Правда про Экспорт продуктов питания в Китай
Все, что будет сказано в этой статье является не только 20 летним опытом работы, руководства компании Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd, в Китае, но и опытом наших партнеров, работающих долгое время с Китаем. В статье будут также присутствовать тезисы и выводы, сделанные на основе собранной и проанализированной информации на тему ведения бизнеса, продажи пищевых продуктов и взаимодействию с китайскими партнерами на территории Китая.
Выход на рынок Китая
Глубокое заблуждение в том, что волшебный китайский дистрибьютор приедет и купит товар на территории производителя/продавца на свои деньги, сам вложится в логистику, таможенное оформление, сертификацию, продвижение, рекламу, - приводит неоправданным ожиданиям российского производителя. Для того чтобы китайский дистрибьютор обратил на ваш товар внимание он должен быть, по крайней мере, узнаваем в Китае, а для этого предстоит большая работа в начале пути.
«Дорогу осилит идущий»
Выход и экспорт на рынок Китая возможен как для компаний, которые уже смогли добиться определённых успехов в своей стране и обладают достаточными ресурсами, чтобы вкладываться в продвижение своего продукта в Китае, так и мелким производителям качественных продуктов. И для тех, и для других мы прорабатываем и продолжаем усовершенствовать схемы развития на китайском рынке. Нужно чётко понимать, что по первому времени вероятно это будет не прибыльным мероприятием. И поэтому надо заранее выяснить подходит ли ваш товар для китайского рынка по вкусовым качествам, по упаковке, просчитать возможные расходы, понять, насколько ваш продукт будет интересен в Китае, целесообразность его экспорта/импорта. По-настоящему на китайском рынке преуспевают лишь те компании, которые приходят туда с намерением закрепиться и работать на долгосрочную перспективу. Для хозяев и руководителей компаний необходима полная готовность к взаимодействию и гибкости в вопросах работы в Китае. Должна присутствовать заинтересованность в урегулирование правильного процесса работы при экспорте/импорте своей продукции, участие и поддержка в рабочих процессах на территории Китая, проходя спорные вопросы через конструктивные диалоги, работая сплоченной единой командой со своими партнерами в Китае. Зачастую должны использоваться не стандартные, по российскому мнению, подходы к бизнес процессам и работа во многом будет выглядеть как творческая, т.к. нужно учитывать, то что у каждого продукта будет свой путь развития на китайском рынке, которых, как оказалось, очень много в Китае. Конечно, всё это нужно делать при условии, что ваше предприятие планирует серьезную экспансию в Китай, а не просто «попробовать». Хотя вариант «попробовать»не исключается и доступен любому производителю. Он позволит начинающим партнерам определиться во мнении, стоит ли им идти со своей продукцией в Китай или нет.
Есть два основных способа организации импорта продукции на территорию Китая.
Первый вариант - можно создать свою китайскую компанию со 100% иностранным капиталом. Это стоит не дешево (компания Shenzhen Weidalong Trading Co., Ltd имеет уставной фонд 5 000 000 юаней со 100% иностранным капиталом). Но этой компанией кто-то должен управлять и находится в самом Китае, вести все переговоры, заключать и перепроверять договора, быть в гуще, сегодняшних, событий, иметь опыт работы в Китае и ясное понимание культуры и обычаев страны.
Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны (ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей), командировки (без них нельзя обойтись т.к. лицом к лицу быстрее достигается результат), доставка образцов, оплату проживания и визового сопровождения для сотрудников и т.д.
Последние расходы надо планировать минимум на год.
Второй вариант — обратиться к надёжным партнёрам в Китае, которые будут для вас заниматься импортом на территории КНР . Это могут быть китайцы, которые в принципе никогда не будут заинтересованы в продвижении чужих продуктов/брендов за свой счет, а если вам и удастся их убедить это делать, то не рассчитывайте на полное взаимопонимание. Молчание знак согласия - это не про китайцев. Китайцы мало, когда, говорят «нет» и поставленная цель не обязательно должна быть достигнута. Главная аксиома - они стараются идти к достижению цели. И чем не понятнее для вас задача, тем сложнее, дольше и дороже будет решать её для вас китайская сторона.
В Китае воплощение большинства проектов упрощается при наличии «гуанси»-связей.
«Не важно, что вы знаете, важно – кого вы знаете». Так вот в Китае она имеет первостепенное значение для ведения бизнеса. Связь и отношение – вот что выражает слово «guanxi – 关系». Это – инструмент бизнеса и отличный способ получения доступа к всевозможным ресурсам, обеспечения их цельности, сохранности. Суть Guanxi представляет собой связь между людьми, в ходе которой они оказывают друг другу услуги и помощь. Все идет в рамках закона, и никак не в ущерб другим, а тем более государству. Основа Guanxi – доверие. Иными словами, оказывая услугу, ты инвестируешь в себя, а прося – получаешь дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берешь в долг. Основной принцип Guanxi – взаимная помощь, предоставленная именно тогда, когда она необходима.
