Ситуацию, в которой сейчас оказались владельцы малого и среднего бизнеса, многие сравнивают с экономическим кризисом в 90-х. Возможно, в таком сравнении и есть полезное зерно – по крайней мере, оно напоминает, что из любой, даже самой нестандартной ситуации можно выбраться. А если не опускать руки – то еще и заработать.
В то же время, экономисты напоминают, что текущие обстоятельства не имеют прямых аналогов в исторических событиях – и не только потому, что у коммерсантов прошлого не было удобных площадок для продаж через интернет. Мы все оказались в уникальных условиях, когда новые правила игры еще не сформировались окончательно. В переходный период главное – аккуратно и последовательно адаптироваться к изменениям, и не допустить «обнуления» плодов прошлых трудов. Разберемся, как это лучше сделать.
Как устанавливать цены на товары?
Непростая ситуация на маркетплейсах и отечественном рынке в целом затронула в первую очередь импортную технику и предметы роскоши. Ценники в этой категории продемонстрировали стремительный рост, который всего за несколько дней обогнал скорость падения рубля не только по оценкам ЦБ, но и по наиболее мрачным прогнозам финансовым экспертам. Упор делается на то, что в будущем таких товаров в стране может и не быть – отсюда не прописанный, но очевидный в чеке налог на «эксклюзивность».
В остальных категориях уровень наценки также зависит преимущественно от уровня паники потребителя, помноженной на наглость продавца. Понять такой подход можно – ведь если селлер будет продавать намного дешевле, чем конкуренты, он недополучит прибыль.
С другой стороны, резкие скачки цен могут отпугнуть покупателя – и тогда он просто предпочтет удобному «Озону» условную «Пятерочку», которая до сих пор продает импортный кошачий корм в больших мешках по акции.
Получается неблагоприятная картина: по задранной цене сделок мало, и месяц проходит почти без продаж – а в новом месяце все снова меняется в неожиданную сторону… Вот почему имеет смысл создать для себя островок стабильности самостоятельно:
- Обратитесь к поставщику напрямую и попросите дать разверстку по изменениям в цене на ближайшее время. Сравните с предложениями других поставщиков: это поможет оценить реальную ситуацию на рынке.
- Проанализируйте факторы, которые влияют на скачки цен. Есть ли в вашем ассортименте товары, которые теперь будут полностью недоступны? Есть ли позиции, напрямую привязанные к валютным курсам по закупочной цене? Что насчет позиций, которые зависят от валюты опосредованно, или могут быть временно недоступны – но есть шанс, что проблема решится в ближайшем будущем?
- Если в вашем ассортименте много «незаменимых» товаров, возьмите паузу – ненадолго поместите товарные карточки в архив. Дайте себе время рассчитать новую адекватную цену на товар с ориентиром на целевую маржу. Можно даже немного завысить: скорее всего, ваше предложение все равно окажется выгоднее, чем у конкурентов.
Рост расходов, с которым сейчас столкнется любой бизнес – это время, когда поднимать цены на товары не стыдно. Вы обязаны это делать, чтобы выжить. Ничего не изменилось: как и раньше, мы не торгуем в минус и не используем стратегии продаж, способные навредить. Предлагая товары по справедливым – пусть и повышенным – ценам, вы выйдете на лояльного покупателя даже в условиях кризиса и снижения потребительской активности.
Как прогнозировать спрос?
Так же, как и раньше – через инструменты аналитики. Если вы пользуетесь платформами, которые выводят данные по глобальному спросу, не забывайте ставить географическую рамку. Через поисковые запросы можно посмотреть, что больше всего интересует потребителя «вот прямо сейчас» – с тем, чтобы поэкспериментировать с этими категориями: если у вас уже есть такие позиции – начать их активно продвигать, если нет – закупить пробную партию.
