Продажа сезонных товаров на маркетплейсах: сложности и преимущества

Из-за нестабильности в 2022 покупательская способность заметно снижается, а средний чек на маркетплейсах уменьшается. Однако конкуренция по-прежнему растет, все больше селлеров хотят торговать на маркетплейсах. Какие товары выбрать в непростой ситуации, чтобы зарабатывать? Стоит ли продавать сезонные товары — рассказывает CEO сервиса МойСклад Аскар Рахимбердиев.

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна без штрафов и блокировок:

• массовое обновление цен на всех площадках сразу,
• сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — печать этикеток со штрихкодами,
• контроль остатков с уведомлениями, что товар заканчивается,
• реальная прибыль по каждому товару с учетом комиссий и прочих затрат.

Попробовать МойСклад

Сезонными называют товары, спрос на которые напрямую зависит от времени года, праздников, погодных условий и прочих внешних факторов. К таким товарам относятся купальники, пуховики, школьные принадлежности, например. Продавать это выгодно не более 3-4 месяцев в году — в лучшем случае. В худшем — период спроса составляет всего несколько недель. В остальное время интерес к ней можно вызвать, участвуя в сезонных распродажах, когда цены снижаются на 50%.

Основные преимущества:

• Высокая рентабельность. На сезонные товары она значительно выше. Рентабельность продукции, которая продается равномерно круглый год, начинается с 7%, а у сезонных с 25% до 70%. Условные бантики, которыми завязывают волосы первоклашкам, в последнюю неделю августа стоят баснословных денег, а утром первого сентября их стоимость падает.
• Возможность быстро заработать. Наценка на сезонные товары может доходить до 400%. Если закупить или произвести товар заранее по низкой цене и правильно спрогнозировать спрос, то можно извлечь максимальную прибыль при минимальных вложениях.
• Возможность делать upsell — повышать средний чек. Если вы продаете искусственные ели, можете предлагать к ним дополнительные товары — игрушки, гирлянды, новогодние скатерти, салфетки и т.д. С большой вероятностью покупатель купит что-то еще.

Если продавец не знает специфики работы с сезонными товарами, он рискует не успеть продать товар и остаться с елками в январе. Поэтому необходимо учитывать следующие нюансы:

• Анализировать продажи. Посмотреть, как продавалась эта же продукция в прошлом году у конкурентов, оценить сильные и слабые стороны.
• Закупать товар у поставщика нужно за 3-6 месяцев до начала продаж. Позднее поставщик или производитель может повысить цену. Если мы хотим продавать зимние шапки, закупить их надо летом, задолго до начала сезона.
• Нужно правильно спрогнозировать спрос и управлять им во время сезона. Если товар продается плохо, то надо использовать все возможные инструменты: рекламу на самом маркетплейсе и в соцсетях, рекламу у блогеров, SEO продвижение. Лучше заказать больше товара, чем столкнуться с его нехваткой.

Некоторые сезонные товары продаются круглый год, но только продажи заметно падают. Например, летняя одежда, купальники или пуховики, их придется продавать со скидкой, но если юнит-экономика рассчитана верно, то без прибыли селлер не останется.

Начинающие продавцы довольно часто совершают ошибку, неправильно рассчитывая количество единиц продукции. Впоследствии сталкиваются с невозможностью восполнить запасы товара или со сложностью в его реализации.

Сезонность следует отслеживать, опираясь на принцип сегментации:

• Жесткая. Товары покупают в течение 2-3 недель. Как пример — пасхальные наборы или новогодние елки.
• Яркая. Спрос снижается на 40-60%. Например, купальники покупают и зимой — для бассейна или отдыха в теплых странах, а также с целью купить товар по более выгодной цене.
• Умеренная. Спрос на эти товары всегда примерно на одном уровне, за исключением праздников, когда он повышается в среднем на 15%. К данной категории относятся букеты, школьные принадлежности, товары для красоты и другие.

Не советую выходить на рынок исключительно с сезонными товарами, особенно если бизнес делает свои первые шаги. Такой продукции не должно быть больше 30-40% от всего ассортимента. Остальное — товары с минимальными рисками (бытовая химия, косметика и прочее).

Если вы хотите получить двойную прибыль от продажи сезонных товаров, следите за трендами. Рекомендация наиболее актуальна для тех, кто продает игрушки, одежду, украшения, изделия ручной работы. Модные веяния можно проанализировать, опираясь на обзоры отраслевых экспертов и информацию в социальных сетях и крупных торговых площадках.

Крутить рекламу постоянно не имеет смысла. Запускаем ее только в периоды спроса, акцентируя внимание потребителей на их болях и потребностях. Структура цикличности спроса:

• За пару недель до начала активных продаж потребители начинают искать товар и сравнивать предложения. Реклама должна информировать их о том, что интересующий их товар уже есть на складе и может быть оперативно доставлен.Информирование может происходить через соцсети, блоги, email-рассылки. Для товаров средней и высокой ценовой категории рекомендую использовать систему предзаказа, а для продукции с более низкой стоимостью — скидки на ранние покупки.
• В начале сезона — пик продаж. Именно в это время нужно «перебить» предложения конкурентов. Для этого потребуются контекстная реклама, таргетинг, работа с блогерами. Также — выкладывать товар на маркетплейсы за 2-3 недели до всплеска активности, чтобы успеть наработать хороший рейтинг и попасть в ТОП.
• Перед сезонным затишьем нужно дополнительно стимулировать спрос. Предлагайте скидки, бонусы. Дополнительно можно проводить акции вроде «1+1=3» для повышения среднего чека.

Когда в конце сезона спрос на товар резко падает, наступает время для распродаж со скидкой 50-60%. Чтобы опустошить склад, необходимо показывать преимущества товара, создавать ощущение упущенной выгоды, давить на эмоции. Ориентируясь на циклы и правильно с ними работая, продавец удовлетворит потребности потребителей, повысив эффективность и обороты своего бизнеса.

В e-commerce всегда надо учитывать, что клиент не будет ждать, пока вы дозакажете товар — он просто уйдет к конкуренту. Это сформирует негативный потребительский опыт, который впоследствии отразится на лояльности. Чтобы такого не случилось, необходимо прогнозировать спрос и сразу закупать нужное количество единиц продукции.

Если ваш товар не тематический и его можно продать в следующем сезоне, не бойтесь делать запасы и увеличивать наценку, чтобы окупить все затраты, даже если часть продукции останется на складе.

Второй вариант: договориться с поставщиком, чтобы он обеспечил своевременные отгрузки, несмотря на загруженность. Помните, что во втором случае затраты на товар будут выше.

Статья в тему:XYZ-анализ в торговле: какие товары закупать, чтобы больше заработать

В конце сезона предприниматель должен уже знать, чем он будет заниматься после снижения продаж. Акцентироваться на одном виде сезонных товаров могут только те, кому они приносят доход, покрывающий все последующие месяцы простоя. Большинство же меняют и расширяют ассортимент под потребности клиентов. Например, летом селлер продает купальники, а зимой — шарфы и шапки. Также можно получать доход, параллельно продавая сезонные товары и продукцию с постоянным спросом.

Сезонные товары — сложная тема. Но при правильном подходе прибыль здесь может во много раз превышать доходы от продажи товаров постоянного спроса.

Для увеличения оборотов необходимо анализировать спрос, тренды, запускать эффективные рекламные кампании и быть на шаг впереди конкурентов. Не забывайте, что закупать товар следует за 3-6 месяцев до продаж, а выкладывать его на маркетплейсы — за 2-4 недели до всплеска активности. После спада спроса лучше переориентироваться на продажу другой продукции.