Актуальный вопрос для тех, кто продает отделочные материалы, мебель, двери и т.п.
Те, кто читал мою книгу "Проактивные продажи" или давно подписан на меня в соцсетях, знают, что я выделяю несколько технологий розничных продаж:
# экспертная, когда у покупателя есть потребность, но он затрудняется с самостоятельным выбором, т.к. ему не хватает экспертизы
# доверительная - частный случай экспертной технологии. Отличие в том, что к продавцу уровень доверия изначально высок (в первом случае себя как эксперта еще нужно продать), но и цена ошибки выше - всю ответственность за свой выбор покупатель возлагает на продавца
# импульсная, когда у покупателя нет осознанной потребности в товаре
# обслуживание - покупатель сам определяется с выбором, задача продавца - оперативно предоставлять запрашиваемую информацию/расчеты и показывать образцы/модели
# впаривание - плохому не учу
Если покупатель пришел с дизайнером, ему не нужно продавать! Более оптимальной будет технология обслуживания. Даже если дизайнер несет ахинею с точки зрения продавца. Нужно осознавать, что уровень доверия к нему со стороны покупателя изначально выше - ведь дизайнер уже делает доверительную продажу. Поэтому попытка продать в этой ситуации сродни засовыванию головы в пасть льва - попробовать, конечно, можно, но...
Максимум, что может сделать продавец - сориентировать по размерам и функциональным возможностям производителя, а также приватно рассказать о существующей в компании системе комиссионных для дизайнеров.К слову, важно понимать, что дизайнеры выбирают элементы интерьера не так, как обычные покупатели. Например, двери. Для дизайнеров они служат фоном, поэтому чаще выбираются неброские модели. Акцент они делают на аксессуарах и немного мебели. А вот обычные покупатели акцент предпочитают делать именно на дверях, поэтому стремятся к тому, чтобы они выглядели поярче, поинтереснее