Клиент продает товар с маржей 180%, хотя его доставка из Китая в 3 раза дороже стоимости закупки

Если вас расстраивает, что у вас доставка из Китая выходит дороже самого груза, то посмотрите на пример нашего клиента. Стоимость доставки у него в 3 раза больше стоимости товара. Но это не мешает продавать его на Вайлдберриз с наценкой 180%.

Потенциальный клиент обратился к нам летом прошлого года. Решил открыть бизнес по продаже различных товаров из Китая на Вайлдберриз. Начать решил с ковриков-пазлов из ЭВА. Такие обычно используют как игровые коврики для детей.

В рамках услуги «Поиск поставщика» нам нужно было найти такие коврики в комплектации по 6 штук. Лиф (перфорированный рисунок) нужен только определенный — похожий на ровный продолговатый листок.

Задачей по поиску нужного поставщика занялась Дарья — наш специалист по ВЭД. Дарья имеет профильное образование и много лет работает с Китаем, поэтому отлично знает, где и как искать нужных поставщиков, как с ними договариваться и решать спорные вопросы.

Обычно процесс поиска выглядит следующим образом:

• Поиск поставщиков на различных площадках под запрос клиента.
• Проверка подходящих поставщиков на надежность.
• Выбор поставщика из предложенных совместно с клиентом.
• Переговоры по производству товара с нужными характеристиками.
• Запрос по условиям поставки и габаритам груза.

Но в этот раз все оказалось не так просто:

• Дарья промониторила китайский рынок и все торговые площадки.
• По всем параметрам подошли только два поставщика: крупный оптовик и небольшая фабрика-производитель. Причем, у оптовика цена была немного меньше.
• Клиента не устроили условия ни одного из них. Он рассчитывал, что себестоимость товара будет меньше.

На этом наше сотрудничество с клиентом могло закончиться. Но через пару недель клиент вернулся в полной готовности сделать заказ.

Итак, клиент выбрал поставщика с самой низкой ценой. Но нужно было понять, подходящее ли у него качество товара.

Для этого мы связались с поставщиком, выяснили все нюансы сотрудничества и выкупили образцы. Сначала образцы проверили работники нашего склада в Китае с фото и видео-отчетом для клиента. А затем они отправились к клиенту, чтобы он мог лично оценить пробную партию.

Кстати, это был как раз тот случай, когда пробная партия помогла избежать ошибок в дальнейшем. Во время проверки мы заметили, что поставщик прислал часть образцов как положено — с нужным рисунком, а часть — обычные, ребристые, которых на российском рынке и так достаточно. Мы на это ему указали, и в большой партии всё прошло гладко.

Чтобы сделать товар более уникальным и повысить узнаваемость бренда, некоторые компании и предприниматели сотрудничают с китайскими поставщиками по модели OEM (Original Equipment Manufacturer). Грубо говоря, это когда продукция изготавливается китайским производителем по техническому заданию или шаблону заказчика. Либо просто маркируется его логотипом.

И здесь обычно используется три варианта реализации:

• Лого на сам товар — самый долгий и дорогостоящий вариант.
• Лого на упаковку — быстрее и дешевле.
• Вкладыш в упаковку — еще дешевле и проще. Именно этот вариант и выбрал наш клиент.

Клиент захотел, чтобы в каждую упаковку ковриков был вложен вкладыш размером А5 с его логотипом и дополнительной информацией на русском языке. А так как партия товара планировалась крупная (9270 шт), то Дарья без проблем смогла договориться об этом с поставщиком.

О примерной стоимости и способе доставки клиент знал еще до всех переговоров с поставщиком. Ведь ему нужно было понимать полную себестоимость товара. Но точные цифры и точные расчеты появляются, когда оговорены все нюансы заказа.

Параметры груза:

• Стоимость партии товара — 526 581 рублей;
• Вес — 3522 кг;
• Объем — 69 м³;
• Количество — 9270 шт.

Чтобы найти самый выгодный вариант доставки, мы сделали несколько расчетов:

Важно! В графе «Итоговая стоимость партии в РФ» учтены все расходы на закупку: стоимость товара, доставки из Китая в город клиента, наши услуги, сертификация, налоги и пр.

Ожидаемо клиент выбрал доставку в белую, ведь она оказалась дешевле более чем на миллион рублей. Такая разница получилась главным образом за счет того, что товар имеет малый вес и большой объем.

А вот уже и вся партия на проверке на нашем складе в Китае.

Так как товаром клиента был набит целый 40-футовый контейнер, то он отправился прямиком на склад клиента в Москве. Доставка заняла 70 дней.

Получаем:

— Себестоимость упаковки ковриков — 245 рублей.

— Цена на WB — 650 (±) рублей.

— Наценка — около 180%

Чтобы рассчитать чистую маржу клиенту останется добавить только расходы по хранению и продаже на WB. Но таких данных у нас, конечно, нет.

Но зато мы точно знаем, что и с этим, и с остальными заказами клиент не прогадал. За год работы с нами и, соответственно, с маркетплейсами, он создал и развивает достаточно крупный магазин на WB с ассортиментом более 100 товаров.