Вообще, нужно быть готовым к пересмотру ключевого ассортимента. Торговля через маркетплейс всегда сводилась к поиску баланса между стабильными нишами и топовыми трендами. Сейчас все ключевые слагаемые, включая самого потребителя, точно такие же; поэтому не спешите полностью выводить просевшие позиции из ассортимента. Скорее всего, покупатель к ним вернется, когда снова почувствует почву под ногами – ну или привыкнет к нестабильности ситуации. Главное – не забывайте следить за трендами и искать новые возможности, которых теперь будет много – просто не в том формате, в котором все привыкли.
Факторы риска: как не нужно себя вести
Возможно, вы слышали, что никогда нельзя принимать решения «из точки паники», то есть – на поводу у эмоций и сиюминутных реакций. Совет полезный, особенно для торговли. Но как ему следовать, если обстановка меняется буквально каждый 20 минут, а решать деловые вопросы нужно здесь и сейчас?
На основе опыта, полученного за последние несколько недель, мы собрали чек-лист всего, что не стоит делать продавцам на маркетплейсах прямо сейчас:
- Пускать цены на самотек. Даже если вам кажется, что ваши основные позиции – недефицитные, отследите их производственные цепочки и уточните ситуацию у поставщиков.
- Ставить цену «как у всех». Тогда и продажи будут «как у всех», а сейчас это значит – редкие и нестабильные. Ценовая политика всегда должна отталкиваться от целевой маржи; остальные задачи – дополнительные, и строятся с учетом основной цели.
- Резко повышать цену первым. Если на рынке есть конкурирующие предложения, то вы просто окажетесь на дне ценовой ямы и «подарите» продажи конкурентам.
- Забывать о стандартах обслуживания и общения с клиентами. Сейчас как никогда важно корректно работать с обратной связью, красиво оформлять карточки и грамотно выходить из споров. Создайте для потребителя островок стабильности, которого ему так не хватает во внешнем мире – и пожинайте плоды еще много месяцев спустя.
- Бросать бизнес. Даже если у вас резко упали продажи, это не повод отбрасывать месяцы (или годы?) труда по выходу на аудиторию. Ваши онлайн-магазины все еще имеют ценность. Кому-то придется переработать ассортимент, а кому-то – просто переждать, однако маркетплейсы как формат из России пока что никуда не уходит. А значит – и посыпать голову пеплом ни к чему.
Эти рекомендации нужно соблюдать, чтобы не обжечься и не понести крупных убытков здесь и сейчас.
Но есть и еще одно, самое главное правило: не стройте долгосрочных планов. Если уже успели понастроить – отмените. В текущих обстоятельствах прогнозируемые результаты дают только очень короткие стратегии.
Это не хорошо и не плохо: это просто новые правила игры. И чем быстрее вы их освоите, тем проще будет «вернуть свое» и прийти к успеху.
Если вы продавали товары в Instagram…
…то сейчас лучший момент для того, чтобы начать свой бизнес на Яндекс.Маркет или OZON. Серьёзно. Разумеется, вы можете попробовать перетянуть аудиторию в Telegram, или разослать подписчикам инструкции по установке бесплатного VPN. Но если вы хотите, как и раньше, активно продавать, иметь лояльных клиентов и канал общения с ними, то не упускайте этот шанс – выходите на популярные российские торговые площадки, пока там еще не слишком тесно.
Поддержка бизнеса на маркетплейсах сейчас идет с трех сторон одновременно: от государства, от самих площадок и их независимых партнеров, которые напрямую заинтересованы в стабилизации экономической ситуации. Мы советуем всем нашим клиентам следить за новостями, чтобы не пропустить интересные предложения. Ну а если мы с вами еще не работали, то ваше первое предложение ждет вас прямо сейчас.
СеллерМАРКЕТ – официальный технологический партнер OZON и Яндекс.Маркет. Мы активно участвовали в формировании онлайн-сегмента российского рынка, и имеем огромный опыт решения кризисных ситуаций. Если вы хотите запустить продажи и начать бизнес на отечественных маркетплейсах, получите от нас бесплатную 10-месячную поддержку на OZON и Яндекс.Маркет - для этого заполните бриф на сайте.