Это важно знать каждому продавцу на маркетплейсе, чтобы не терять прибыль в погоне за количеством продаж. Про минусы ценовой конкуренции мы разобрали в этом посте. Здесь же будет подробный разбор неценовых способов конкуренции.
В конце статьи вы также найдете ссылку на шаблон расчета воронки продаж на маркетплейсе.
Начните с изучения целевой аудитории
Знание своей ЦА – это один из ваших активов и преимуществ перед конкурентами в ведении бизнеса.
Узнайте, что важно для ваших покупателей при выборе товара, какие проблемы они решают вашим товаром, как и в каких ситуациях они его используют, чем закрывают потребность помимо вашего товара, что их не устраивает в товарах этой категории.
Используйте эти знания при разработке товарной линейки и заполнении карточек товаров.
_____________________________
Способы неценовой конкуренции просты, но требуют больше времени, чем просто снизить цену на товар.
1. Качество товара
Если ваш товар качественный, то покупатели будут доверять вам и в отношении других товаров. Не забывайте о демонстрации качества товара не только через фотографии крупным планом и перечисление преимуществ на фото, но и через четкое описание товара, а также подробные характеристики.
Если на товар имеются особые сертификаты качества, указание об этом также повысит доверие покупателя и вероятность покупки.
2. Расширение товарной линейки
В товарной линейке обычно представлены как разные виды одного товара, так и товары, которые дополняют остальные, но при этом решают самостоятельно одну из потребностей покупателя.
Например, при продаже спортивных костюмов, вы добавляете в вашу товарную линейку также спортивный инвентарь (коврик, резинки), спортивную бутылку для воды / шейкер, спортивное белье и др.
Закрывайте полностью все потребности покупателей в вашей нише. Так вы увеличиваете не только глубину среднего чека (количество товаров в чеке), но и лояльность аудитории к вашему бренду. Поскольку экономите их время и показываете свою заботу в решении их проблем.
3. Качественные фотографии и видео
Высокое качество, профессиональная фотосъемка и дизайн, видео с демонстрацией всех преимуществ товара. Постарайтесь отличиться от конкурентов. Если все конкуренты используют похожий дизайн в оформлении фотографий товара (например, фото товара и сбоку перечень преимуществ), то выберите другой дизайн первой фотографии для привлечения внимания в поисковой выдаче.
Помните правило: лучше показать, чем рассказать.
4. Постпродажное обслуживание и коммуникация
Это может быть гарантийное обслуживание, небольшой подарок внутри, рекомендации по уходу, полезные материалы по использованию товара, QR-код на другие товары, которые могут быть интересны и др.
Такое взаимодействие с покупателем может повысить удовлетворенность клиента, желание оставить отзыв, порекомендовать товар знакомым и вернуться за повторными покупками.
Остальные способы неценовой конкуренции будут разобраны во второй части статьи. Подписывайтесь и следите за обновлениями!
Также вы можете получить шаблон расчета воронки продаж на маркетплейсе [excel] за вступление в сообщество TSM club во ВКонтакте и подписку на рассылку (кнопка рядом с правилами сообщества).