Китайский бизнесмен обязан доказывать свою преданность и честность в отношении людей с которыми имеет глубокую связь и взаимодействие. Устная договоренность посредством системы Guanxi может являться основой для бизнеса, а подписание письменного контракта с китайским бизнесменом – лишь формальность. Небольшая китайская компания – мобильное образование, члены которого связаны моральными обязательствами. Так, директор в такой компании может выступать в роли администратора, менеджера, водителя, даже грузчика, но подчиненные, независимо от должности своего руководителя, обязаны его уважать. Решения принимаются буквально «на лету», а трудовая инициатива все равно происходит непосредственно от директора, какую бы должность он не занимал.
Большие затраты на подарок или угощения для деловых партнеров – более оправданная и необходимая часть бизнеса, чем расходы на маркетологов, консультантов и юристов. Построение личных отношений с партнерами – первоочередная задача китайского бизнесмена, попавшего на новые рынки. Только после этого он может «втянуть» своих предпринимателей, благодаря системе Guanxi. Несмотря на то, что каждая компания подписывает контракт в подтверждение бизнес-сделки, законодательное принуждение к выполнению условий договора низкое. Китайской системе правосудия могут понадобиться годы, чтобы разрешить дело. Также нередко судьи выносят решение по указанию сверху. Таким образом, прочные и длительные отношения с бизнес-партнером – это более эффективный способ ведения бизнеса в Китае, чем подписание формальных контрактов.
Нужно торопиться. Чем больше Китай крепнет, тем сложнее будет выйти на его рынок, тем больше денег для этого понадобится. Ведь надо учитывать, что помимо конкуренции с китайскими компаниями, российским компаниям придётся столкнуться и с конкуренцией со стороны западных компаний, которые уже на рынке дольше, чем российские компании. Они привыкли к экспансии на чужие рынки, а потому и опыт у них гигантский. Их поддерживают европейские и американские банки, правительство.
Необходимо учитывать, что вкусы Севера и Юга Китая значительно разнятся.
Перед тем, как начать продвижение товара, стоит определиться, в каких провинциях лучше с тем или иным товаром работать. Нужно узнать, насколько продукт интересен самим китайцам. Для этого недостаточно провести только маркетинговое исследование, поскольку оно не даст представления о возможностях китайского рынка. Самый простой вариант — провести полноценную дегустацию в крупных городах Китая привлекая не только обычное население, но и бизнесменов тех, кто занимается продажами продуктов питания в этих регионах. Также представить свой продукт на крупной выставке в каком-нибудь крупном китайском городе. Почему крупном? Потому, что в городах менталитет и вкусы китайцев в значительной степени вестернизированы, а потому проще заинтересовать своей продукцией местного потребителя. В регионах же убедить китайцев покупать ваш товар будет значительно труднее как по причине консервативности провинциальных жителей, так и из-за более низкой покупательской способности в северном регионе Китая. Исключение — специфический продукт, ориентированный на региональный рынок Китая.
Реклама в Китае является крайне эффективным инструментом.
Большая часть рекламных продвижений происходит с участием звёзд и знаменитостей. Бизнес активно это использует, в особенности западные компании. Они уже давно отследили эту китайскую особенность и чётко влияют на китайских потребителей. Если идти на китайский рынок как отдельный бренд, тут сразу, в самом начале пути необходимо зарегистрировать торговую марку, нужно обязательно проверить название для продукции, желательно, чтобы оно было благозвучным, как, например, Coca-Cola, название которой на китайский язык было переведено как «полный рот счастья». Удачное название вкупе с грамотным и довольно агрессивным маркетингом позволили им занять лидирующие позиции в своем сегменте в КНР. Поэтому название очень важно. Этикетка должна быть на английском языке или же иметь обязательный стикер с переводом на китайский язык. Это требование китайского рынка.
Адаптированный вкус и внешний вид продукта имеет большое значение в Китае.
Необходимо понимать, что предложение в Китае (даже без учёта иностранных производителей) значительно выше спроса, а потому китайцы будут покупать вашу продукцию, только если она узнаваема. Возможно, придётся первую партию отправлять без покупателя, а уже потом искать покупателя, поскольку неизвестный и не попробовав на вкус товар покупать никто не будет. Кроме узнаваемости товара, крайне важным фактором является цена. Цена не всегда должна быть низкой.
Большое спасибо за внимание, очень многие вещи были раскрыты только в виде тезисов, еще больше моментов пришлось опустить, поскольку такие вещи лучше рассказывать лично, за чашкой чая. Будем рады ответь на ваши вопросы в комментариях.
Всегда интересно почитать статьи про опыт взаимодействия с другими странами. Вы молодец.
Большое спасибо от имени компании, Очень многое тут быстро меняется и про многое даже не успеваем снять видео для канала на ютубе, не говоря уже о небольшой статье.
Создать компанию с иностранным капиталом недешево, но уставной капитал можно указать почти любой, подтверждения наличия или внесения депозита не просят, главное чтобы соответствовал операционной деятельности с запасом. Да и не так уж и дорого, на юге вчерашние студенты создают компании чтобы сделать себе визу.
