Как мы помогли клиенту зарабатывать больше, заменив российских поставщиков китайскими

Артем — один из наших постоянных клиентов. Обратился к нам летом 2020-го, когда только начинал работу с маркетплейсами. За 2 года ассортимент его магазина вырос с 0 до 265-ти товаров.

В кейсе покажем, как порой полезно взглянуть на бизнес чужими глазами. Спойлер: для нашего клиента взгляд со стороны помог увеличить прибыль в несколько раз.

Артем живет в Санкт-Петербурге. Закупает у российских и китайских поставщиков хозтовары, товары для дома и праздников. Продает через магазины на Вайлдберриз и Озон.

Выходил на Китай постепенно. Сначала поручил нам найти и привезти бомбочки для ванной и зажимы для простыней. Получалось, что оба товара привезти из Китая обойдется в 2 раза дешевле, чем закупить в России. Нашли, привезли — понравилось.

В следующем заказе попросил поискать еще пару позиций, и так по нарастающей. В итоге клиент регулярно заказывал в Китае около 20 наименований товаров.

Чтобы помочь клиенту сэкономить на доставке, мы всегда делаем ему два просчета — карго и в белую. Как получается выгоднее, так и везем. Чаще карго выходит дешевле, потому что в одном заказе обычно много наименований товаров.

Но если в заказе 1-3 наименования товара, то выгоднее выходит везти в белую.

В какой-то момент мы заметили, что в магазине клиента на WB предложено гораздо больше наименований товаров, чем он закупает в Китае. Предположили, что большинство из них он закупает у российских поставщиков. Так и получилось.

Мы предложили клиенту найти в Китае поставщиков таких же товаров, но с более низкой себестоимостью. Плюс поискать новые товары, которые ему было бы выгодно продавать.

Как видите из скриншота переписки, клиенту это предложение показалось интересным. И мы поручили нашему специалисту по ВЭД заняться поиском подходящих товаров и поставщиков.

Процесс поиска обычно выглядит так:

• Клиент пишет менеджеру в чат, какие товары ему необходимо найти.
• Менеджер передает информацию специалисту по ВЭД.
• Специалист по ВЭД находит подходящие предложения, проверяет поставщиков на надежность, узнает условия сделки. Передает данные клиенту.
• Клиент выбирает поставщика. Если нужно, просит обсудить с ним нюансы поставки: внести изменения в упаковку, нанести логотип, приложить инструкцию на русском и пр.
• Специалист по ВЭД обсуждает эти вопросы с поставщиком. Сообщает клиенту, и тот дает добро на производство. Или не дает, если условия все же не подходят.

Такой сценарий неплох, если проводить поиск поставщиков требуется редко. Но в нашем случае нужно было перепроверить практически весь ассортимент магазина клиента. А это около ста наименований.

Поэтому мы создали Гугл-таблицу, где информацию по каждому товару можно просматривать в любой момент. Вот лишь малая ее часть ↓

Доступ есть у клиента, менеджера и специалиста по ВЭД. Это позволило сократить переписки в чате и, соответственно, время поиска товаров. Каждый из них может просто зайти по ссылке в документ и внести свой комментарий или просто узнать все о каждом товаре в одном месте.

Теперь поиск товаров выглядит так:

• Клиент пишет в таблицу, какой товар ему нужно найти. Дает ссылку на товар конкурента и указывает его стоимость в РФ — для ориентира, в каком ценовом диапазоне искать. Пишет необходимые характеристики.
• Специалист по ВЭД видит эти данные в таблице, ищет подходящие предложения, вносит в таблицу.
• Клиент выбирает поставщика.
• Менеджер делает расчет стоимости товара под ключ — с доставкой в РФ.
• Вуаля! Клиенту остается только подумать, выгодно ли ему закупать этот товар в Китае.

И это без бесконечных переписок в чате, уточнений, путаницы и недопониманий.

Так мы нашли более выгодные условия для закупки искусственных растений (себестоимость 336 рублей вместо 747 в РФ), вещевых шнуров (80 рублей вместо 150 в РФ) и много чего еще.

По просьбе клиента мы не показываем товары и не говорим о цифрах прибыли. Но, кажется, многое понятно по успехам его магазина на WB.

Результат: за 2 года ассортимент из 265-ти позиций и полмиллиона проданных товаров. Неплохо, правда?