Функция продаж должна быть самой сильной в компании. И первый человек, который всегда что-то продаёт, - фаундер. Если он не понимает, как делать выручку, то начинаются проблемы. Согласны?
Фаундер должен вдохновлять своих продавцов. И здесь вдохновлять — это не быть лучшим продажником. Эта история больше про то, когда человек, который продаёт, верит в компанию и в то, что он продаёт. Я пережил уже не один кризис команды. И точно знаю: успех всегда в людях, которым что-то надо. Если отдел продаж не генерит выручку (или не дай бог идёт в минус) — время пересобирать отдел продаж.
Один из примеров эффективности из опыта Lucky Child. Ещё на ранней стадии развития бизнеса мы давали сейлам большой процент с продаж и качественный информационный материал, который нельзя исказить. Прошло 5-7 лет, и материал, который мы заложили в основание ещё с самого начала, продолжает прекрасно работать.
Если вы на ранних стадиях развития бизнеса, то вам нужно, чтобы основные цели компании менеджеры по продажам не искажали, а доносили напрямую в голову клиентам. В качестве примера покажу комикс, который раскрывает смысл ценовых сегментов для наших партнёров по франшизе и доступно объясняет логику продаж Lucky Child🚀
Хотите быть богатыми - продавайте много
Методология продаж b2b всегда работает по принципу Reason to believe. В рамках этой концепции мы отвечаем на главный вопрос: «Когда закрывается продажа сделки?»
1. Клиент понимает, что вы продаёте. Как это узнать? Если вы суперинновационный стартап и придумали эхолокаторы для улиток, с высокой долей вероятности это не купят – люди не знают, что это, даже если сам по себе продукт очень классный. Поэтому важно работать на больших рынках
2. Распространение идеи и поиск своей ЦА.
- Классная идея с локаторами для улиток. Кто их уже купил?
- Никто, вы первый🙃
- Ой, я не хочу быть экспериментатором, продайте сначала кому-то ещё.
Никто не хочет быть первым, поэтому ваша задача показать клиенту, что покупатели есть!
3. Уникальные преимущества. Если нет ничего уникального, то вы будете привлекать ценой. Но тогда у вас не будет маржи. Без неё вы не привлечёте в свой бизнес много клиентов, и, скорее всего, долго такая компания не простоит на рынке. УТП должно быть всегда.
Когда я только начинал путь предпринимателя, я был айтишником, который не умел продавать и боялся всего этого. Но когда вы понимаете структуру, строить успешную компанию становится проще. О том, как я пришёл в бизнес, читайте в моей статье «Как начать и построить бизнес. Что вдохновило меня и какие 6 пунктов не давали опустить руки».
Очевидная, но очень важная мысль: если вы хотите стать богатыми, нужно продавать много. Для этого необходимо следовать стратегии выше.
Вам удаётся продавать много? Что мешает?
Вдохновляю быть предпринимателем в моём телеграм-канале: