Честный взгляд на франшизу. Кейс бренда Цветной

От чего зависит успех владельца франшизы и тех, кто ее покупает? Как успешно развивать сеть собственных магазинов вместе с франшизными? Как узнать, готов ли предприниматель к собственному бизнесу? Что важно учесть при выборе партнера? Дешево — это хорошо?

Об этом и многом другом рассказывает Оринтас Каспарас, основатель бренда Цветной.

Цветной — это международный бренд товаров для хобби и отдыха. Магазины открыты в РФ и Европе, франчайзинговая сеть, art-студии и партнеры в оптовом направлении. Собственное производство в России и Китае картин по номерам, алмазной мозаики, румбоксов, деревянных пазлов, наборов для шитья кукол и других товаров сделало их продукцию популярной среди совершенно разной аудитории.

Цветной помогает людям жить лучше, предлагая им товары для удовольствия и отдыха, а главное — эмоции, радость от созданного своими руками произведения искусства: картины, куклы, румбокса, вазы — с гарантированным результатом. Это бизнес полного цикла от разработки идеи до производства и продажи готового продукта.

Новые товары вначале проходят проверку в собственных магазинах, и только если они понравились покупателям, масштабируются для франшизы.

В Цветной приходят те, кто любит и знает продукт.

Многие продавцы, устраиваясь в Цветной, удивляются, что, мол, это я буду картину рисовать, а мне еще и зарплату за это платить!

Александра и Оринтас Каспарас — владельцы бренда Цветной и сети магазинов «Цветной мир ярких идей» сами успели побывать в роли франчайзи. До открытия первого собственного магазина были партнерами у нескольких известных компаний, например у Экспедиции. Работа изнутри дала понимание, как должна быть устроена идеальная франшиза для всех участников.

Владельцы Цветного могут похвастаться долгосрочными отношениями с франчайзи. Сложился крепкий костяк партнеров, и сейчас нет тех, у кого бизнес не пошел. Наоборот, франчайзи растут и развиваются, есть которые открыли два, три и даже семь магазинов. Некоторые из франчайзи — бывшие сотрудники Цветного. И действительно — продукт и его создатели вызывают большое желание совместной работы.

Но так было не всегда.

Оринтас Каспарас рассказывает:

Мы за качественную франшизу. Для нас франчайзи — это партнер, с которым мы планируем долгую совместную жизнь и смерть в один день (шутка). На самом деле нам нужны те, кому интересно играть вдолгую. Поэтому мы многим отказываем на первоначальном этапе.

У нас был печальный опыт, когда мы отдали поиск франчайзи на аутсорсинг, и к нам приходили уже готовые партнеры с договором на руках. Этот оказалась крайне неудачной историей. Да, формально к нам пришло много партнеров, но количество не переросло в качество. Некоторые из них были вообще не мотивированы работать, не понимали, что такое франшиза. Думали, что свой бизнес это как депозит в банке: положил деньги, проценты капают, а ты свободен.

Предприниматели считали, что заплатив паушальный взнос, они автоматом обеспечили себя прибылью на долгие годы. Теперь мы выбираем партнеров только сами, проводим личное собеседование.

Цветной — франшиза для начинающих. Оринтас говорит, что к ним редко приходят те, у кого уже был опыт собственного дела. Это происходит по двум причинам.

Во-первых, это дешевая франшиза, при этом окупить вложения можно за один месяц, если открыться в преддверии горячего сезона, например в ноябре-декабре.

Во-вторых, франшиза Цветного предполагает систему наставничества и обучения, поэтому новичку в бизнесе будет комфортно, ему все покажут и расскажут, с ним «за ручку» пройдет менеджер все этапы: от заключения договора с ТЦ до подачи документов в налоговую.

Менеджеру можно звонить в любой сложной ситуации: поломка оборудования, проблемы с арендодателем, настройка программного обеспечения — и он придет на помощь.

Для того, чтобы стать партнером Цветного, нужно соблюсти несколько условий.

Накопить сумму для открытия магазина, желательно чтобы средства были собственные, не заемные. Понадобится примерно 700 000 рублей. Паушальный взнос, аренда, депозит и оборудование. А также пройти собеседование.

У франчайзи должно быть понимание, что франшиза — это не пассивный доход, а ваш бизнес, со всеми вытекающими последствиями. Помимо денег нужно время. Мы отказываем тем, кто, например, не планирует увольняться, а хочет совместить работу в офисе и собственный магазин. Так не получится. Собственное дело требует большой вовлеченности во все процессы.

На первоначальном этапе два-три месяца мы настоятельно рекомендуем стоять за прилавком вместо или вместе с продавцом, чтобы понимать трафик, клиентов, их запросы. Бизнес всегда надо прочувствовать изнутри, «на своей шкуре».

