Автор: Юлия Сафонова
Это один из часто задаваемых вопросов начиная с 2020 года, когда Федеральным законом 249 от 31.07.2020 года заказчикам начали вменять лимиты на закупку товаров Российского происхождения. При этом заказчики берут за основу ключевой закон B2G практики, а именно 44-ФЗ и статью 14 «Применение национального режима при осуществлении закупок», а также различные постановления, которые относятся к отдельным видам товаров (лекарства, электроника, ИТ и т.д.).
И вот вы, эффективный до этого момента, менеджер крупной компании-поставщика или компании-производителя импортного оборудования и материалов в кабинете ЛПРа впервые сталкиваетесь с таким вызовом: «Да мы знаем, нормальный у вас продукт. Но, видишь ли, сейчас у нас ограничения, нам легче заменить на отечественное, сдать отчеты, уложиться в лимиты, а там уж мы разберемся. Не до вас сейчас». И кажется, что дверка кабинета даже не тихо закрывается перед носом, а громко хлопает прямо по лбу.
Давайте разберемся, что же делать продавцу? Уходить из компании и искать поставщиков отечественных продуктов? Просто сидеть и ждать, пока что-то наладится? Есть ли другие выходы?
Во-первых, советую не паниковать и успокоиться. К сожалению, принятие постановлений, включение каких-то товаров в реестры импортозамещения или изменение федеральных законов от вас конкретно не зависят, соответственно, изменить ситуацию в целом вы не можете. Отложим эту задачу до момента, когда вы станете Председателем Правительства РФ, к примеру.
Во-вторых, соберите все постановления и методические рекомендации по применению постановлений, касающихся именно вашего товара, до того, как пойдете на встречу с ЛПРом. Предлагаю не перекладывать эту задачу на юриста компании, либо вычитывать документы вместе с ним. Дело в том, что юристы не ходят в поля, не разговаривают с ЛПРами. Они читают законы и складывают их в папочку, иногда даже не делясь информацией со своими коллегами из других подразделений.
В-третьих, учтите тот факт, что почти все ограничения в закупках импортного товара содержат допуски в случаях, когда товар заказчику необходим, замены ему на отечественный нет, или некоторые функции, которые заказчик хочет иметь, имеются только в импортном товаре. Для таких случаев вы должны четко знать в каких именно показателях ваш товар выходит за рамки КТРУ или ГОСТ и иметь в легком доступе обоснование важности каждой такой характеристики. Не стесняйтесь об этом сообщить заказчику при обсуждении свойств вашего продукта.
А если вам нужна помощь по конкретному примеру, напишите ваши вопросы в комментариях.
Удачных продаж!