Тимур, не слушайте балаболов, которые Вам это наплели, создавать компанию для визы, мега-геморрой.
Кроме того, что само оформление рабочки обойдётся в кучу времени и денег и привлечёт дополнительные проверки, сама регистрация компании тоже стоит денег и сил, идёт активная борьба с виртуальными компаниями, для чего по адресу приходят проверять, там ли ты, плюс бух. обслуживание. В общем, не пишите такого.
Я это привел для примера, а вы решили выделить в отдельную тему и обсуждать это. Я где-то говорил что это легко? Это пример. Я вас забыл спросить что мне писать, а что нет. В общем, не пишите такого
Почему уставной капитал 5 000 000 юаней.
Размер уставного капитала в 5 000 000 юаней, позволяют зарегистрировать компанию в формате акционерное общество. Для регистрации компаний аналогичных ООО или ИП планки намного ниже, 100 000 и 30 000 юаней соответственно.
Я имел ввиду само создание компании. Хорошая статья, просто первая подтема очень смутила:
«Если вы решили идти самостоятельно на рынок Китая предстоит учесть расходы не только на производство своей продукции, но и на: маркетинг, логистику, сертификацию, экспортное оформление, импортные пошлины (при условии, что вы не ждете волшебника), открытие фирмы в Китае (если вы будете её открывать), налоги, поставку пробной партии товара, аренда офиса, аренда склада, реклама (в том числе и в интернете), рестораны (ведь большинство переговоров проходят в ресторанах, и это очень важная деталь при налаживании связей), командировки»
А если не самостоятельно, а с вашей помощью, вы эти все расходы на себя возьмете? :)
Основная концепция работы это консолидация производителей. Относительно богатства юга Китая, денег у Российских производителей нет. Нельзя создать качественные переводы и медиа материалы используя Российское виденье, а услуги качественного переводчика и маркетолога стоят в несколько раз выше чем в России.
Поэтому по каждому направлению предлагаем использовать общие ресурсы, чтобы несколько производителей оплачивали одного штатного специалиста и использовали этот ресурс, с меньшей финансовой нагрузкой для себя.
Мы берем некоторые расходы на себя, если верим в продукт больше чем производитель, поскольку видим что товар может уже продаваться за дорого, что подтверждают крупные дистрибьюторы на южной территории Китая и в специальных административных районах ( Гонконг, Макао ). Также на первых этапах работы предоставляем свою компанию как инструмент с помощью которого можно ввозить товар и начинать процедуру легализации, получения товарных стикеров.
Проблема больше в том что не все понимают, зачем создавать новый бренд, менять упаковку и продавать продукт за более высокую цену.
Также как мы уже упоминали выше, можете попробовать найти волшебного дистрибьютора, или СВОЕГО, русского-говорящего китайца к которому доверия часто будет намного больше чем к нам. ( Каждый раз смешно и грустно )
Особенно хороша ситуация с Маслом из России в Китай.
Несколько лет, по выставкам бегали китайцы и были готовы купить масло у Русских производителей. Говорили всем что у вас очень хорошее качество и тд.
После того как Китайцы получали масло на территории Китая, они говорили что продукт не подходит по требованиям, и всячески старались сбить цену на 50-70% от обговоренной.
В итоге кто то отдавал товар за бесплатно, кто то за 30% от обговоренной стоимости.
С тех пор если производители слышать про возможности выхода на китайски рынок, то всяческий стараются отправить этого человека куда подальше, рассказывая эту историю.
Да, российский предприниматель - "оптимист": видит только гигантский спрос и миллиард покупателей. А то, что этот спрос уже привлёк весь мир и сам объём рынка предполагает неслабые вложения и дичайшую конкуренцию, почему то ускользает от взора )))
Просто хотят рекламу, поэтому так и пишут =)
Своим рассказом мы заполняем информационный вакуум о экспорте продуктов питания на Китайский рынок.
Просто признайтесь что это рекламный пост.
Если речь идет о создании компании только для получения рабочей визы и начала легализации в стране то уставной капитал может быть минимален.
Но для многих видов деятельности, необходимо получить лицензию, а подать заявку на получение лицензии возможно только если размер уставного капитала позволяет это сделать.
Для получения экспортно / импортных лицензии и возможность торговать в интернете на крупных площадках минимальный размер уставного капитала должен быть более 1 000 000 юаней.
Да и сам факт доверия к компании с большим уставным капиталом будет выше.
Я это привел для примера, вы решили выделить в отдельную тему и обсуждать это. Я где-то говорил что это легко? Это пример. Я вас забыл спросить что мне писать, а что нет. В общем, не пишите такого.
Тимур, пример не удачный. Там есть ещё ошибки, но Бог с ними. Я не собирался Вам указывать, лишь допустил, что Вам просто кто-то на уши присел и Вы решили блеснуть, не проверив. В следующий раз не забывайте меня спросить, я поправлю, если что. Успехов!
Комментарий удален модератором