{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}
Торговля
Николай Шапкин

5 причин почему ваши продажи на маркетплейсах не растут

Разбираю главные причины отсутствия продаж на Wildberries. Эта статья применима ко всем маркетплейсам.

Конечно, для каждого бизнеса количество причин отсутствия или спада продаж может быть гораздо больше, но в этой статье я расскажу об основных пунктах, которые чаще всего становятся у многих начинающих селлеров на пути.

Да, так банально. Самая банальная причина.

Есть одно правило:

Выбирайте товар под маркетплейс, а не под свои хотелки

Николай Шапкин (это я)

Чтобы правильно выбрать товар, вы должны понять, как работает сервис аналитики, на какие показатели важно смотреть и учитывать свой бюджет.

Тут должно сойтись очень много факторов: бюджет, востребованный товар и конкурентность ниши, которую вы сможете потянуть с вашим бюджетом.

Под последним я подразумеваю расходы, которые вам нужно будет учесть при выборе товара. Если ниша конкурентная вам нужно будет закупить много товара, а также выделить бюджет на маркетинг.

Если вы закупили маленькую партию и потратили все на маркетинговые расходы, у вас может не хватить товара, чтобы окупить эти затраты и, скорее всего, вы уйдете либо в ноль, либо в минус. Внимательно смотрите на цифры, которые дают вам маркетплейсы.

Если раньше в онлайн-торговле не было такого количества данных, которые лежали в открытом доступе, то сейчас вы можете получить аналитику и воспользоваться ей при выборе товара и ниши. Сегодня гораздо проще запустить бизнес на маркетплейсе, нежели открыть свой онлайн-магазин. Плюс маркетплейса в том, что он дает вам условно бесплатный трафик, за который вы боретесь с другими конкурентами на этой площадке.

Так или иначе вы должны вкладываться в маркетинг, но эти вложения гораздо меньше, чем если бы вам пришлось раскручивать свой онлайн-магазин с нуля.

Это основа основ. Сначала вы делаете классный контент, затем создаете карточку и прорабатываете SEO. Только после этих действий вы запускаете маркетинг.

Если у вас некачественный контент, SEO и некликабельная заходная фотография, то нет смысла тратить деньги на продвижение. Вы должны проработать каждый этап выхода на маркетплейс – выбрать классный товар, сделать качественную карточку товара и только после этого переходить к маркетингу.

На каждом этапе вывода товара на маркетплейс задавайте себе простой вопрос: а конкретное это мое решение вообще сконвертит в продажу?

Снова Николай Шапкин

Очень часто мне встречаются селлеры с хорошими карточками товара, которые в конкурентной нише сделали 10 выкупов, 1 отзыв и задаются вопросом:

А где мои продажи и миллионы рублей?

Неизвестный селлер

Если ваша карточка находится в конкурентной нише, вам придется делать больше выкупов на старте просто для того, чтобы появиться в поисковой выдаче. Ах да, не всегда достаточно выкупов только по одному ключу. Возможно, вы выкупаете совсем не по тому ключу, который у вас обозначен.

Много нюансов могут влиять на отсутствие продаж. Но, как показывает практика, в 95% случаев из 100, вам просто будет достаточно правильно сделать выкупы на оптимизированную карточку товара сначала по среднечастотным ключам а потом уже и по более популярным запросам.

Неправильная юнит-экономика, расчеты, анализ отчетов, вложения не туда и фокус не на тех товарах — все это можно объединить в одну причину. Часто продавцы фокусируются не на том товаре, который приносит им прибыль.

Если у вас 50-100 товаров и они в сумме приносят прибыль, при ближайшем рассмотрении вы поймете, что большую часть выручки или прибыли приносят из этих 100 SKU всего 10, а 20 товаров продаются вовсе в минус.

Многие селлеры смотрят на свою выручку и думают, что маржинальность у них остается все еще 30%, как они закладывали на старте, но при подсчете налогов от прибыли по факту не остается ничего.

Ну и дополнительный сюрприз: если у вас неправильно посчитан бюджет вы будете постоянно уходить в out of stock и с каждой новой партией и возвращением в продажи вам придется делать маркетинг с нуля. В такой ситуации часто бывает так, что вы не можете отвоевать свои позиции обратно.

Если вы все классно сделали в первый раз и у вас был двухнедельный буст от Wildberries, вы можете легко занять хорошие позиции в рейтинге. Но если у вас ничего не происходило с карточкой товара на протяжении месяца, то иногда проще сделать новую карточку, чем пытаться реанимировать старую.

А бывает и обратная ситуация, когда продавцы вкладывают маленькие бюджеты и ждут миллионы. Ну не получится вложить 100 тысяч и получить в следующем месяце 10 миллионов — хорошей маржинальностью на Wildberries является диапазон от 30%. Так что если вы стартуете с маленьким бюджетом, будьте готовы реинвестировать выручку в дальнейшее развитие.

Часто начинающие предприниматели могут за рутинными процессами могут забыть о развитии бизнеса.

Чтобы расти необходимо начать делегировать, отойти от операционной деятельности и сосредоточится на стратегии, улучшении товаров, привлечении инвестиций.

Опять Николай Шапкин

Если вы будете стоять на месте, ваша доля в нише будет уменьшаться, потому что маркетплейсы активно развиваются и каждый день появляются новые конкуренты. На этот счет у Ozon есть классная фишка – они показывают, насколько выросла ниша и ваши продажи в ней. И если ваши продажи растут медленнее чем ниша, значит, вы теряете долю.

У людей, которые делают все самостоятельно, неизбежно наступит такой момент, так как на тщательную проработку всех товаров и задач им просто не хватит времени.

Золотое правило успеха – 20% действий должны приносить вам 80% успеха. Чтобы сосредоточится именно на этих 20%, вам необходимо освободить себя от операционных задач, которые отнимают у вас время. Начните делегировать, как только у вас появится возможность, займитесь развитием и стратегией.

Вместо эпилога

Можно бесконечно копаться и биться как слепой котенок, пытаясь найти причину спада продаж. А можно обратиться к агентствам, которые проведут аудит и расскажут вам, где проседает в продажах именно ваша карточках товара. Одно такое агентство уже есть — обращайтесь в MPE Agency. Моя команда посчитает вам честную смету и бесплатно проконсультирует на старте. Ненужные услуги навязывать не будем. Для читателей действует скидка 10% по промокоду VCRM10.

А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. В закрепе еще и готовые таблицы для ведения бизнеса на маркетплейсах даже разработал.

0
4 комментария
Protein Wars

Спасибо за полезную публикацию, но переходить в телеграм я конечно же не буду

Ответить
Развернуть ветку
Николай Шапкин
Автор

Ну вот(

Ответить
Развернуть ветку
Разнообразный ГОСТ

А что же с нуля - Ваша команда поможет организовать всё? (Если нет опыта, но есть желание и ресурсы)

Ответить
Развернуть ветку
Николай Шапкин
Автор

Привет! Да, помогаем селлерам с командой моего проекта https://mpexperts.agency

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null