Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. В этой статье подробно разберем, почему потенциальные покупатели делают выбор в пользу ваших конкурентов.
Как только пользователь Ozon или Wildberries вводит в поиск конкретный запрос, начинается битва магазинов за его внимание. Для каждой категории товаров характерна своя глубина просмотра. Например, в поисках платья клиент может просмотреть до 10 страниц, а для выбора зарядки для телефона достаточно пролистать первые 2-3.
Чтобы понять, почему пользователи делают выбор в пользу конкурентов, поставим себя на их место и пройдем путь от ввода поискового запроса до оформления заказа:
- Делаем сортировку товаров: по цене, рейтингу, популярности и т.д.
На этом этапе конкурентное преимущество у товаров с адекватным ценником, большим количеством положительных отзывов и выкупов (количество выкупов учитывается при сортировке товаров по популярности). Соответственно, слишком дорогая продукция и карточки без отзывов (либо с преимущественно отрицательными) и выкупов почти сразу выбывают из игры;
- Просматриваем карточки товаров
Сочные фото и инфографика — залог успеха. Зацепить клиента может многое: вид продукта, цветовые сочетания, надписи и цифры.
Товары на маркетплейсах покупают глазами
Представим, что ищем светильник в спальню. Мы обратим внимание скорее на фото в интерьере, нежели чем просто на товар на белом фоне — так как это сразу же дает понять размеры изделия. То есть здесь проигрывают продавцы, которые не поработали над визуалом как следует.
- Переходим в карточку и изучаем характеристики товара
Характеристики и описание продукта закрывают базовые вопросы клиентов: из чего это сделано, какие размеры и т.д. Чем больше данных указано, тем лучше — так у покупателей будет гораздо меньше сомнений. Рекомендуем подсветить преимущества товара инфографикой, добавить инструкции и сценарии использования. В следующей статье подробно расскажем, как правильно сделать это с помощью визуальной воронки.
Развеять оставшиеся сомнения потенциальных покупателей поможет продающее описание, о котором мы писали в предыдущей статье. Если вы не заполнили характеристики товара и описание, вероятность ухода покупателя к конкуренту возрастает;
- Изучаем отзывы о товаре и фотографии от покупателей
Если в карточке много отрицательных отзывов, особенно с фото и видео-подтверждениями, считайте, что вы потеряли потенциального клиента. Такая же история может быть с большим количеством накрученных неправдопободных отзывов из серии «лучше этого товара в мире не найти!» и агрессивными ответами от представителя бренда.
Пример из жизни: недавно один из наших сотрудников искал на Wildberries ароматическую соевую свечу. На поиск ушло не меньше 30 минут, потому что где-то многие покупатели жалуются на отсутствие аромата, а где-то на то, что он очень неприятный. При этом сами карточки товаров классные, все выглядит очень вкусно, но…
Конечно же, кто-то может пропускать какой-то из этапов или приступать к ним в другом порядке. Но суть от этого не меняется: важна комплексная работа — от выбора правильной ценовой политики и заполнения характеристик товара до создания продающего визуала и работы с отзывами. Чем лучше вы прокачаете свои карточки, тем больше клиентов сделают выбор в вашу пользу.
Внимательно читайте отзывы и вопросы покупателей как у себя, так и у конкурентов — это первый ключ к пониманию того, что нужно усовершенствовать.
Убедитесь, что ваши карточки товаров оформлены правильно. В этом поможет наша услуга аудита. Чтобы оставить заявку и заказать создание продающего визуала и описания, кликните сюда.
Очень жду статью про визуальную воронку🔥
Планируем выложить материал уже завтра :)