Более 54% компаний малого и среднего бизнеса, согласно исследованиям, отметили снижение объемов продаж в марте, что привело к необходимости сокращать расходы. Как это сделать оптимально, ломают голову все собственники и топ-менеджеры.
Я задавала себе такие же вопросы в кризисные годы, управляя розничным каналом продаж премиального иностранного бренда и неся ответственность за пару сотен сотрудников и миллиардный годовой оборот.
Конечно, для каждого бизнеса должны быть свои решения, но чужой опыт - тоже опыт, так что делюсь.
Во-первых, все расходы снижались не сразу, а поэтапно. Начинали с самых простых, далее, в зависимости от развития ситуации, добавляли новые и новые. Все шаги по оптимизации тщательно просчитывались, обдумывались и обсуждались всей управленческой командой.
В результате, компания успешно преодолела кризисы и сохранила сотрудников.
Так вот, начнем.
Расходы, которые можно сокращать достаточно безболезненно
Представительские и командировочные
Это не означает, что нужно отменять все командировки. Но лететь сломя голову посещать региональные магазины, точно не время. На ближайшее время отложите визиты, замените их на онлайн коммуникацию. Если поездка жизненно важна, то бюджет на нее должен быть минимальным.
Маркетинг и реклама в наименее эффективных платных каналах
Как вы знаете, рекламные каналы бывают платными, собственными и заработанными. Собственные и заработанные, такие, например, как дружественные медиа, собственные соцсети, pos в магазинах - однозначно должны работать. А вот по таргетированной или контекстной рекламе, запланированным ивентам и работе с блогерами бюджеты должны быть пересмотрены.
CAPEX по новым проектам, а также оборудование, не относящееся к жизненно важному
Планировали открытие трех новых магазинов или обновить все манекены в текущих? Сейчас стоит по-новому взглянуть на эти проекты, рискованные открытия заморозить, а любые косметические доработки перенести минимум на полгода. Конечно, полностью урезать capex не стоит, но существенно сократить точно необходимо.
Аренда магазина и офиса
Переговоры, переговоры, и еще раз переговоры. Скидки, переход на % с оборота, если, не дай бог, договор в долларах, то обязательно перевод на рубли. Арендодатели, конечно, очень тяжело будут реагировать на любые просьбы такого рода, но нельзя сдаваться. Все-таки арендные платежи - основная нагрузка на розницу, особенно в ключевых торговых центрах.
Внешний или временный персонал
Если вы привлекали временных сотрудников или сотрудничали с компаниями на аутсорсе, тогда эта статья расходов также подлежит пересмотру. Сократить число сотрудников сортировочного центра, конечно, проще, чем от отказаться от it специалистов, но в этом направлении однозначно стоит подумать.
Дорогостоящее обучение персонала
Да, сейчас обучение стоит проводить только своими ресурсами или точечно силами узких экспертов, которым вы доверяете. Желательно, только по прикладным темам, которые здесь и сейчас нужны для роста продаж. Сейчас не время вкладываться в дорогие платформы и бизнес-тренеров с громким именем и огромными гонорарами.
Дорогостоящие корпоративные мероприятия
Планировали провести внутреннюю конференцию или пригласить сотрудников из регионов на бизнес-встречу? Переводите все в онлайн. Ни в коем случае не отменяйте, ведь сейчас коммуникация и командный дух нужны как никогда.
Бонусная часть ФОТ
Что поделать, ФОТ - огромная статья расходов. И если продажи стремительно летят вниз, то % расходов на ФОТ еще стремительнее стартует вверх. В том числе для таких случаев, в системе мотивации и существует бонусная часть, которая дает возможность для маневра с минимальным ущербом для всех сторон. Сокращение или отказ от бонусной части могут быть временными, а могут быть частичными. Но здесь важно, чтобы данные сотрудникам обещания о временности этой меры, компания в итоге выполнила.
Консалтинг, кроме антикризисного или стратегического
Если вы никогда не проходили кризис или опыт преодоления был неудачным, тогда не стоит отказываться от антикризисного консалтинга или коучинга. Это касается не только бизнеса, но и личных компетенций руководителей по управлению командой в кризисный период. Для собственника или ТОП-менеджера сейчас также важен правильный выбор стратегии. Иногда это сложно сделать своими ресурсами, так сказать "изнутри", да и цена ошибки слишком высока. Поэтому порой лучше привлечь грамотного фасилитатора.
Расходы, которые сокращать нежелательно
Количество людей в штате
Согласитесь, сократить людей - у многих это первое, что хочется сделать. Но я наоборот, призываю не торопиться, а обдумать и просчитать еще тщательнее, чем некоторые остальные статьи расходов. Даже если отбросить ценностную составляющую, сокращение персонала - экономически невыгодно в такой ситуации, если вы не серо-черная компания. Ведь работая в белую, при сокращении выплачивается выходное пособие, что будет дополнительной нагрузкой, а не разгрузкой бюджета. Гораздо разумнее, если дела совсем плохи, перевести всех сотрудников или частично на неполную рабочую неделю, а также урезать бонусную часть, как описывалось выше.
Закупка/производство товара более чем на 25%
Здесь простая логика, если у вас будет меньше товара, значит будет меньше продаж. Однако, если ваши показатели по остаткам и ранее были высокими, то это отличная возможность оптимизировать ассортимент и стоки. Сокращение на 25% в условиях роста цен и в целом прогнозируемого падения отрасли, пройдет достаточно безболезненно. А вот сокращение больше этого порога, нужно очень и очень тщательно просчитывать.
Сервисы для продаж
Отказываться от CRM или эквайринга в целях сокращения расходов, сейчас совершенно не стоит. Именно лояльность клиентов, удобство их взаимодействия с брендом, коммуникация - то, что может вытягивать продажи даже в самых тяжелых ситуациях. Поэтому все, что помогает этому - очень важно сохранить.
Сервисы для безопасности
Отказаться от охраны, от обслуживания видеонаблюдения, покупки датчиков, обслуживания противокражных ворот и т.д., означает подвергнуться большому риску товарных потерь. В кризисные времена активизируются люди, желающие воспользоваться ситуацией, поэтому сокращать расходы по обеспечению сохранности товара стоит очень аккуратно.
Логистика
Ну здесь, вероятно, не нужны комментарии. Поиск альтернативных схем, застрявшие поставки, переход к новым партнерствам и т.д. - это работа, которая сейчас ведется всеми компаниями 24/7. И тут расходы, к сожалению, только растут.
Маркетинг в высокоэффективных платных каналах
И снова про маркетинг и рекламу. Как уже писала выше, полностью отказываться от маркетинга нельзя, ведь откуда-то нужно получать новых клиентов и повышать лояльность и возвращаемость текущих. Здесь важно не распыляться, правильно определить фокусы и сформировать новую маркетинговую стратегию.
Антикризисный и/или стратегический консалтинг
Еще раз повторюсь, что лучше привлечь профессионала с опытом и видением, чем совершить непоправимые ошибки.
В завершении, пожалуй, позволю себе спрогнозировать, что не все на 100% согласятся с каждым из пунктов. Например, исследования показывают, что целых 23% компаний уже сократили штат, а в моем списке это как раз не рекомендуется. Выбор каждый делает свой, но мое личное твёрдое убеждение, что в кризис важно думать не только о цифрах, но еще о человеческих отношениях и репутации. Размышлять о цене каждого своего решения стратегически, в долгосрочной перспективе, а не действовать скоропалительно в надежде потом как-нибудь разобраться. А еще, конечно, искать новые возможности для роста продаж, новые каналы, новые подходы, которые возможно и не потребуют сокращения расходов.