автоворонка - лишь 1 из множества инструментов в продажах, никакие это не чудеса. Даже в статье эта мысль транслируется - проведи людей по лестнице Бена-Ханта и будет тебе счастье. Слишком много пафоса и громких фраз, не имеющих под собой ничего твёрдого

4) Завязывай с темой новорегов для лайков и комментов - это не круто)

Резюмирую: статья хорошая, и прикладная информация здесь есть, хоть и в небольшом количестве. Но вот сделана она ради лидгена, слишком напичкана громкими фразами и разливанием воды ради прогрева потенциального клиента, ещё и обманывая его фразами про "отсутствие конкуренции" и "единственную и уникальную возможность масштабирования"

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Марданов

То есть вместо ответа на мой коммент, ты решил просто задизлайкать все мои комментарии у этой статьи? Смешной ты))

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Марданов

Бля это перезалив твоей же статьи двухнедельной давности просто в другую тему ахххааххахаха ну это уже перебор

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Вася Барна

Отдельно отмечу человека, который зарегистрировался в Рождество, чтоб оставить комменты исключительно под двумя статьями автора) бомба!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Иванов

БАН!

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Ахах, за шо?

Ответить
Развернуть ветку
Посторонний клуб

За то что сразу в твоей теме активные новореги с комментами. тут такое не катит. Переделывай кхуям

Ответить
Развернуть ветку
Павел Корчагин
Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Чет слишком интеллектуальный юмор, объяснишь?)

Ответить
Развернуть ветку
Павел Корчагин

Пустая трата времени.

Ответить
Развернуть ветку
Непрерывный Макс

Дизлайк влепил, инфобизнесменов в жопу )

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Ой, какой токсик, боже...

Ответить
Развернуть ветку
Посторонний клуб

Топай сюда вместе со своей шайкой https://vc.ru/rules

Ответить
Развернуть ветку
Посторонний клуб

@Инспектор проверьте группу "товарищей". Они все свежие и взаимоплюсовые

Ответить
Развернуть ветку
Элина

ещё одна Alexa Meyson подъехала на VC. когда ты решил тут это развернуть, ты сделал большую ошибку))

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Чего?)) Кейс о продаже инфопродукта, конкретный продукт и конкретный инструментарий для его продажи, не понял прикола

Ответить
Развернуть ветку
Элина

ты пока ещё не понял, но скоро всё поймёшь))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Максим Коломиец

Ага, а он у Джефа Уокера, Рассела Брэнсона и Райна Дайза)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Марданов

вау, тёзки и однофамильцы с автором статьи, надо же какое совпадение!

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Ахахха, старый добрый контент-маркетинг))

Ответить
Развернуть ветку
Олег Савченко

Максим, а нормально, что ваш проджект-менеджер пишет вам "Бля, ты кто"? Ваши отношения внутри коллектива теперь волнуют меня больше, чем ваша статья))

Ответить
Развернуть ветку
Посторонний клуб

@Инспектор и вот такой еще один https://vc.ru/u/1047549-maksim-kolomiec

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Polozov

Максим, вопрос:
воспитание детей — развивающие занятия, подготовка к школе?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Не совсем, скорее курс о том как нужно вести себя с детьми, как воспитывать их так чтобы они росли здоровыми людьми и не выставили тебя в старости на улицу злясь на весь мир.

В общем-то, базовые вещи, но мы живем в постсоветстком пространстве и на такие продукты сейчас есть спрос

Ответить
Развернуть ветку
eLeFury Qwerty

БМ то растет..

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 25 комментариев
null