Мы не любим, когда франшизу покупают например для жены, мамы или родственника. Часто оказывается, что они не готовы или вообще не хотят заниматься этим бизнесом. У франчайзи должны быть время и деньги, это редкое сочетание, обычно чего-то одного не хватает.

Идеальная история выглядит так: пара переехала в Санкт-Петербург из Челябинска, они накопили определенную сумму денег, которую хотят вложить в собственный проект. Смогли скопить — значит ответственные. Переехали на новое место — не работают, у них есть время. Значит люди будут заниматься проектом, он не будет пущен на самотек. Бывает, что человек хочет уйти с наемной работы и открыть свое дело — тоже хороший вариант. Но оцениваем, понимает ли человек нагрузку и риски.

Франшизу часто критикуют — за свои деньги купили забот на голову. Продавцов надо искать, ТЦ что-то требует, оборудование раздавили, украли товар — в полицию вызывают. Если вас это страшит — вам не подойдет франшиза.

А вот если человек мечтает о своем магазине, о своем коллективе, хочет придумывать, улучшать, делать людей довольными и счастливыми — вот это мотивация — тогда точно надо!

Цветной мир ярких идей использует МойСклад на полную катушку. И для производства, и для интернет-магазина, и для оптовых продаж, и для маркетплейсов, ну и конечно для розницы и франчайзи.

Мы росли вместе с МоимСкладом.

МойСклад был небольшой компанией, и мы делали первые шаги в бизнесе. Вот МойСклад выпустил какой-то новый инструмент или функцию. О, это можно нам попробовать — внедрили. Так и развивались. У нас нет необходимости нанимать собственную IT службу. МойСклад закрывает почти все наши задачи, а это значительная экономия средств.

МойСклад серьезно интегрирован в бизнес Цветного. Владельцы используют сервис для своего производства: выстраивают технологические цепочки, рассчитывают себестоимость продукции.

На складе — для адресного хранения. API МоегоСклада — для расширения функционала, например, к API подключен интернет-магазин для автоматического расчета товарных остатков.

Для интернет-магазина — настройка смарт-каталога на основе статистических данных. Для торговли — интеграция с маркетплейсами. Для розницы — онлайн-касса и мобильное приложение, которое позволяет контролировать работу магазина. Для франчайзи — настраиваемые пользовательские права, структурные единицы, которые отдельно учитываются и отдельно ведутся.

Самая востребованная функция МоегоСклада у Цветного — статистика. У компании большая линейка товаров, более 3 000 артикулов, много разных сценариев работы.

Чтобы рассчитать какой продукт произвести и в каком количестве, нужны точные данные о продажах в разрезе: опт, онлайн, розница. Если он не продается, то почему? Может быть, потому что его нет в наличии или он не нравится покупателям? Или его раскупили в первый же день? Все это позволяет увидеть МойСклад.

Владельцы бренда автоматизировали через МойСклад закупки товаров. Оринтас создал товарную матрицу — образец идеально заполненного магазина на основе данных аналитики из МоегоСклада. И если в магазине обнаружены отклонения от эталона, то система сама оформит недостающие товары. Франчайзи больше не заказывают продукцию.

Матрица учитывает все сценарии: разные форматы магазинов, размеры полок и коробок. У Цветного существует рейтинг товаров. Например, в крошечные магазины площадью 4 квадратных метра войдут только те товары, которые генерируют максимальную прибыль, и в том количестве, что необходимо.

Периодически франчайзи думают, что они все узнали и готовы уйти в свободное плавание. Спасибо, понятно, дальше я сам. Снимают вывеску, разрывают франчайзинговый контракт, заключают оптовый и начинают под другим названием продавать более дешевую продукцию Цветного, так как аналогов по соотношению цена-качество на рынке не существует.

Франчайзи кажется, что продавать дешевую продукцию легче и выгоднее, есть иллюзия, что дела пойдут в гору. Но дела туда не идут. Дешевле получается, а лучше — нет, потому что прибыли не остается. Трафик тот же, покупателей больше не стало, зато выручка падает, товар же дешевый. Лояльность постоянных потребителей снижается, они привыкли к другой продукции, а арендная плата остается, зарплаты платить надо. Через 3-4 месяца такие магазины закрываются.

Аналитика МоегоСклада позволила нам за 6 лет работы подобрать идеальные условия для успешной работы магазина. Мы не сами это придумали, мы это разработали, опираясь на точные данные. Надо очень точно считать и анализировать каждую позицию, чтобы бизнес был успешным.

Читайте также:

• От ларька до франшизной сети в 52 городах. Кейс Цветов.ру