Как повысить узнаваемость бренда через маркетплейс?

Компании видят в продаже брендированных товаров возможность трансляции ценностей и взаимодействия с аудиторией. Но это также шанс предоставить качественный товар и получить прибыль. Маркетплейс может стать удобным инструментом для реализации этих задач. Рассказываем, как выйти на торговую площадку с мерч-продукцией.

Оригинал статьи опубликован в издании «Неотологии».

«Вайлдберриз», «Озон», «Яндекс Маркет», «СберМегаМаркет», «АлиЭкспресс» — самые крупные и популярные торговые площадки. По статистике, на эти платформы в месяц заходят около 147 млн раз. Такой трафик не могут позволить себе ни онлайн-магазины, ни офлайн-ритейл.

Для продажи мерча выгоднее выбирать максимально широпрофильные маркетплейсы, такие как, например, «Вайлдберриз». Кроме того, при принятии решения, на какую площадку выйти, ориентируйтесь на самые выгодные условия по логистике, комиссии и хранению товаров.

Изучать, сравнивать и реализовывать — «три кита» успешной работы на маркетплейсе.

В целом разбираться в каталоге маркетплейса — задача нелегкая, но продуктивная. Например, размер комиссии или условия доставки могут варьироваться в зависимости от категории. Так, на «Вайлдберриз» комиссия насчитывает от 5 до 15% в зависимости от многих факторов.

Используйте базовые правила для выгодного ведения бизнеса на маркетплейсах:

• Если количество товаров, высталенных на маркетплейсе, явно превышает спрос, то конкурировать в этих нишах будет сложно, нецелесообразно.

• Если ассортимент очень разнообразный, а похожих товаров в ассортименте маркетплейса много, то на каждую карточку будет приходиться меньше продаж.

• Если выручка в нишах сокращается, то нет смысла начинать в них продажи.

• Если растает выручка на определенный товар, это не значит, что необходимо «делать ставки» на него. Так, резкий рост выручки с шоперов, авосек, хозяйственных сумок можно объяснить культурой отказа от пластика, и если добавить карточки с такими предметами, то продать их массово будет сложно: по статистике, на каждую карточку в этой категории приходится только 1,6 продаж в месяц.

Если вы нашли выгодную ниши с большим количеством продаж на определенную карточку и малым количество товаров без продаж, скорее всего, столкнетесь с проблемой — наличие монополистов. Раскрученные бренды часто встречаются в специализированных категориях (например, товары для детей).

Изучите и используйте стратегию крупных лидеров в выбранной нише: приёмы, направленные на привлечение внимания и поднятие позиции в карточках товаров, ассортимент, цены и маркетинговые решения.

Начинать бизнес нужно с тех товаров, которые с большей вероятностью принесут прибыль. Но как их подобрать?

Во-первых, учитывайте сезонность. Казалось бы, разве может быть пик популярности брюк? И он есть. Это август. Во-вторых, проанализируйте все параметры ваших товаров. Например, в категории «Одежда» можно сделать анализ наиболее продаваемых цветов, популярности материалов, спроса на размер, возможности дополнить товар для составления комплекта и прочего.

Любой проект должен приносить деньги. Для начала посчитайте себестоимость одной единицы товара, которая включает в себя: закупочную цену или производственную себестоимость, комиссию маркетплейса, логистику, затраты на хранение, зарплаты сотрудникам, стоимость аренды склада.

Экономически выгодный товар обязательно отвечает формуле: из суммы себестоимости товара и затрат на продвижение на маркетплейсе вычесть разницу между средней ценой конкурентов и вашими расходами.

Получившийся результат вас либо порадует, либо даст понять, что вы что-то делаете не так. Для подсчета можно использовать калькулятор цены от сервиса «Анабар», где уже представлены формулы расчёта показателей и базовые тарифы «Вайлдберриз» для разных категорий.

Если предыдущие пункты вы учли, то самое время понять, в каком объёме делать первую поставку. Необходимо, чтобы товара хватило всем желающим, но одновременно он не лёг мёртвым грузом на складе.

Сделайте анализ примерно 500 лучших товаров конкурентов, найдите минимальное, среднее и максимальное количество заказов на карточку в месяц. Ваша первая поставка высчитывается так: не меньше минимального и не больше максимального значения.

Реальную ситуацию по продажам отслеживайте с помощью данных по товарообороту, прибыльности и доле выкупа. Но самое главное — контролируйте остатки товаров: если быстро раскупят мерч, а новая поставка ещё не на подходе, то ваш рейтинг снизится, а товары уйдут из поиска. Если продажи идут медленно, сделайте работу над ошибками: в этом может помочь аналитик или менеджер по продажам на маркетплейсах.

Подготовка, аналитика, статистика, предварительный анализ и продуманные решения — залог прибыли от мерча, а заодно и повышения узнаваемости вашего бренда. «Играть в бизнес» на маркетплейсах и бездумно загружать карточки — энергозатратно и невыгодно. Такой мерч станет не громкой рекламой вашей компании, а камнем, который тянет вас вниз.